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超市店长如何规划商品促销

我们先来看些等式：

销售额 = 客单量×客单价

客单量 = 消费者人数 = 客流量×交易比例（商品吸引力指数）

客流量 = 顾客 = 来客数 = 进店人数 = 潜在顾客数×商店吸引力指数

潜在顾客 = 目标市场容量×商号吸引力指数

销售额 =目标市场容量×商号吸引力×商店吸引力×商品吸引力× 客单价

这里，商号吸引力指的是目标市场消费群（户数/人口是数）有多少比例可以成为我们的潜在顾客。商号吸引力的提高，通常通过品牌宣传、地面推广、公益活动、媒体行销等。

商店吸引力指潜在顾客有多少比例能够走入我们的店铺，成为我们的顾客。我们通常通过店外提示、广场秀、购物班车、DM宣传等提高商店吸引力。

商品吸引力指的是进店的来客数中有多少比例成为我们的消费者，实现了购买。商品吸引力的提高，更多地通过店内活动实现，如店堂促销、信息提示、关联性陈列、叫卖等。

客单价的提高，常用的方法有捆绑销售、买赠、加价购、换购、买100送100等等。

回头再说看促销，首先我们得回答一个问题：

我们促销动机、目的是什么？

通常动机都是销售下降了，目的都是为了提升销售。

那么，我们就得看看销售额等式中的因子，是商号吸引力/商店吸引力/商品吸引力/客单价不够呢，还是下降了，或者是哪个因子下降的比例最大？

那么我们促销就有针对性了，我们就可以采取适当的促销手段或者合理配置各种促销资源，有目的地去提升某个销售因子。也就不会头痛医脚了。

因此，我看自己门店的促销，就是看门店的促销手段和资源配置是否与促销的目的相匹配。

那么，如何看别人的门店促销呢。

通常，我们都会收集竞争对手每一期的促销手招，分析其促销的目的性，研究他们采取的促销手段，并现场考察促销行为的有效性。

对竞争对手有效的促销方式，直接采取拿来主义；无效的促销方式，在今后自己的促销设计中避免采用。

发布：2007-04-01 14:28 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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