超市策划：如何用免费资源做品牌、提销量？

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做品牌要为销售服务，销售过程中也要提升品牌，品牌与销售不应是一对矛盾，而是相互促进的伙伴，相融共生，尤其是在企业还小的时候，尤其是在行业巨变、经济不景气的时候。

　　事实也是如此，做品牌可以帮助企业在短期内提高销量，也可以帮助企业在中长期提高销量，还可以在短期和中长期都帮助企业提高销量。谢付亮认为品牌必须在短期和中长期，都能帮助企业提高销量，同时也要提高利润。那么，企业如何去做呢?

　　第一步，广泛挖掘免费资源，整合免费资源去做品牌，避免一味地花钱去做品牌，从源头上降低品牌塑造成本。免费资源大多是消费者本来就熟悉的资源，不需要我们做太多的解释，不需要我们做太多的引导，消费者也不需要太多的思考，接受起来也就不会有太多的障碍，我们自然能够借助其来展示品牌优势，帮助企业快速提高销量。

　　同时，因为其免费，企业自然可以在提高销量的同时，快速提高利润。谢付亮认为这是一种企业做品牌必须有的思维方式，包括中小企业，也包括大企业。那么，常见的免费资源有哪些呢?略举两例。

　　其一，社会大势是免费资源，比如，有利于解决家居污染、农药残留、土壤污染及水资源污染的各类创新，只要真实有效，能够切实改良环境，辅以巧妙的引导，自然比较容易赢得社会各界的关注，品牌推广起来自然是顺风顺水，再辅以销售技巧，销量增加更是顺理成章。例如，远卓品牌策划公司策划的“吃家具”事件帮助品牌快速赢得关注，立即大幅提高品牌影响力和产品销量。

　　其二，竞争对手做过的诸多努力是免费资源，关键是要选取对自己品牌有用的免费资源。很多品牌在创业时期都喜欢站在巨人的肩膀上，即：“傍名牌”。“傍名牌”可以帮助企业在第一时间，快速获取很多免费资源，让消费者立即觉得自己和所傍的“名牌”处于一个档次，蒙牛当初“傍”伊利就是一个非常典型的案例，珠宝业的“周氏品牌”也是类似的策略，都能快速提升品牌形象，快速提高销量。

　　企业往往会忽略免费资源，正如人类社会曾经忽略免费的空气、水和亲情友情，反而去舍近求远，去关注“收费”的资源。免费的资源通常是普遍存在、长期存在、默默无闻，其重要价值很容易被忽视或漠视。这是人性共同的弱点，忽视或漠视容易得来的东西。古话说，“莫将容易得，便作等闲看”，我们今天一样要重视要反思，克服这一弱点，以快速提升品牌、提高销量。

　　另外，即使企业不去发现“收费”资源，也会被三番五次地“推销”。为什么?很多靠此生存的企业或个人会主动找上你，找你做一些对其盈利有帮助的事情。这是利益使然，我们要看清一个人做事时的立场，搞清楚对方为什么要这样做。多用用脑子，才能少用用票子，更能避免掉入陷阱。我们需要时刻提醒这一点，但需要投入的时候，则应风物长宜放眼量，一分钱不能少。

　　第二步，在整合免费资源的时候，企业必须转换立场，真正站在消费者角度去思考一系列关键问题，例如，消费者购买过程中的不同阶段，分别需要什么?消费者需要在不同阶段，分别做出哪些“小决策”?然后，企业再针对消费者的决策过程，去充分整合免费资源，不断满足消费者各个阶段的需求。

　　做什么事，动机和立场都很重要!动机错了，立场错了，结果一定错!这种判断不需要太复杂的思考，想得复杂了反而什么看不清。因此，谢付亮认为你一旦站在了消费者角度，努力去做对消费者有帮助的事情，提高销量、赚取利润一定是顺带的结果，水到渠成!几千年来，国门内外，长长久久的生意都是这么做的!

