超市折价促销技巧探析及经典案例

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折价 促销 是超市使用频率最高的 促销 活动，这种活动形式是通过使用折扣券、商品特卖或者限时折扣的方式，让消费者以低于商品的价格购买商品。折价这种 促销 方式可提高消费者对零售点商品的关注度，在促进超市的销售方面极为有效，它对短期销量的提升具有立竿见影的效果。

1．折价 促销 的意义及目的

折价 促销 ，特别是直接折价，最易引起消费者的注意，能有效促使消费者购买特别是对于日用消费品来说，价格更是消费者较为敏感的购买因素。

通过直接的商品折价还能塑造，消费者能以最低的花费就可买到较大、较高价值产品”的印象，能够淡化竞争者的广告及 促销 力度。

大多数折价 促销 在销售点上都能强烈地吸引消费者注意，并能促进其购买的欲望。而且折价往往使消费者增加购买量，或使本不打算购买的消费者趁打折之际购买产品。

折价 促销 可以说是对消费者冲击最大、最原始、也最有效的 促销 武器，因为消费者都希望以尽可能低的价格买到尽可能好的商品。

调整价格或打折扣 促销 毕竟是市场竞争中最简单、最有效的竞争手段，为了抵制竞争者即将人市的新产品，及时用折价吸引消费者的兴趣，使他们陡增购买量，消费者家中货一多，自然对竞争者产品兴趣锐减。

折价 促销 能够吸引已试过的消费者再次购买，以培养和留住既有的消费群。

假如消费者已借由、样品赠送、优惠券、等形式试用或接受了本产品，或原本就是老顾客，此时，产品的折价就像特别为他们馈赠的一样，比较能引起市场效应。

折价的 促销 效果也是比较明显的，因此常作为企业应对市场突发状况，或是应急解救企业营销困境的手段，如：处理到期的产品，或为了减少库存、加速资金回笼等。为了能完成营销目的，营销经理也常会借助于折价做最后的冲刺，不过，这样做只能在短期内增减产品销量，提高市场占有率。

2．折价 促销 的形式

(1)限时折扣

超级市场在特定的营业时间内提供优惠商品销售的措施，以达到吸引顾客的目的。进行限时折扣时，要将折扣商品以宣传单、广播等形式告知顾客。限时折扣的商品折扣率一般在3折以上，才能对消费者形成足够的吸引力。

案例：北京市超市发起市的灵活 促销 策略

北京超市发超市连续多年创造了不俗的经营业绩，在同商圈的超市竞争中，始终处于领先的地位。除价格优势外，该超市采取的灵活多变的应季性营销手段产生了良好的效果。2000年夏天，北京天气异常炎热，到了晚上居民不愿闷在家里，纷纷来到室外消暑纳凉，该超市适时的推出了“夜场购物”，将超市的闭店时间从原来的晚9点半延长至12点，同时，在这一时段，将一些食品、果菜等生鲜品类打折销售，既为附近居民提供了纳凉的好去处，又低价 促销 了大量日配商品，很快就赢得了广大消费者的欢迎，也吸引了不少附近商圈的居民来此购物，此举使其在这一商圈的同业竞争中一举胜出。

(2)折扣券销售

顾客凭超市发行的折扣券，在指定时间内到超市购物享受一定的折扣优惠，超市折扣券的使用通常在于扩大影响力。

超市折扣券的发放渠道：

第一，超市直接发送：即超市通过登门拜访、街头拦送方式将折扣券送到消费者手中。这种方式的优点是折扣券的送达率能够充分保证，而且由于超市在发送折扣券时，对于发送对象是有选择性的，通常是商圈范围内的消费者，因此，使用率也会相应提高。

第二，报刊杂志等媒体发送：即通过在报刊、杂志上刊登广告的形式，让更多的消费者知晓超市的 促销 活动，凭剪角到超市购物可享受折扣优惠。由于报刊杂志的读者具有一定的特定性，因此，超市在选择这些媒体时要有针对性，比如晚报、晨报类的报纸、生活类的杂志读者群中关注购物的比率很高。但是这种传播方式成本较高、传播路径较长，实施起来效果并不理想。

第三，DM(DirectMail)发送：即直接邮寄发送，超市在卖场中选取200—300种商品，主要是顾客敏感的商品，以超低的价格出售，并将印刷精美的商品手册派送给潜在顾客，以吸引顾客前来购买，同时带动其他商品的销售。DM商品通常每15天换—次，商品价格在本期DM结束后要马上恢复至原位。超级市场在进行DM发送时，应注意有针对性地向目标顾客寄送广告，从而使广告效果提高。
案例：江苏好买得超市的DM价格 促销

