【超市采购】细致肢解采购步骤给你看
采购并不是个个都是老道的熟手,这个行业每天都有新人进入,如何掌握谈判工作的重点,把握好首次谈判,对采购新人的心态和能力训练都意义重大,是一次关键的基础锻炼。这里,我们来讲解一下新采购首次谈判的动作分解和重点注意事宜,新采购首次谈判我们分为三个部分来讲解:谈判前、谈判中,谈判后。
谈判前
谈判前的准备工作非常关键,凡事预则立不预则废,对新采购尤其如此,因为相对经验缺乏,对本部门的情况也不熟悉,更需要精心准备了。
1、 熟悉商品结构
Ø 知道自己所负责的商品类别包含哪些商品,(熟悉并牢记部门《商品组织表》),要清楚来谈判的供应商做的是什么类别的商品的。
Ø 目前这个品类商品组合情况是怎样的,有那些单品是饱和的,那些是不足的。
Ø 品类里的供应商排名情况如何。
Ø 看一下品类的品牌结构,那些是知名品牌那些是普通品牌。
Ø 前期的销售状况如何,畅销品和滞销品的排行各是如何。
Ø 到门店看看这些商品各自的陈列是怎样的,是否有缺货。
2、 了解供应商情况
(这些可以看报表或者询问采购主管、门店人员)
Ø 目前部门有哪些供应商在合作。
Ø 这些供应商的销售情况。
Ø 供应商的合同签订内容及执行情况。
Ø 各供应商的合作配合度。
Ø 供应商的货款结算情况。
Ø 即将进行的促销活动是否有,活动内容是什么。
Ø 他们各自的竞争对手是谁,竞争对手情况如何。
3、 了解市场情况
(这个可以查看第三方如AC尼尔森的资料或有关市场资料)
Ø 分类的市场发展趋势
Ø 分类产品的有关国家规定、相关法令(质量、包装、成分等)
Ø 本区域市场、各主流系统的市场表现
Ø 竞争卖场的品类结构(品牌、供应商、价格、陈列情况)
Ø 竞争卖场的促销活动
4、 明确当前主要目标
(这个需要询问采购主管和同事们)
根据卖场不同时期不同情况,会有不同的经营方向,因此对采购的主要工作要求也会有不同的侧重点。一般主要有以下:
1、提升销售额。
2、提高毛利。
3、完善商品结构。
4、提升卖场人气。
5、其它目标。
这些很重要,请确认清楚,这个关乎到你跟供应商的谈判重点,可以判定供应商是否在忽悠你,他给你的是否是你想要的。
谈判中
经过了详细的准备就进入到跟供应商面对面的实质性接触了,这个时候就要重点关注谈判沟通时的方式方法和细节了。
1、不同谈判的处理方式
Ø 对方主动预约的拜访:确认拜访时间和拜访内容,并做好相关准备。
Ø 临时被上司推出去应付的拜访:如果上司有交代说沟通什么,就准备有关资料;如果没有说明,则视同礼貌性拜访。
Ø 礼貌性拜访:认识一下,互相简单介绍一下情况,建立关系,表明一下合作的信心。
第一次谈判的重点是建立关系,给对方一个良性的印象,不是谈具体的事情。
2、第一次谈判的常用话术
Ø 开始自我介绍
您好!我是**部门的***;并请对方坐下(互换名片,双手接过)。
Ø 等待对方先说他们的来访意图
--如果对方跟你说的是你知道的情况,你可以自由应对;
--如果你不清楚,则做如下回应:
好的,这个情况,我了解了,我记下来,会反映给我们主管,
你说的情况和资料我收下来,会跟主管讨论,稍后给你消息。
--如果对方问你一些情况,你知道的,可简单介绍,不知道的,则回应:
你说的这个情况,目前我还不清楚,我记下来,回头去确认一下。
Ø -如果对方在表明其对卖场对采购的一贯支持,你只需礼貌微笑:
谢谢你的支持,相信我们合作愉快!
不要顺着他的话讲下去
不要承诺任何东西,只说回头再联系。
Ø 找准机会,由你来结束谈判:好的,非常感谢你的来访,有关事宜我已经做了记录,回头联系你。谢谢!
3、新采购谈判中注意细节
Ø 少言多听。多听对方说,简单回应。
Ø 不做快速回应。第一次因为不了解情况,只需做简单回应。
Ø 对方提到的问题记录下来,以备转告上司。
Ø 不要随便承诺。只说我记下来,会转告主管。
Ø 对于自己提出的要求不做轻易让步。
Ø 拒绝任何形式的商业贿赂。
Ø 第一次谈判时间控制在30分钟以内为宜。
Ø 由你来结束谈判,体现对谈判的控制权。
4、新采购谈判大忌
Ø 忌多话卖弄不懂装懂
供应商是有些专业度的,多话很容易暴露出自己的无知和弱点。对于不懂的问题虚心求教。
Ø 忌显示权利胡乱做主
新采购由于对内部情况了解有限,且权限有限,因此胡乱做主很容易做出错误的决定。
Ø 忌露怯
无论面对多么强大的供应商,可以少讲话,但态度上一定要是不卑不亢,不可以露怯,对一些无礼的要求敢于拒绝。本质上来说,卖场还是掌握主动权的。
三、谈判后
谈判后的重点在于整理谈判中的信息,也有助于采购理清思路,找到不足,已利改善。
Ø 整理谈判记录;
Ø 检核你前期准备中不足的地方;
Ø 整理归档供应商提交的名片、资料;
Ø 报告上司谈判中的问题和供应商反应;
Ø 处理谈判中约定的后续事项;
Ø 总结自己的表现,那些没注意到的细节;
所有的新人都有成长的过程,这个成长一部分来自于公司、上司的教导,更多的要靠采购新人自己的努力,去学习去领悟,这个世界是敞开的,这个舞台是巨大的,只要用心,就可以成长得更快飞得更高。
- 1软件能否批量修改商品的批发价、成本价、会员价、零售价
- 2超市陈列:做好产品陈列 提高销售业绩
- 3超商完整VI项目设计书
- 4超市陈列:创意陈列集锦(一)
- 5美国凯玛特商店的“蓝灯闪亮”促销
- 6超市采购-解码超市采购谈判案例:连环计的妙用
- 7超市生鲜-自营熟食经营之道——卖相
- 8怎么判断顾客显示屏是否是正常状态?DOS命令轻松搞定
- 9把商品“嫁”出去——浅谈市场营销在超市的应用
- 10隆林昌达超市开业促销方案
- 11求超市管理软件!
- 12超市淡季营销
- 13卖场如何有效的投放广告DM
- 14超市管理软件入库后,出现错误,如何更方便进行修改
- 15商场美陈及广告物品费用的审批流程
- 16超市商品宣传与促销的几种形式
- 17中秋节促销方案
- 18十一黄金周促销活动主题如何策划
- 19门店促销效率的提升(三)
- 20安装sql server挂起解决方法
- 21大型超市营销策略--心理策略层面
- 22某超市七周年店庆方案 (上)
- 23把握价格促销的梯度和节奏
- 24超市陈列-卖得好的陈列怎么做?(二)
- 25节庆促销需要有心人
- 26VI设计的一般设计准则
- 27超市新店如何借势开业
- 28如何策划促销活动
- 29促销礼品选择之四大原则
- 30又谈超市策划促销
成都公司:成都市成华区建设南路160号1层9号
重庆公司:重庆市江北区红旗河沟华创商务大厦18楼