　　所以，不管企业规模大小，资金实力强弱，远卓品牌策划公司都反对企业在品牌初创时期肆意投入，而是引领决策者站在消费者角度，去挖掘和整合免费的资源，然后再通过战略、战术和话术上的开锋策略，提高各种资源的“锋利度”，从而用免费的资源去影响消费者的决策，消除消费者内心的不安和惶恐，帮助消费者做出正确的购买选择，自然能够快速提高销量。

　　现在是互联网社会，地球又回到了“村落时代”，一切要回归到商业的基本点，不管是卖茶叶，还是卖茶叶蛋，抑或是卖导弹、原子弹，一切都要站在消费者的立场去思考和做事，看不清这一点的品牌必将自取灭亡。

　　第三步，在具体利用某一种免费资源时，企业要彻底搞清楚两个关系，内容和形式的关系以及脱俗和媚俗的关系，以从战略、战术和话术三个层面上，充分运用开锋营销策略，提高品牌的“锋利度”。关于品牌“锋利度”，我在《一分钱做品牌，先提高“锋利度”》一文中做了详细阐述，这里不再赘述。

　　“人类”社会几千年的发展史表明，内容比形式重要，脱俗比媚俗重要，留下来的著作《论语》、《大学》、《老子》、《孙子兵法》之类的经典举不胜举，《金瓶梅》之类的著作则屈指可数。

　　但回顾历史，帝王将相、达官显贵的门槛一般比普通老百姓的高很多，这种形式上的“高门槛”为的是表明内容上的“高门槛”，即，帝王将相、达官显贵比一般老百姓“高贵”;反观现实，高端汽车一般比较“高”、“大”、“长”，标志也会搞得很大，这些现象的背后有着共同的道理，形式至关重要!

　　莫言获了诺贝尔文学奖，为中国作家开了先河，可谓是高雅、脱俗，但我们回顾莫言的成长过程，其作品《丰乳肥臀》的书名，当年也难免被人斥为“媚俗”，引发很多争议。不难看出，单就一个人的人生发展来看，媚俗和脱俗都很重要，所以要两手一起抓，两手都要硬。

　　若一定要分出轻重缓急，谢付亮认为要根据目标受众的“人性”来确定，多半是形式比内容重要，媚俗比脱俗重要。为什么?我们可以做个假设，如果没有“丰乳肥臀”的媚俗，没有“丰乳肥臀”引发的争议，当年多少人会知道或关注莫言?多少读者会在“媚俗”的背后看到其作品的“脱俗”?

　　再如，没有“收礼还收脑白金”的媚俗，没有脑白金的畅销和利润积累，史玉柱就很难有足够的资金去还债，我们也就很难知道其脱俗的品格。当然，史玉柱还债又从另外一个角度增强了消费者、员工、经销商乃至社会各界对其个人和品牌的信心。市场经济就是信心的经济，有了坚强的信心，就是一切皆有可能。

　　何况，人的行为往往受到各种心理暗示的影响。拿员工来说，其一旦坚信销量会增加，品牌会成功，就会甘心付出，加倍付出，力争早日到达胜利的彼岸，结果销量就真的提高了。所以，当大家都对销量和品牌有信心时，品牌成功的可能性就会大大增强。人内心的“信心资源”，往往也是免费的，其整合过程不免要媚俗，但依旧值得企业竭力在塑造品牌过程中整合。

　　例如，很多企业承诺在销量达到一定指标时，给优秀销售员奖励奔驰宝马，并且把奖励仪式搞得轰轰烈烈，获奖员工在台上鼻涕一把泪一把，哭诉着内心的感动，哭诉着对客户的感恩，哭诉着老板的伟大和英明，台下跟着兴奋，跃跃欲试，场面简直是惊天地泣鬼神，“媚俗”是“媚俗”点，“形式”是过了点，但对多激励员工很有效。

　　当然，这里有个大前提，老板内心要真的有“爱”，不能只是嘴巴上的“爱”，否则就会“整”歪了，不少传销和直销就是这样偏离正轨的，虽然提高了“销量”，最终结果却害人害己，祸害社会!所以，我们要利用免费资源，只做对社会有益的事情。