百货商场营销模式创新

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长假，是百货零售业的黄金季节，俗称黄金周。但随着社会的发展和人们生活观念的变化，中央政府顺应社会呼声，对节假日进行了调整。现在，我国法定节假日和周末休息日共115天，如再加上职工带薪年休假，一年平均休息时间超过了三分一。假节日是每年高端百货 营销策划 的重点，由原来的比较集中休息，调整后消费者趋向分散休假。节假日发生了变化， 营销策划 就必须适应新形势、创造新模式，实施新策略，使高端百货营销适应调整后的新假日经济。
　　笔者认为，2008年百货 营销策划 要实现五个转变
　　第一、由原来重点策划“黄金周”向小长假、传统节日转变。节假调整以后就会出现假日和周末连休3天的小长假。2008年将出现“两长五小”新假日模式。两个长假：春节、国庆。五个小黄金周，这就是元旦（3天）、清明节（3天）、五一（3天）、端午节（3天）、中秋节（3天）。几乎每个月都必须有创新营销的重点策划。其中清明、端午、中秋要围绕中国传统习俗重点策划。
　　河北石家庄某某购物广场根据明年节假日变化，提出了2008年重点策划思路：现摘录如下：
　　1、元旦举办“千名军地青年狂欢之夜”活动。
　　内容：邀请市长、将军与“感动河北十大新闻人物”共同撞响迎新年大钟。同时在共享空间推出迎新年“大型交响音乐会”，活动零点以后结束。
　　促销：三天假日策划三场专场特买：一是部队、公安、消防 、武警、政法干部及家属专场，形成军民和谐的节日氛围。二是工商、税务、城管、质检、企业家群体专场。三是休假学生、教师、新闻界人士专场。
　　2、“三十万件”（10万幅春联、10万张年画、10万挂鞭炮）民俗大礼赠老乡活动。鞭炮凭卷到指定地点领取
　　时间：2008年元月8日至2月5日。这是石家庄地区民俗习惯购物的高峰期。（一张年画一片心，一幅对联一腔情、一挂鞭炮一串意）
　　广告语：某某广场笑迎父老乡亲，“民俗大礼”恭贺新春
　　手段：在17个县、市统一黄金时段投放广告。
　　效果：使农民感到，今年进城不到“某某广场购物“”就会留下一年的遗憾。
　　3、金鼠欢跳闹省城，民族艺术迎新春。在广场举办“民俗艺术大汇演“活动。（耍龙灯、踩高跷、耍社火、吹唢呐、扭秧歌、吹糖人等民俗艺术）
　　时间：正月初一上午十点至下午4点。正月十五上午10点至下午4点
　　目的：春节期间是购物的最淡季节，人们注重的是喜庆气氛。同过喜闻乐见的民俗娱乐活动，可以达到提高企业知名度，塑造企业形象、打造企业品牌的目的。
　　4、清明节是北方大地回春，万物复苏的季节，是郊游、踏青的最好季节。基于这个特点，举办“春之韵”大连环活动（4月4日至4月6日）
　　内容：“美女形体比赛”、“春季服装大展销”女性内衣特卖场“
　　5、五一举办“国际友人旅游、观光、购物节”。由省旅游局、国际旅行社、某某广场联合举办。
　　某某购物广场已成为石家庄一个重要旅游景点。
　　指导思想：明年中外关注奥运会，国外旅游人数会大增，石家庄近邻北京。某某购物广场是河北最大、最高级的百货店。采取积极的促销手段，欢迎外国友人五一到石家庄某某购物广场休闲、购物。
　　明年开始带薪休假，有很大一部分人“无一”期间出门旅游，要把迎接外地顾客购物列入营销的一个重点。
　　广告：3、4月份要在石家庄周围的晋、鲁、豫城市通过主流媒体作形象宣传，提高企业知名度，为旅游旺季促销作准备。
　　6、某某购物广场与石家庄动物园联合举办“六一国际儿童节“我喜欢的动物”征文展览，同时评出优秀征文给予奖励。
　　方法：提前一个月在新闻媒体作宣传广告，征文直接寄某某购物广场策划处。广场共享空间搭建展览征文作品展台。同时要展出熊猫、猴子、鸟类、鱼类等儿童们喜爱的图片。
　　方法：要与石家庄各大幼儿园、小学联系，争得他们支持。六一当天只要学前儿童来广场，都要送一份精美礼品