江苏好买得超市以会员为对象，以月为单位展开DM商品宣传，并把每一期的DM商品录入电脑，在每次活动结束后，从电脑中跟踪分析DM商品的销售、毛利同比，销售、毛利份额比，会员购买比例、折让比例与销售上升的比例等指标，以此来分析顾客的潜在需求，顾客对价格的敏感度，检查DM商品的组合策略，定价策略，进而为调整DM商品组合， 促销 价格的制定提供决策数据。超市对DM商品的制定、调整与销售，已带来了回报：公司会员消费比例由原来的15％上升至50％，DM商品的销售占总销售的份额由原来的4％上升至现在的9％左右，会员价商品的比重由原来的12％增加到72％，总销售额也日攀新高。

(3)商品特卖活动

是超市在某段时间内，让一种或多种商品的价格下降幅度非常大，让消费者感受到实实在在的优惠，达到吸引消费者的目的。

实施商品特卖活动时需要注意以下几方面的问题：

特卖商品的选择：由于特卖商品的作用主要是吸引客流量而并非盈利，因此在选择特卖商品时，需要选择那些能够对大众产生吸引力的商品，而不是特定消费群体。日用生活品，如果盘、炒锅、暖瓶、卫生纸、洗衣粉等等都可以作为特卖商品来 促销 。

特卖商品的供应量：特卖商品的供应量应该充足，以产生足够的客流量吸引力。

特卖商品推出时间：目前，特卖商品 促销 已经成为店家的主要折扣手段，一般的超市每天都要推出一款或多款特卖商品。一些大型综合超市，特别是沃尔玛、家乐福等外资超市每天都有不同品类的多种特卖商品推出。

特卖商品的降价幅度：特卖商品的降价幅度一般不能低于20％，并且在商品标签上作特价表示，如用锯齿形、旗帜形POP广告作显著说明。

特卖商品的陈列：特卖商品的陈列位置应该突出醒目的特点，一般在第三磁石点、第五磁石点的位置较好。外资超市尤为重视特卖商品的陈列，他们将最吸引人的特价品放置在商场人口特设的陈列架上，其余的则分别陈列在店内各处，力求使消费者走完商场一周，才能全部看完商场推出的特价品，这样无形中延长了消费者的逗留时间，促使消费者在寻找特价商品时顺便购买其它的非特价品。

(4)购物返券活动
购物返券是在超市购物满一定数额之后，凭购物券到超市指定地点领取相应数额的购物券，例如买100送20，即是购物达到100元，便可获得20元的购物券，可以在超市里购买其他商品。购物返券相当于在原商品价格基础上打了一个折扣进行销售，但是增加了消费者在超市内的滞留时间，扩大了商品的销售额。

案例：兰州华联超市的 促销 活动

兰州华联将大力度的 促销 作为经营的手段之一，广泛地 促销 活动是其提升业绩争取顾客、积极参与同业竞争的有效手段。华联特别注意在“元旦”、 “春节”、 “五·一”、“国庆”等黄金周上做足做好 促销 文章。2001年国庆期间，兰州华联进行了—次大规模的商品 促销 战役——购物满100元送40元购物券活动，活动取得了较好的效果，10月1日当天，红星店销售318万元，西宁店销售211万元，西固店销售113万元，三店均创造了各自开业以来的销售新纪录。兰州华联靠低价实现了集客目标，靠巨大的销量从厂家获得可观的返利，同时通过足够低的毛利将一部分找厂家进货的客户吸引过来，从而带来更大的销量，形成良性循环，做出了超市低价的概念。

促销 活动不仅仅包括卖场内部的 促销 ，还包括集团购物工作和市场开发。要求 促销 活动不仅仅要把商品推销出去，还要进行商圈调查、顾客分析、组织协调等一系列的工作。在形式上，兰州华联采取广告 促销 、人员 促销 、公共传播 促销 。兰州华联 促销 活动上的成功，说明商业零售业发展到今天， 促销 活动已成为企业经营活动中心不可少的一部分，没有 促销 活动的商业企业是不可能长久生存发展下去的，而没有好的 促销 活动的商业企业是难以谋取长足发展的。

3．哪些产品适合采用折价 促销 策略

(1)品牌成熟度高的产品。

(2)消耗量大，购买频率高的产品。

(3)季节性很强的产品。

(4)产品接近保质期的产品。

(5)技术／包装／产品形态已属于弱势的产品。

4．折价 促销 的操作技巧

(1) 选择正确的 促销 时机。如饮料的折价 促销 可以选择夏季或者节假日。
(2)活动的时间以2—4周为宜。要考虑消费者正常的购买周期，若时间太长，价格可能难以恢复到原位。

(3)折价的金额应占售价的10—20％以上才具有吸引力。

(4)折价 促销 的广告简单、准确，不要用花哨的形式。