打好多店同步促销战

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多店同步 促销 是连锁企业的常规动作，君不见，麦当劳的新品电视广告一上，第二天所有的门店都会看到相呼应的POP和活动，不仅刺激了销售、提高了单店的利润，还提升了整体人气，强化了品牌形象。

多店同步 促销 是连锁企业的常规动作，君不见，麦当劳的新品电视广告一上，第二天所有的门店都会看到相呼应的POP和活动，不仅刺激了销售、提高了单店的利润，还提升了整体人气，强化了品牌形象。但很多企业恰恰就做不好这个常规动作。　　

　　不信？如果稍微留心一下，你会经常发现：连锁店里的 促销 品，消费者并不感冒；在这家店 促销 卖9元的商品，到另一家去看，却发现标着“ 促销 10元”；有的店员穿着 促销 装、有的却日常打扮；本应下午5点结束的 促销 ，4点半却已经结束了……　　

　　计划中的同步 促销 ，却变成了“各自为政”的“单店 促销 ”，不仅没有达到预期的效果，还浪费了大量的人、财、物。　　

　　屈臣氏的同步 促销 战

　　为了提高所有单店的营业额，同时引入一种白领女性非常敏感的新产品，屈臣氏曾在2005年做过这样一场 促销 。　　

　　 促销 方法很简单：首先，总部根据单店客均消费额统计，设定了一个很容易达到的“最低消费额”；消费者达到这个额度后，加10元即可得到一只200毫升的“减肥沐浴露”，同时规定 促销 品不单独销售。　　

　　通过反复论证，屈臣氏将启动时机设定在6月初，因为那时天气刚刚热起来，结束时间则确定在7月中旬，大概50天的 促销 周期。　　

　　在确定开展同步 促销 后，总部企划部与营运部联合召集所有门店店长开会，进行总动员；向各店长讲解并下达 促销 计划，下发事先编制好的 促销 作业指导书，并要求门店上报 促销 业绩目标；要求各店长回去后召开 促销 动员会，向营业员讲解 促销 方案，并按 促销 作业指导书落实各项任务，进行必要的 促销 演练。同时，由总部统一安排，制作宣传海报，印制宣传单，督导单店提前布置现场。　　
　　 促销 正式启动前，总部督导人员又随机抽查了门店 促销 演练的情况，检查各店是否已提前向过路白领女性派发宣传单，各种 促销 准备是否已到位。对于没有准备好的单店，督导人员立刻向总部汇报相关情况，并督促单店立即完善。　　

　　确认各店准备就绪后，总部通知供应商按采购合同，把 促销 品配送到各个单店。同时确定了一个时间，让所有门店同步启动 促销 仪式，正式进入 促销 实施阶段。　

　　这一阶段，总部营运部加强了对单店的巡查督导，要求各单店及时反馈 促销 动态，以便总部根据 促销 具体情况，给出必要的调整措施，动态控制。　　

　　这场 促销 选取的是白领女性高度敏感的减肥产品，不单独销售。200毫升对于沐浴露产品来说，是很少的量，很快就会用完。为了得到更多的减肥沐浴露，很多女士都在屈臣氏频繁买单，每次买单都加上10元钱，得到一瓶声称能减肥的沐浴露。　　

　　 促销 第一周的数据显示，各单店日均销售额的涨幅都超过了60%，有些甚至翻了番。直到7月中旬 促销 结束，各单店营业额都一直稳定在一个前所未有的水平上。虽然总部与单店均未在 促销 品上赚到钱，但营业额和整体利润却大幅增长。　　
　　这次由总部发起的多店同步 促销 ，显然是一个多赢的局面。　　

　　如何做好同步 促销 ？

　　连锁企业如何做到像屈臣氏那样成功的同步 促销 ？

　　归纳起来，主要有以下三步：　　

　　第一步：发现并确认同步 促销 需求

　　 促销 需求是同步 促销 的基础。一般来讲，需求主要有4种：　　

　　一、当总部发现单店的某品类或者某单品客单数普遍偏少、营业额不足时，可以计划对其进行多店同步 促销 。

　　二、针对新上市产品的同步 促销 。

　　三、配合重大节假日的同步 促销 。

　　四、单店开业时进行的同步 促销 。

总部营运部门日常需要多关注单店的营业情况，针对营业报表进行统计分析，从中发现同步 促销 需求；在发现需求之后，需要多听取单店的意见，以确认同步 促销 需求的可靠性。　　