　　目的：要把儿童的目光吸引的购物广场，形成儿童商品购物高潮，儿童商品供应商要积极参与，制定优惠的促销政策。
　　7、端午节（6月7日至9日）。
　　邀请省会著名文艺界人士举办“屈原名篇咏涌音乐会”。纪念屈原诞生2348周年（前340—前278）
　　邀请10家著名食品企业举办“端午节包粽子大赛”
　　活动目的：这个节日是销售的淡季，通过举办活动增加人气，增加夏季商品的销售，同时搞一些反季促销。
　　8、紧盯奥运，抓住热点，打好奥运促销牌
　　中国举办奥运会，世界瞩目，是中国经济发展的一个高峰。也是拉动内需，扩大消费的重要一年，因此，中国商业必须紧紧抓住这一历史机遇，打好奥运销售这一仗
　　从7月份就开始关注奥运会，可以设想举办如下活动。
　　（1）发动体育彩民到购物广场消费，仅石家庄地区几十万彩民。与省体彩中心联系，凡是在7月1日至8月8日（奥运会开幕式）从石家庄各地采购点购的彩票到广场购物一律优惠，具体优惠办法另行策划，这样可以吸引大量的消费群体。如有得重奖的彩民广场再给予奖励。
　　（2）与省体彩联系，在广场共享空间设立临时体彩销售点。凡是到广场购物者，凭购物小票购体彩票。具体金额具体操作办法另行策划。
　　（3）活动单位可以从省体彩中心批量购买彩票，只要购买商品就赠给彩票，激发消费者购买欲望。
　　（4）特邀省会体育工作者、近几年获奖的著名运动员与省会体育爱好者共同对话奥运热点，同时举办体育工作者购物专场和夜场。同时为在广场观看热点比赛的消费者做好服务，维持好秩序
　　（5）举办“迎百年奥运，送健康生活”活动，举办单位与省会体检中心携手，将三台大型现代体检车停放在购物广场，凡是在广场消费的顾客持购物小票免费体检身体。体检项目与购买商品价值挂钩，具体操作办法另行策划。
　　九、中秋节是传统节日中最重要的节日之一，也是休假、旅游旺季，可以连续举办两项大活动。
　　（1）举办工商欢度中秋佳节联谊会。在浓厚的传统节日氛围中共同探讨如下了课题：
　　高端百货如何适应“多元化”消费群体；
　　如何引领消费者走出高端百货中的中档商品价高的误区；
　　奢华品如何配合高端百货搞好促销的新思路；
　　高端百货中的一线品牌如何搞好单一品牌的促销活动。
　　（2）举办某某广场首届“金秋中外著名服装展销会，邀请中外知名品牌、知名模特、影视明星参与。
　　展销会要有三个特点：
　　一是凸现当今世界流行服装的发展趋势；
　　二是要有规模，
　　三是要有显著亮点。
　　展销会每年举办一次，使它逐渐形成河北一个有影响的品牌展销会。这样对广场的服装经营就有较大影响力。使省会消费者感到，不用到北京就可以看到著名服装展和著名服装模特。
　　第二、由原来重视高端顾客要向重视“多元化”消费群体转变
　　原来的高端百货店主要消费群体是35岁至45岁的政府官员、企业家、民营企业的大老板、贵妇人、高级白领等，他们一般都是VIP会员和超级VIP会员。这种消费一般在一线城市比较流行。但这几年随着社会的发展，高端百货店已进入二线城市，而且规模比较大。如：河北石家庄市新开业的先天下购物广场，就是这种高端百货店。特别是二线城市的客户群也趋向复杂化。如果仅限于高端客户的高端消费，高端百货营销就会陷入一个误区。因此，高端百货店的 营销策划 必须适应“多元化”客户的需求，其定位由“金字塔”转向“橄榄型”
　　一是要关注“简一代”消费群体。从目前消费趋势来看，“西方的年轻人，正在掀起一场时装简化运动，它们痛恨把钱花在奢侈品消费上。它们的岁数在18岁至35岁之间，有文化、有气质。他们的消费特点是简单、明快、舒适、时尚。他们希望生活简单一点，快乐一点，不热衷于工作，他们被称为“简一代”。如果你现在全身一线名牌，那么只好说你没有经济头脑，发现不了到达品位捷径，—— 寻找便宜的二线品牌。”这是国际在线时尚综合网最新报道的一个信息。实践证明这个消费群体很庞大，因此高端百货在策划营销时，务必重视他们。不管是在店堂品牌的布置上还是促销的力度上，都要抓住他们的眼球，都要吸引他们参与。针对“简一代”的生活特点和穿着需求，某商场举办了“经济扮靓形象 简单美化生活 ”“简一代”服装展，同时请生活中的“简一代”担当模特，现场促销，达到了很好的效果。
