万达百货各促销活动与扣点、结算培训

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内容提要：

一、主要促销方式

二、各类促销形式对应的供应商结算方式;

三、8种促销活动名词解释

四、各类促销活动对销售额的影响;

一、主要促销方式

二、各类促销方式对应的供应商结算方式

1、满返、满送、满抵：

与供应商洽谈以零售额(含券)为基准，在合同扣率基础上加扣结算。

2、 满减及打折：

与供应商洽谈以实销额(不含券)为基准，在合同扣率基础上降扣结算(如果供应商自行采取此促销形式则按合同扣率结算)。

3、 特殊品牌供应商促销结算：

针对个别知名品牌，采取供应商自愿的原则，在保证销售毛利的情况下具体洽谈。

4、VIP折扣结算：

按照合同中约定的VIP承担比例结算。

5、VIP积分反利/促销赠礼：

一般由商场承担或根据实际费用向供应商收取一定比例的费用。

三、8种促销活动名词解释

1、满返及满送：

即顾客购买参加活动商品达XX元送XX元，一般送的部分为电子券，所送电 子券可继续用于购买参加活动商品,系统可设置为循环送,即用券购买商品时,如果付现部分达到活动送券金额,可继续送券。

例如：武汉万达2011.3.14-3.31推出的购部分女鞋区商品满200送100元礼宾券,即购买699元女鞋时，顾客付款699元,送300元礼宾券,顾客用送的300元礼宾券再去购买参加活动的商品，如价格是899元的，则顾客只需要支付现金部分599元+300元礼宾券，同时还可再送顾客200元礼宾券，同理类推。

2、XX元当XX元花、XX元换XX元活动均是满送活动的变换形式

例如：200当400花实际是满200送200，80换160实际是满80送80

武汉万达2.1推出的3当10、4当10、5当10活动实际上是满100抵70、满100抵60、满100抵50

3、满减及打折：

满减：即在零售价基础上满XX元减XX元

打折：即是在零售价基础上直接按一定比例给予顾客折让两者本质相同，但满减一般实际比打折折让幅度小

例如：2011年三八妇女一楼化妆区做满100减20活动，理论折扣为8折，顾客购买单价为120元商
品，做满减顾客实际支付金额为100元，而直接打8折，顾客实际支付金额为96元，相比之下做满减则顾客要多支付4元。

4、满抵：

对于消费者而言，满抵与满减是同一概念，但对于供应商结算则概念不同，满抵以零售额为基
准，在合同扣率基础上加扣结算， 满减以实销额(不含券)为基准，在合同扣率基础上降扣结算。

例如：某专柜前期做的满99抵50的活动，虚销入机，加扣结算

3.3-3.13全馆服饰类做的新款满100抵20的活动，虚销入机，加扣结算

5、合同扣率：

即联营合同中约定的商场从销售额中提取的销售提成比率。

6、零售额及实销额：

零售额即供应商商品零售价金额，实销额即零售额扣除折让后的交易实际收现金额。

7、加扣结算：

一般活动中涉及到券时，包括满抵，因为按零售额与供应商结算货款，券即折让部分需要供应商承担一定比例以保证商场一定的毛利率，所以需要在合同扣率基础上增加扣率。

例如：女鞋类满100送100，理论折扣为5折，如合同扣率为15%，与供应商洽谈回款率为45%(活动扣率=1-回款率)，则新扣率为55%，加扣了40%，供应商结算额=零售额X45%

思考下：

1、不做活动时，按原扣，商场可得到毛利多少?100*15%=15元

2、做活动时，按原扣，商场可得到毛利多少?

(实际销售额200)*15%-100=-70元 实际销售额=100现金+100券

3、现在请大家计算下商场需要加扣多少扣率,才能保证商场15%的毛利不受损失?

(实际销售额200)*(实际折扣5折)*(100%-原扣15%)=85元

85/(实际销售额200)=42.5%(供应商回款率)

100%-42.5%=57.5%(活动扣率)

57.5%-15%=42.5%(加扣率)

一般根据季节，根据货品，根据品牌知名度，在做5折时，也可以按合同扣率倒退加扣率，折让部分全部由供应商承担。

还是以上为例，如合同扣率为15%，做5折时，零售额为100元，按合同扣率，供应商的回款为
100X0.5X(1-15%)=42.5元,恢复成原价参加100送100，供应商的回款还是保持42.5元,那么供应商的新扣率=1-42.5%=57.5%,加扣了42.5%,那么这个新扣率就是没有对供应商让利的。

那么直接计算新扣率的公式是什么?(*)

8、降扣结算：

当涉及到商场满减或打折时，供应商要求商场承担一定折让比例，则在合同扣率基础上做一定让步，货款结算时，按实销额X(1-新扣率)进行结算。

例如：商场要求供应商提供低于5折的特价款进行VIP专场销售，如合同扣率为20%，商场让2%，供应商的结算额=实销额X(1-18%)。

一般情况供应商做高于5折的自行折扣时，商场可以不让利;低于5折的活动，也要根据不同的季
节、不同的货品、不同的品牌进行酌情让扣。

四、各类促销活动对销售额的影响

1、满送

例如：如果满送活动为100送50，活动理论折扣为6.7折，(100/150)顾客购买750元商品，可获得
350元券，则顾客再购买400元商品时需再支付50元现金，实际收现额为800元，实际折扣为
800/1150=6.96折.会带来二次以上的消费(吃零头)

2、满减与打折

例如：2011年三八妇女一楼化妆区自营品牌做满100减20活动，理论折扣为8折，顾客购买单价为
120元商品，做满减顾客实际支付金额为100元，相当于8.3折，

由此，可看出，看似满减力度与打折相同的活动，简单的计算结果都是8折，但因零售价零头及满减门槛的影响，实际折扣力度并不相同。

3、满抵

以化妆品为例，化妆品牌公司对品牌形象有保护，零售价格有严格的要求，即使商场让利，也不愿做直接打折的活动。商场为了提升销售业绩，就可以采取满抵的促销方式，即导购员在开票时以原价开具，顾客在付款时由收银台以券的形式冲抵销售后付款，这样对顾客来说得到优惠，对品牌公司来说保持了品牌形象，并执行了零售价格的约定，对商场而言，实现了虚销入机，对业绩的整体提升有好处，三方面的利益均得到平衡。