　　这其中，如果不统计每天的营业数据，不仅是一个很大的浪费，同步 促销 也将无从谈起。但有的连锁品牌居然在所有加盟店中，没有一家使用POS机收银，拥有传真机的不超过5家，根本无法统计日常营业数据，更无法查询历史营业数据。如此简陋，怎么知道什么时候该发动同步 促销 ？

　　第二步：做好企划

　　同步 促销 属于一种阶段性 促销 ，实施周期相对较长，前期需要有一定的准备时间，甚至需要预演或者培训。因此，做好企划尤为重要。　　

　　首先，要成立同步 促销 领导小组，并组建督导团队。这些成员一般由总部人员组成，适当可考虑有号召力的店长参与；　　

　　然后，编制实施计划，明确 促销 目标、对象和手段，分解 促销 活动的任务，把 促销 思路转化成可以执行的管理任务；　

　　之后，再将各项工作落实到个人，把所有 促销 实施工作编排成时间表，并确定哪几项是关键任务。

　　此外，还应在 促销 计划中明确列出需要准备的资源清单，并针对一些不确定的、可能出现的情况，预先拟定应急处理方案。　　

　　一些企业为了简化程序，节省时间，把所有的企划都装在脑袋里面，把所有的准备工作，当做实战的战场行为，也不留下一点文字的记录，这是完全违背人类思维规律的愚蠢行为，必须引起所有连锁总部的反思。企划一定要通过文字表达形成文案，否则就很容易被具体的琐事扰乱，到最后甚至连最初的企划思路都忘掉了。　　

　　第三步：做好实施的准备及督导

　　在开幕式上，我们会遇到奏国歌、升国旗的情景。可往往是国歌的乐曲声音嘹亮，唱国歌的人寥寥，歌声也是乱七八糟。　　

　　同步 促销 就好比要求几百人一起合唱国歌，其难点在于：仅以总部的几个人、十几个人，就要调动几十家、上百家店面的人员，在同一时间，做同样的事情，并且保证相同的质量和效果。因此不做充足的准备是不行的。　　

　　首先，我们要进行全体总动员，明确告诉大家，我们要合唱国歌了，所有人都要大声唱、唱好、不能乱。同步 促销 前，总部首先应召开店长会议，明确告诉所有店长，我们即将要做什么，预期达到什么样的目标和效果，鼓舞全员士气，进行 促销 前的总动员。　　

　　在大合唱之前，还要向每个人发放乐谱歌词，然后再逐句示范唱法。只有每个人都会唱了，才可能合唱。只有动员是不够的，要把事先准备好的 促销 作业指导书发放给店长，并详细讲解 促销 作战计划；每个店长回到单店，还要作店员的动员，向店员讲解 促销 计划，组织店员进行必要的演练。　　

　　合唱必须有总指挥，总部在多店同步 促销 中，必须充当总指挥的角色。总部必须事先检查每个单店，是否会唱，也就是 促销 企划方案的思路大家是否理解，这一点很关键。　　

　　另外，如果大家都站到一个队伍里来，“服装”是否统一？这相当于每个单店的 促销 演练是否到位，采购准备是否到位，铺货是否已经有了足够的量，店面氛围是否已经到位，向周边的过客派发的宣传单是否已经形成了有效的积累，每个单店是否为多店同步 促销 做好了充足的准备。　　

　　记住：千万不要忽视检查门店的准备情况，因为门店准备不足，很可能会导致 促销 效果不均衡，影响门店今后参与同步 促销 的积极性。　

　　在此基础上，我们最好进行彩排，看看所有的单店在一起能否统一步调。是否进行演练，对执行的结果会有很大的影响。