　　二是要关注普通的休假、旅游、观光顾客。随着新劳动法的实施，休假旅游会形成一个新的消费群体，即收入水平较低的普通消费群体。因为他们没有到国内外旅游胜地旅游的条件，因此就会选择到附近二线城市休假旅游。二线城市的高端百货店在假节日的 营销策划 中要有意识的关注他们的消费，为他们提供中高档商品。
　　三是要关注平民消费群体。在人们印象中高端百货所卖的都是高档商品和奢华商品，平民一般买不起。如化妆品专柜，常常是少则几百，动辄上千。但随着消费群体的复杂化和商品的多样化，高端百货店也要关注平民群体，尽管他们消费水平低，但他们人数众多，只要他们喜欢上某一个品牌，其销量就猛增，效益非常好。选择一些口碑好的品牌入住商场，销售效果一定很好。如平民消费者希望花比较少的钱，享受平民价格大牌功效。这个愿望也不难满足，据瑞丽网上报道，在化妆品专柜中也有不少出众的“平民皇后” ,它不仅价格亲民，功效也能媲美超级大牌。如精华、面膜、沐浴品、面霜等，价格都在300元以下。丝芙兰去角质亮肤面膜80元，，用后保持面部肌肤光滑柔嫩。兰芝水酷凝肌精华露，为皮肤深层保湿效果很好，价格平民也能接受。石家庄某高端百货的化妆品专柜销售200到400元之间的化妆品，很受消费者欢迎。其他商品也要向平民设置。可以根据不同顾客需求设置不同的主题商场。高端百货业要让平民消费者找到自己所适合的消费品，要向消费者传递高端百货不仅销售昂贵的高端顶级品牌，也有最时尚、最前沿的，平民也能享受到的商品，这样高端百货的就拓宽了销售空间。
　　第三、由原来策划“轰动效应”向努力使“感动顾客”方面转变
　　在企业 营销策划 中，创意金点子，抓住眼球，通过事件的新、特、奇引起关注，出现“轰动效应”，这无可非议。但在实践中看，“轰动效应”不等于有轰动效益。随着人们的理智消费，人们更看重的是一种消费质量，是一种消费的感受，是一种体验的消费过程，因此，高端百货店 营销策划 更要注重从努力使顾客感动方面着手着力，使策划进入一个新境界。
　　一是要从呵护消费者心理着手，让他们感到顾客的尊贵。人们心灵深处最大的渴望是想被人尊重，在得到被人尊重的时刻或瞬间是心情最大的愉快。河北某上高端百货店在营销中，发现行动不便的孕妇，现场服务人员帮他排队领礼品，帮她提包、帮她送上车等，发现残疾人逛商店主动问寒问暖并提供残疾人轮椅，主动提出需要什么帮助等。顾客抱着婴儿购物不方便，服务人员就帮助消费者在幼儿室细心照看小孩。这些尽管是生活中的小事，但很让顾客感动。
　　二是要把“卖服务、卖理念、卖文化”成为促销亮点。现代高端百货店已进入品牌文化的竞争阶段，打造企业名牌主要是打造文化品牌，使消费者认可企业的服务、理念、文化内涵。河北某购物广场利用广场文化中心为高端顾客举办中外著名品牌讲座，让他们进一步了解中外高端品牌的企业文化、精细的产品制作流程以及用料的质量等。通过讲座使高端顾客感到国内外一线品牌之所以价高的内在原因。广场还根据顾客的需求，举办化妆、美容、服装设计、着装美学、烹调技术免费培训班等。通过这些活动使顾客充分感受高端百货的现代商业文化氛围，让消费者对高端百货商场时时都有新鲜感，时时感到服务专业、服务完善。从而达到倡导消费、引领上尚，培养忠诚顾客群的目的。
　　三是要有高度社会责任感，关注弱势消费群体。高端百货要赢得市场，必须不断提高企业的知名度、信誉度、满意度和美誉度。企业与顾客时时手牵手、心连心，共同成长。河北某购物广场自开业那一天起，促销策划始终和公益事业连在一起。每年为应届大学毕业生提供100个实习岗位和就业岗位。每年捐款20万元资助河北贫困大学上完成学业，每逢劳动节、教师节、儿童节广场专门为劳动模范、优秀教师、优秀少先队员举办优惠专场。这些活动在社会引起很大反响，为企业的快速发展奠定了好的基础