超市百货促销新解

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促销 ，现在在百货零售行业已经被广泛地应用以至于到了泛滥的地步。去年杭州解百的“买400减340”创造了去年国内大型零售百货行业 促销 的一个最新低点。这样下去真的不知道以后商品上市应该怎么卖啦。呵呵。

当然，做零售行业不能离开 促销 活动， 促销 也是零售行业的一个重要组成部分。但是 促销 就是打折吗？翻开《零售管理》（巴里·伯曼、乔尔·R·埃文斯著，中国人民大学出版社）看到零售 促销 的概念，“零售 促销 （retail promoion）一般定义为零售商为告知、劝说及提醒目标市场关注有关企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系。”而 促销 的四个组成部分分别是广告、公关关系、人员推销和销售促进。 由此可见，所谓 促销 其实是一个零售商行为，它除了在商品折扣上有很大吸引力之外，在告知、提醒目标市场上更多更深的含义。这就要求我们在每一次的 促销 活动中，在广告、关公关系等各个方面都要进行考虑，而不仅仅是在商品折扣、货品选择的单一方面做分析。因为好的 促销 活动确实既可以帮助企业完成销售任务，提升销售业绩，消化库存压力，打击竞争对手。同时也应该担负着向你的主要顾客群传达企业的经营理念，宣传企业战略目标等的一种作用。

那具体到如何做好 促销 活动，怎么样使 促销 达到目的最大化呢？我认为，做好 促销 要先解决几个问题：

1、 目的问题：

促销 的目的很重要，提升销售业绩是最大的目的，但是每次 促销 都仅仅担负这一个简单的任务，也许还有消化库存，还有打击竞争对手，还有是为一个新的品类商品上市做铺垫等等，这就是 促销 的目的有了不同的变化，从而也使 促销 活动有了不同的形式和安排。一般来讲，为了消化库存，你的商品可以按照自己的货品分析对滞销和过季的商品进行销售；如果为了打击竞争对手，你就要了解竞争对手什么商品最畅销，商品利润率最高的是哪一个品类，你可以运用同类商品进行低价 促销 ，从而影响对手的销售。这些 促销 活动因目的不同，都会有一套不同的应对措施，只有这样才可以使你的每次 促销 都会目的性很强，而且不容易让顾客产生厌倦。

2、 时间问题:

促销 时间的选择在零售行业里学问很大，一个好的品牌操控着或者一个好的商场管理人员，永远知道在什么时间对什么类别的商品进行 促销 。这些又因为品牌和商场的工作性质不同而略有区分。

比如，作为商场，我们一般会选择在每年的4月和9月中旬开始做一轮的床用产品 促销 ，因为五一，特别是十一，是中国人的好日子，结婚的人特别多，而婚庆产品在床用产品中又是附加值最高的品类，单价一般最高。加上中国人人情味比较重，送礼的风气很浓。所以这时的床用产品 促销 往往会让商家赚个盆满钵溢。再有在9月初时候，做旅行箱的 促销 。是因为9月中下旬是中国国内各个大学开学的时间，新生入学，远赴外地，购买旅行箱的人群会大幅提升；还有就是在6月份开始做女性内衣的 促销 ，因为6-9月是夏季，现在的女性着装越来越时尚，该露都会露出来，那样更换一件新的内衣将是必须的！

而作为品牌商 促销 的选择时间就更是一门大学问。在季初做上季货品的 促销 ，可能会影响本季同类商品的销售，做本季货品的 促销 ，会使商品利润大大减低；在季中做，可能因为商品是过季商品没有什么吸引力而效果不明显，也会因为这个时候已经很多品牌当季货品都大幅跳水而使 促销 活动显得毫无生机；季末的时候已经是大批品牌进行折扣啦，再做 促销 的意义已经不大。所以如何选择好的时机是很重要的。

3、 战术问题：

笔者一直认为，作为 促销 战术的选择，一定是短、平、快！

所谓短，就是时间短，为了不影响商品全年的利润率， 促销 时间一定是很短的，即使有些顾客抱怨还不知道就结束了，也可以使他们对下次的 促销 更加期待‘

平，是广东话，意思就是低！价格低！既然做 促销 就要暂时将利润目标向后面放放，因为现在很多商场有保底，或者有末尾淘汰制度。我在一周时间先把销售做上去，完成商场的保底任务，还有三周时间就都是再挣利润。

快，就是快人一步！做 促销 一定要先人一步。一招鲜，吃遍天！在目前国内市场，商品同质化严重的今天，时间就是创新，抓好时间，抓住时间， 促销 的真正目的才可以达到。否则就是画虎不成反类犬！