打造高效卖场的销售妙语

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在销售过程中，导购要习惯赞美。发现美，赞美美，常常是打开与顾客沟通的非常有效的桥梁。东西方文明对于赞美的反应有很大差异。西方人习惯赞美，被赞美者也乐于接受，中国人比较谦虚，受到别人赞美时，其高兴会藏在心中而不外露，有人还往往将赞美与阿谀奉承等同。作为一名导购，如果不习惯赞美和被赞美，那么在与顾客的接触中就无法运用赞美的工具。因此导购需要了解赞美顾客的六项秘诀。

努力发现长处，发现带小孩以及携带物、服装、仪容等的长处。

以自信真诚的态度赞美顾客的长处。

不要使用引用的言语，而以自己的言语自然的赞美。

寻找具体的表现、程度去赞美。

设法在对话中适时的赞美。

克服害羞的情绪，由衷地赞美。

与顾客接触并创造亲切热情的氛围是开始，接下来就会进入商谈阶段。在商谈阶段，导购一定要注意说话技巧。

情境1：

当顾客说：“再考虑考虑看看”时

导购：”我相信这是您的慎重态度，但是我想清楚地知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周到的地方，您考虑的是公司的形象，产品的售后服务、还是”(√)

导购：“这么便宜还要考虑。”(x)

导购：”那你再考虑看看” (x)

导购：“那我留张名片，需要时打电话给我” (x)

点评：上例中，当顾客说出：“我再考虑考虑看看”时，导购回答：“这么便宜还要考虑吗?”回答的错误会让顾客容易感觉自己的智商受到导购的怀疑，受到藐视，引起不愉快的感觉；“那您再考虑考虑看看”的话语意味着导购已经放弃销售，当导购放弃时，“那您再考虑看看就等同于”逐客令，而导购发出的逐客令后，顾客为避免留在原地造成难堪的局面，就会顺水推舟离开店铺；“那我留张名片，需要时给我打电话”的回答意味着导购的放弃，明确地下逐客令。

情境2：

当顾客说：款式过时时

很多顾客在购买商品时会提出“款式过时”的反对意见，对此导购该如何解决呢?

导购：“哪里过时了！”(x)

导购：“这是我们去年的库存”(X)

导购：“是的，所以我要跟您说，现在买最划算”(√)

导购：“是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款式，因为差别不大，所以没有让您看出来，他的特点是。”(√)

点评：上例中“哪里过时了?”是直接反驳顾客，潜台词是顾客没有一点常识，会让顾客感觉不受尊重；“这是我们去年的库存”意味着产品是因为没有销售出去，所以才打折促销，无形中降低了产品的价值，：“是的，所以我才要跟您说，现在买最划算”是积极的化顾客异议为卖点；“是的，它跟”去年有些相似，只是这真的是今年的款式，因为差别不大，所以没有让您看出来，他的特点是……”这样的回答将话题引到产品的特点上，导购可以顺着顾客的话锋继续强调卖点，利用顾问提出的问题，继续强化购买欲望是最积极的处理方式。

情境3：

当顾客说：“我买别的牌子好了”时

导购：“那个牌子不好……”(x)

导购；“那我留张名片，以后有需要的话……”(x)

导购：“那好吧，既然您没有兴趣，我们当然不会勉强您，只是我们真的很诚恳的邀请……”(√)

点评：上例中“那个牌子不好”的回答是错误的，导购切忌在销售过程中，不能攻击其他品牌，这样会引起顾客的逆反心理与反感，并产生不信赖感，“那我留张名片，以后有需要的话”表明了导购的放弃，在“那好吧，既然您没有兴趣，我们当然不会勉强您，只是我们真的很诚恳的邀请……”的回答中，“那好吧，既然您没有兴趣，我们当然不会勉强您”是退，而“只是我们真的很诚恳的邀请……．”则属于进，导购只有积极的把握机会，才能获得成功的销售