零售商的促销葵花宝典

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零售商，简单理解就是面对于广大的终端消费者而进行的直接销售产品和提供服务的行业的统称。在目前的中国，零售是一个庞大的行业，其从事人员数量远远超出生产企业加批发企业之和。


促销 一直是零售行业经营的主旋律，在各种丰富多彩的 促销 活动中，往往一次成功的 促销 就会使一家企业和众多零售商解脱于产品积压的苦海，得到充足的运转资金。


一：零售商的分类：

零售商的类型千变万化，新组织形式层出不穷。但是，归结其特点，现今的零售主要分为以下两大类型： 即零售商店和无门市零售商。

零售商店

所谓零售商店区别于无门市零售商最大的区别，就是零售商店均拥有一家或若干家落地的实体店面。我国国内贸易局在1998年就将零售商店归结为以下类别：

1、 专用品商店

专用品商店经营的产品线较为狭窄，但其产品的花色品种最较为齐全。例如：服装专卖店、体育用品商店、家具商场 等等。根据产品线的狭窄程度还可以分为：男士服装店和女士服装店，童装专卖等等

2、 百货商店

百货商店一般都会同时销售几条产品线的产品，尤其是对服装、家具和家用产品等行业，每一个产品线都作为一个独立的部门进行专门采购和管理，换而言之，也可以说，百货商店就是专卖品商店的综合体罢了。


3、 超级市场

超级市场是指规模巨大、成本低廉、薄利多销、自我服务的经营机构，主要经营各种食品和家庭日用品等。超级市场的主要竞争对手就是便利店、折扣店和小型超市等等。为了迎接竞争，超级市场逐向大型购物中心发展，其规模越来越大，品种越来越齐全，而且还增加很多服务措施，例如，增加营业时间、扩大免费停车面积、开设各种休息游乐场所等等。

4、 便利店

便利店主要体现出一个方便的优势。主要开在居民区附近，多以销售生活必须品为主，是消费者的一种“填充”式采购。产品单价较高一些，但是由于其方便消费者随时购买，所以，消费者也愿意支付稍高的价钱来满足自己即时的需求。


5、 折扣店

折扣点主要有以下特点：经常以低价销售产品；突出销售全国性品牌，因此价格低廉并不是说明产品低廉；商店在自助式和设备最少的基础上经营；主要选择租金较低的地区，面向的是较远处的顾客群。比如：折扣书店是最常见的一种；还有类似的 10店和2元店等等

6、 仓储商店

仓储式商店是以一种大批量、低成本、低售价以及微利多销的方式经营的连锁零售企业。主要以工薪阶层和机关团体为主要服务对象，满足一般居民的需要。比如：城乡仓储大超市、城乡超市贸易中心等等，都是大家常见的类型。


无门市零售商

虽然大多数物品和服务是由商店门市销售的，但是无门市零售却比商店零售发展的更快。以下是四种形式：


1、 直复市场营销

直复市场营销是一种为了在任何地方产生可度量的反应，并达成交易而使用一种或多种广告媒体相互作用的市场营销系统。直复市场营销者通过广告介绍产品，顾客便可通过电话或网络定货，通过银行打款或电子交易等，产品则采用邮寄、快递等方式。所以，这种直复市场营销最大的支出就是广告宣传费用。

2、 直接销售

直接销售也可以成为人员直销，通常是由销售员通过挨家销售、逐个拜访或定期举办小型销售会议等形式。直接销售成本高昂（销售人员一般的佣金在20%-50%）。这种销售模式由于在中国特殊国情下，普遍不被老百姓接受。


3、 自动售货

使用硬币控制的机器自动销售是第二次世界大战后出现的一个主要零售发展领域。自动售货已经被用在相当多的产品上，包括经常购买的 香烟、快速食品、报纸等等。自动售货机普遍被安置在工厂、办公间、加油站、街道等等地方，面向顾客24小时售货、自我服务和无须搬运产品等便利条件。但是，自动售货机需要经常补货、机器常遭破坏、产品失窃率高导致自动售货成本很高，所以产品价格要比一般水平高出15%--20%。


4、 购物服务公司

购物服务公司也是不设店堂的零售商，他们专门为某种特定的顾客，通常是学校、医院、机关等大型组织的雇员提供服务。这些组织的雇员可以成为购物公司的会员，他们被授权从一批经过挑选的、愿意向这些成员以折扣价供货的零售商那里购货。例如：有一家医院的顾员要购买一批过节产品，同时他们是购物公司的会员，所以，这些会员就可以在购物公司指定的零售商处购买到折扣的产品，购买行为发生后，零售商会给购物公司提供一些酬金。购物公司通常是 大批量订购。


二、零售商的三大 促销 目标

1、吸引顾客

通过 促销 活动可以达到吸引顾客、增加人流量的目的。零售商可以用某一种商品的低价吸引顾客到店，顺便购买其他正常价格的商品，或者享受其他高价服务，使零售商获得更多的利润。吸引顾客是为了通过 促销 打开商品买卖的大门，不局限于让顾客购买 促销 的商品，这是零售商与制造商策划 促销 时最大的不同，也意味着零售商的 促销 策划更具有复杂性。

