促销活动的根在哪里？

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促销 一定要和自己的战略定位息息相关，好的 促销 活动一定要杜绝花哨，内容切不可超过三个。同时，所用的一切宣传手段都必须为一个 促销 主题服务。

　　 促销 活动，是个老生常谈的话题，但又不得不说。

　　俗话说，“三分策划，七分执行”。因此，先说 促销 活动的策划。

　　常见许多店花样翻新，花招百出，又是商品 促销 ，又是应季 促销 ，又是低价 促销 ；今天买赠，明天抽奖，后天会员。但家家做却家家收效不大，反而成了一个难解的迷局——做 促销 找死，不做 促销 等死。很多药店，都是今天投入 促销 活动就略有起色， 促销 活动一停下就止步不前，甚至倒退。

　　这样的 促销 ，出路何在？

　　竞争都有一个根，这个根就是门店的竞争优势，是定位。

　　如果说定位是根，那么 促销 活动就是在这个根上开出的花。

　　桃树开桃花，梨树开梨花，如果梨花非要模仿桃花的灿烂，开出的花一定不伦不类。

　　 促销 活动的根在哪里？

　　 促销 活动策划之前，一家要分辨清楚自己的品牌定位在哪里。

　　定位是什么？定位是自己在消费者心智阶梯中的位置。

　　换言之， 促销 活动首先一定要解决在消费者心智中“我是谁”的问题。

　　 促销 活动跟所有的营销手段一样，都是解决品牌定位的武器之一；定位则是所有经营活动的根。脱离了根本，我们将什么都不是。

　　 促销 一定要和自己的战略定位息息相关，切不可因为蝇头小利而丢掉了定位。

　　某家连锁公司素来注重服务品质，因此装修高档，店堂清洁明亮，商品价格偏高，但由于多数门店开设在高档社区并未受到实质性影响，多年的经营在顾客心目中口碑良好。但不知是刮的什么风，他们突然打起了价格战，天天搞低价 促销 ，头几天还略有收效，但 促销 活动结束后，原有的销售直线下滑，完全回不到 促销 前的销售状态。究其原因，其实是低价活动扰乱了其在顾客心目中的定位，结果由于商圈定位等问题，不仅新顾客没进来，反倒把先前一部分年轻白领和高收入阶层的顾客拒之门外了。

　　再说同城两家店，A店由于多年以来注重会员建设，会员数量较大，信息也全，同时信息系统较为先进，于是长期搞起了会员积分返利活动，因此每周一到会员日总是人流如织，收效不错。另一家B店看着眼红，便模仿对方在每周的同一天时间搞起了积分返利活动，而且返的礼品还比对方略高一个档次，但在投入了大批的宣传费用之后，会员日的销售较活动前并没有产生太大的变化。

　　细细分析原因，才发现一是之前并不注重会员顾客信息的积累，清理后才发现会员信息大多数是无效信息。二是自身信息系统也不具优势，在收银系统里会员积分就像段誉的六脉神剑一样，经常搭进搭出，时灵时不灵，一下能查到准确的积分，一下又查不到了。而且由于数据传输采用的是断网收银方式，顾客在甲店兑过一次的积分，步行几步到百米外的乙店，居然还能再兑一次。基于以上的种种问题，B店不得不提前终止了此次会员活动。

　　这可以说是在未判断清楚自身优势的前提下草草跟进，最终以惨败而告终的案例。

　　因此， 促销 活动的策划，一定要在充分对自身各个环节的优势进行分析后，再决定主攻的方向。

　　如果自身的优势是采购环节，自己一直以来的品牌定位也是以低价为主，那么在 促销 活动的策划上就一定要牢牢把握住低价形象，进行纵深宣传和不断强化;

　　如果自身的优势在于中药饮片，那么营销活动上则应该紧紧围绕中药来做文章，养生节、名医坐诊、免费抓药等，牢牢把握住中药这一定位，大做文章，从而将自身的优势最大化。

　　切不可盲目跟风，短期内损失宣传费用，造成店长、员工牢骚不断不说，长期来看，还会造成自身定位混乱，让顾客无所适从。

　　定位最忌混乱和模糊。

　　一个企业，很难同时在顾客心目当中占据两个以上定位。如果同一商圈内有两家以上竞争对手，顾客在心目当中一定会自然地形成区隔，一定会去寻找出你们不同的地方，然后在心里形成阶次，所以切忌盲目地模仿和跟进。

　　因此， 促销 活动策划之前一定要分清“我是谁？”、“我的优势在哪里？”、“我要在顾客心智中形成什么？”，从而通过一次次 促销 活动不断强化自身定位，并凭借定位建立起一大批认同自身定位的顾客。

　　一定要记住， 促销 是营销运作的一个重要环节，是建立和巩固定位的一种手段。因此，切不可因为 促销 而 促销 。

　　 促销 的简单法则

　　根据奥卡姆剃刀法则，一个好的 促销 活动，一定要简洁明了。

　　有一些门店，在策划 促销 活动的时候，巴不得把所有的内容都往里塞，而完全忽略店员和消费者的认知能力。往往一张DM单上，花哨到连策划者自己最后都记不得策划了些什么样的活动：又是买赠，又是抽奖，又是限时抢购，又是游戏 促销 ，最后的结果往往是自说自唱，员工认识模糊，顾客认识模糊。

　　笔者见过一个朋友为自己一个新开业的门店做的 促销 活动，一张DM单上罗列了十种类型的 促销 活动，活动策划好后还兴冲冲地把DM单发给我帮他看，光看见那张DM单我已觉得无所适从，不知从何下手。

　　所以说，好的 促销 活动一定杜绝花哨，其内容切不可超过三个。

　　简单来说，其中一个内容巩固和强化定位，一个内容辅助提升客流，一个内容辅助提升客单价。

　　如果你希望消费者还有更好的 促销 贡献，那么一定放在下次。

　　一定记住，越简单、越有效。

　　 促销 成功的关键首先是突破顾客认知的瓶颈，而不是造成顾客意识中的混乱，花了很大力气策划的 促销 活动，最终连自己的员工都跟顾客说不清楚到底有有什么样的内容，这不能不说是失败。

　　所以， 促销 的内容一定要简单有效； 促销 的主题一定清要晰明了，一针见血。

　　如果你的员工花一分钟还无法跟顾客说清楚具体内容的一次 促销 活动，一定不是好的 促销 活动;甚至可以说，主题浓缩不到15个字以内的 促销 活动，一定是有问题的 促销 策划。

　　 促销 宣传的一致法则

　　每做一次 促销 活动，必然都会调用一系列的媒介作为宣传手段，这里要强调的是宣传内容的一致性。

　　常用的宣传手段，在店内有POP海报、吊旗、各种货架夹牌等，店外则有橱窗POP、写真喷绘、布标条幅，再加上一些常用来为 促销 活动助力的媒体，如DM单、电视、短信、报纸等。

　　一致法则即是所用的一切宣传手段都必须为一个 促销 主题服务，从而最迅速、最大限度地在消费者心目中建立一个，只是一个最为清晰、最为有力的印象。传播过程中信息量越大，越不容易让消费者形成这样的印象。

　　这几个法则是每次 促销 活动策划在形成方案之前所必须考虑的。

　　画家郑板桥年轻时画竹，年轻时往往枝繁叶茂，年老时功力日深，竹叶却越画却少。

　　武学中的真正高手往往也是一招制敌。

　　世间常理，莫不如此。

　　删繁就简，一矢中的，真正能体现营销功力的策划，正是这样。