超市管理：超市卖场火起来，有客流的原因分析

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 所谓客流，就是我们通常所说的人流量，人气，更专业一点的说法就是来客数，评价一家商场业绩的好与差最直观的做法就是去商场高峰期时段与平时做一个客流统计。销售额=来客数×客单价。客流量的多少不仅是任何一家门店在前期选址阶段、调查阶段、筹备期间以及后期运营期间要核心掌控与关注的问题，也是直接衡量商场业绩与竞争力的先决条件。

　　影响与制约门店客流的主要因素

　　针对不同的营商环境与不同业态和定位的门店，影响与制约门店客流的主要因素有哪些?

　　1.商场前期规划阶段的选址不当，未能有效评估交通便利、道路制约因素。例如人的习惯思维是喜欢走顺路与下坡路，如果两家同样规模的超市一个在路的上方，一个在路的下方，那么位于两个超市中间商圈的顾客光临下面这家超市的几率会明显多于上面哪一家。又例如，购物广场正大门对面是一条车流量很大的国道，而本购物广场的优质顾客却在马路的对面区域，在没有人行通道与天桥设施的情况下，太多的车辆让过马路的顾客有一定的安全隐患，顾客潜意识是担心过路的不便，自然就会产生害怕心理，这条路就成了制约该购物广场客流的无形杀手。

　　2.竞争对手互相抢夺与挤轧，同一地区原本有限的人口规模之下，商场与商场互相渗透，互相竞争，一块蛋糕原来两人吃现在变成了五个人吃，相对客流就明显被分流，蚕食了。

　　3.商场商品从定位到经营本身就缺乏特色。面对不同顾客的需求，没办法提升吸引顾客所需求的商品。例如，没有明星商品、特价商品敏感品牌来充实商品结构，充当价格形象来吸引客流。

　　4.商品结构定位模糊导致的商品适销不对路，偏离当地消费群体生活习惯与目标顾客，自然没办法获得稳定的客流。

　　5.促销模式的精准化与合理性未能严格评估。良好的促销模式例如抽奖、买赠、打折、送券等也是获得客流的关键因素。

　　6.独立的零售业态定位与商业配套功能不健全。如没有配套的饭店、大型停车场、娱乐场所，商场位置不是处于商业区域，商圈的影响力与规模不成正比，独木难撑，商场的辐射能力与集客能力相对也就大打折扣了。

　　7.卖场本身设计有问题。在通道设计、出入口设计（商场设计）等方面没有严格规划，未能科学分析与调整。

　　解决之道

　　那么，如何突破客流的不利因素可以从以下几个方面努力着手：

　　1.通过新颖与准确的促销模式来提升客流。大家都知道组成销售额的两个重要因素：来客数与客单价，其中来客数=入店客数×客数购买率。围绕努力提高集客能力与提升购买率为目的的促销模式是销售额增长的关键点，抛开一年中的五大节日，平时的促销模式显然很重要，无论是以价格为杀手锏还是大型抽奖，大规模打折让利活动，结合门店消费群体,达到提升客流与客单价的目的都是常规而有效的方法之一。

　　2.通过自身商品结构组合调整来达到吸引顾客的目的。通常我们在目标顾客明确的情况下，如何利用商品结构的宽度与深度来强化卖场客流与客单价，达到顾客需求的最大化，让顾客忠实本商场，商品的表现力至关重要。商品的宽度与深度是结合卖场实际进行的，并每个月一小调整，三个月或半年做一次大调整，才能保证商品的适销对路与高周转，从而达到吸引顾客的目的。

　　3.通过锁定目标消费群体来挖掘客流。商场在实际运营过程中，通过商场软件系统进行统计，对实际产生的客流进行细分，明确各顾客群体的销售占比与商品占比，得出针对目标客群开发的品类结构，有计划地进行开发与引进，并充分考虑竞争对手的商品结构，树立本商场商品特色，做到人无我有，人有我优，充分利用差异化优势与资源优势，挖掘客流。

　　4.通过提升差异化的增值服务来延伸客流。差异化的服务措施包括商场的公关营销，经常在执行的会员营销(打折，返点，奖品竞换等)就是一种很好的营销措施，并强强联合，利用自身客源优势，充分做好联合营销措施也是一种提升客流的方法。例如本商场的会员卡可以享受本地区饭店、酒楼、旅游点、咖啡厅、卡拉OK房打折活动，不仅可以扩大本商场的知名度，而且对顾客忠诚度与影响力的培养也是不错的选择。

　　5.通过提升商场自身的配套功能来增加客流。商场的配套功能规划如：免费班购物车、票务中心、体彩中心、洗衣房、洗车场、美容店、健身房等，达到功能齐全，集购物、消费、娱乐为一体的综合性卖场，保证不同顾客群的附加服务与需求，从而扩大商场在本地区的辐射力与竞争力。

　　6.科学利用卖场空间设计，增加顾客的停留率。卖场的出入口设计、通路设计、动线规划，时代性与流动性设计、经营理念、口号、广告、形象标识等VI设计是一个商场能否提高客流与客单价的主要动力，充分调动声、光、味、点、线、面、物、景、色等元素来创造氛围，吸引客流。

　　7.建立以消费者为中心的数据中心(顾客情报管理)。通过客层定位与目标细分，充分研究商圈内消费者动态，迎合消费者求新求变的消费心态，常用的方法有SHOW分析、ABC分析、市场问卷调查、走访法来确立顾客购买行为的变化与市场趋势，并以此为依据，做好商品结构调整与对位营销措施。

　　总之，客流就像一个商场的魂，竞争的加剧使零售业对客流的把握像雾像雨又像风，需要充分引起零售精英，卖场高管们的重视，才能扬起商业的利剑，决胜千里!