超市营销—啤酒产品终端营销的重点

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随着消费导向型经济的日趋成熟，啤酒产品的营销方式正在进行一场变革，这就是从以渠道营销为重点转向了以终端营销为重点的营销方式，啤酒企业比以往任何时候更加重视销售终端，开始自下而上地直面消费者。在啤酒产品城市市场上，各种规模和类型的饭店与商店是最主要的终端市场，啤酒企业对饭店这一终端的重视程度非常大，都下了很大的本钱，花费很多的精力去亲自开拓这一市场，而各类商店由于其消费者购买商品存在很大程度的消费非即期性和分散性，使啤酒企业对它的关注远远低于对饭店的重视，在对商店的业务中，经销商代理制占了很大一部分。但近年来在全国各大中小城市迅速发展起来的 超市 业，以其品种多、价格低、针对性强成为居民选购日用消费品的最主要场所，啤酒产品作为居民主要的日用消费品之一，在 超市 商品中也扮演着一个很重要的角色。 超市 这一新兴的终端地位已举足轻重。与其它商业零售场所相比， 超市 具有以下的特点和优势：

一、人流量大、针对性强。 超市 目前已成为城市居民最主要的生活日用消费品购买场所，人员的流量居所有日用品商店之首，而且针对性强，来往 超市 的人大部分是以选购日用品为目的消费者，如购大件家具和电器的消费者可能去商场，而一般不会去 超市 ，这对啤酒产品来说，目标消费群体比较集中，针对性强，不但来往人员的购买可能性较大，而且还具有很强的宣传性和告知性，起到很好的品牌展示效果。

二、中间环节小，货真价实。 对 超市 的供货，许多啤酒企业实行直接供货，目前许多实力较强的啤酒企业如青岛啤酒、五粮液等在许多城市建立了直销处、销售公司或办事处，这更有利于进行对 超市 的直供业务，通过直销业务不但保证产品质量，防止假货流入，取得消费者信赖，而且可以尽可能地避开中间商环节，中间费用大大降低，使同一啤酒产品在 超市 的销售价格可以明显地低于经销商代理制的价格，对消费者更有吸引力。

三、厂商关系稳定，经营风险小。一般 超市 经营者，尤其是一些大型 超市 规模大、实力强，又是阳光产业，与中小型非专业性的零售店和饭店相比，其经营稳定性更高，一旦双方合作开局顺利，后续合作也不会出现大的波折，而中小型非专业性的零售店和饭店，很可能因经营不善，人去楼空，账款难收。虽有的 超市 收取价格不菲的进场费用，赊欠额较高，但相比之下经营风险还是比较小的。

超市 极强的生命力和优势，使许多啤酒企业日渐把目光转移到 超市 营销上面来，其竞争激烈程度也日渐白炽化。积极开展 超市 营销是知名啤酒企业全面占领城市市场，提高销量的一个很重方面，对新的啤酒品牌来说，迅速提高知名度造就声势，也显得很重要。那么如何更有效地攻占 超市 这块阵地呢？

一、产品策略：经调查表明，居民在 超市 采购啤酒产品主要用于家庭一般消费和作为礼品赠送宾朋。所以针对消费者的不同选购目的，产品必须系列化，即要有物美价廉的适合居家消费的普通产品，又要有包装华贵送礼上档次的高档产品，同时每个系列又要更加细化，满足不同的消费者。应当引起关注的是来往于 超市 的消费者人流中，家庭主妇占较大的比例，所以已开发出适合女性消费的啤酒产品的企业，应当重视这一市场的开拓。

二、价格策略：大多数来 超市 的消费者都是一般收入的普通居民，来 超市 选购商品的消费者就是图个实惠，对商品的选择决定性因素中，价格是最关键的，而高收入的消费者常是到专卖店选购或就近购买。所以产品价格如果定得比其它商场、饭店里的还要贵，就不能吸引到消费者，价格要比其它地方的价格低，让顾客真正有实惠感，才能引起连续性的消费。

三、促销策略：多开展让消费者感到额外实惠的促销活动，刺激消费者购买欲望，在不加价的情况下，对购买者赠送实用性的小礼品，如精致的酒器、手提袋等，或与 超市 内其它日用品进行捆绑式销售，如凡购指定品牌酒者可以免费选取场内任何一种指定价格的商品，或选购某种商品可以享受更加优惠的价格选购指定的啤酒产品。眼下全国各地彩票业很火爆，其中大部分彩民就是想一夜暴富，改变命运的普通老百姓，他们中的很大一部分就在 超市 消费者之中，可以把彩票作为促销品赠给消费者，吸引彩民的注意力。

四、宣传策略 超市 人流量大，目标群体集中，宣传效果相对较好，所以现场宣传工作做得如何，直接关系到产品的销售效果。可以制作突出品牌个性，图文并茂，色彩明快，吸引力强的导购板，放于 超市 进口或店内合适的位置；在结算处可以印刷精美的折页或手册，供消费选取；店内悬挂吊旗要醒目；在 超市 开业或重大节日，在 超市 门前布置气球彩带或彩虹门，举行小型的有文娱节目配合的展示活动；门头灯箱广告应由技术水平较高的广告公司制作精美的电脑彩喷稿，档次要高，耐久性强，应当。对于新上市品牌为配合 超市 的现场宣传，电视广告、报纸广告也应当适当配合，广告内容不但要突出品牌个性，还要有更吸引人的地方，如凭所持报纸广告或在限定的时间内到 超市 购买该产品可以得到额外的抽奖或赠品等，这种活动对 超市 也是一个宣传，应取得 超市 方面的支持，共同举办活动，活动要以情取胜。

五、理货策略：对每个 超市 都应有专门的理货人员经常性地巡视，及时反馈市场信息，加强货架管理，按照严格、统一的产品陈列要求，争取 超市 营业人员的支持和配合，做好产品陈列，要注重陈列的层次和主次，在众多的品牌中突出最佳的展示效果。如果啤酒企业实力强， 超市 出货能力强，可以选派促销员进驻 超市 ，引导消费者选购，同时要与 超市 管理员、导购员搞好关系，增进感情，使其重视该种啤酒产品的销售。

六、服务策略：业务人员和片区销售主管应经常性地和 超市 经营者进行沟通和交流，听取对方的意见和建议，改进工作，增进合作。在送货服务、结算方式、价格、返利等方面尽可能地为对方提供更好服务和条件。