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促销活动的商品组织及价格策略

商品的分类与定位
促销商品选项原则
促销商品五大忌讳
价格策略与毛利平衡
1.商品的分类与定位
商品的功能性角色：
形象商品：低价/优质/生活必需品/吸引客流
销售商品：全力商品/高周转量/应季品或成熟商品
效益商品：个性化商品/关联性商品/较高的毛利率
不同商品的零售原则
形象商品：惊爆，广告效益，超值低价
销售商品：货源，陈列，可持续性平价
效益商品：商品组合，冲动性购买，正常加价率
价格/购买弹性比：
某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联
例一：价格3元，销售50件
价格4元，销售45件
（+25%）（-10%）
例二：价格3元，销售50件
价格4元，销售5件
（+25%）（-90%）
不同品类的商品具有不同的价格弹性
价格/购买弹性比低的商品：
垄断性经营商品
瘾品
品牌性强的商品
难以替代性商品
专利商品
可获得性资源有限的商品
价格/购买弹性比高的商品：
生产门槛低的商品（方便面）
资源丰富的产品（矿泉水/饮用水）
容易替代型商品（卫生纸）
品牌性较弱的商品（大米）
实际案例：沃尔玛：敏感性商品（500-800个）
实际案例：万客隆：KVI核心商品（食品500，百货100）
2、促销商品选项原则
A. 惊爆商品：
形象
磁性力：鸡蛋，米，纸品，饮料，常用家电，家纺
超低价格
严格控制品项数（3-5个）
可以考虑数量限制
B. 销量商品：
创造销售业绩，强调流量
加快库存周转
可持续性低价
各部门有代表性商品（油，酒，饮用水，内衣，家电）
保障供应量
提供充裕的堆头陈列
销售业绩大于平常2-5倍
C. 当期重点推介商品
入季商品
（生鲜，电火锅，毛衣，暖风机）
供应商广告促销商品
重点新品
自有品牌
自有品牌介绍：
赢取额外的利润空间
民生必需品
重复性消费商品/流量商品
较低的品牌忠诚度/生产工艺
自有品牌的质量监控

发布：2007-04-01 14:28 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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