2、清除货存

零售商经常会发现自己的存货已经越积越多，为了减少库存则会进行各种计划外的 促销 活动，降价只是其中一种清仓的 促销 活动。


3、增强店面形象

零售商可采用特色广告或商品展示来对特定的商品进行 促销 。虽然零售商店 促销 的只是某种类型的商品，但是这种 促销 却影响着消费者对整个商店形象的认知。零售商经常采用这种方法来建立超品质的店面形象，使消费者感受到高档次的商店买到低价格的产品，这样就可以增强店面在消费者心中的印象和好感。但值得注意的是，如果消费者发现仅有 促销 商品是低假的，很可能会失望而归。因此，零售商要在 促销 商品价格形象与非 促销 品价格形象之间进行协调，以尽量保持较为一致的价格策略。

三、零售商 促销 的特点：

1、 针对性强

厂商 促销 的对象有中间商、消费者和销售人员，而零售商的 促销 对象只是市场终端的消费者。所以，零售商可以根据目标市场消费者的实际情况，选择适宜 促销 工具，因此，具有针对性强的特点。


2、 刺激性强

零售商 促销 大多是临时性措施，为了引起轰动效应，对消费者产生强大的吸引力，往往设置较高的 促销 刺激，因此具有刺激性强的特点。当然强烈的刺激可能会导致两种后果：一是获得消费者的快速反映，激起短期的大量购买；二是引发商站，导致无序竞争。

3、 时效性强

促销 时机的选择与把握对于零售商的 促销 效果至关重要。零售商 促销 时机把握得准确，运用恰倒好处，就会收到事半功倍的效果。因此，实效性强也是中间商 促销 的一个特点。

4、 选择性强

零售商有着众多的 促销 策略和工具可供选择，如 折价、优惠、有奖销售、会员制等等，都可以根据企业的实力、市场的竞争状况、消费者倾向等加以选择。

四、零售的 促销 方法

零售商有着丰富多彩、各种各样的 促销 方法，其中以下集中是最为广泛和实用的 促销 方法。


1、 价格折扣

价格折扣是零售商最普遍的 促销 方法。通常折扣率在10%--30%，折扣商品的范围在2%--10%。零售商的价格折扣比较容易实施，通常在某一特定的商店和连锁店使用，以吸引较多的顾客光临，并协助刺激消费者对店内其他各种商品的购买欲望为主要目的，而不只是为了使顾客购买 促销 的商品。比如：告知消费者该商品原价100元，现价80元（ 促销 期一个月）等等，顾客一目了然现在就便宜了20元，而且只限这个月，下个月就要涨价了。还有就是在标价签上标明100元3双，而不是33元一双，这样无形中就鼓励了消费者购买的商品数量，因此，零售商就可以获得更多的利润。


2、 商品展示

商品展示是零售商可以运用的最重要的 促销 方法，它能够有效的吸引消费者的注意，使潜在消费者变为现实消费者，并促成购买行为，尤其在没有店员的超市等卖场特别能发挥作用。对于那些大拍卖、特价、减价等零售店特意要 促销 的商品，这种 促销 方法经常运用。但是，商品的货架空间通常是有限且昂贵的，因此，商品展示的机会一般会留给市场容量大的商品。值得一提的是，商品展示还可以美化店堂、改善购物环境、提高商品陈列的艺术水平，借以达到招揽顾客、扩大销售的目的，因此深受零售商欢迎。


3、 零售商 促销 广告

由于零售业有着较强的区域性特点， 促销 广告一般会发布在当地的日报、电视等媒体上面，或者印成传单形式，通过当地报刊和零售店进行发放。制造商一般采用合作广告和广告津贴的方式鼓励零售商为其产品做广告。


4、 竞争与抽奖

竞赛与抽奖活动变化多端，在 促销 活动中，他是一个真正令创意天马行空的领域，也是零售商可采用的 促销 活动。竞赛与抽奖最重要的特色之一，就是提供一个比实际支出金额更多优惠的活动契机。如让中奖者出国旅游、赠送名贵汽车、珠宝饰品等等，此类大奖 促销 赠送可比传统的送样品或折扣券要更为诱人。

竞赛与抽奖的奖品一般由制造商提供，这是鼓励零售商扩大铺货的策略之一。


5、 会员制

各种优惠类、积分类、便利类会员制是零售商通常采用的 促销 方法，会员制 促销 同时还是最能体现长期效果的 促销 方式。随着IT技术在商业中的应用，会员制 促销 还能够实现真正意义上的一对一营销，为顾客提供更加个性化的服务。


6、 其他 促销

零售商可以运用的方法还很多，如折价券（附在报纸广告页上）、赠品、凭证退费等，只要是对吸引消费者购买商品有利的，零售商均可以使用。