超市管理系统

超市管理培训：在店面设计与商品价值观中寻找销售突破口

你有足够的魅力让他为你留下来吗？顾客一般在购物时决定购买商品的时间只有1分钟甚至几秒钟，在这几秒的时间里，顾客可以选择A或B。促进顾客购买起到决定性作用的一方面是性价比要好、要强，另一方面就是要将商品的特质充分地秀出来，才能抓住顾客眼球。

　　太多商品、太多商场也就意味着顾客有太多的选择。如果零售商不能将品牌的资讯快速准确地传递出来，就会失去跟顾客沟通的契机。零售商品的关键在于品牌清楚、门店要有个性。

　　最近看到一个规划超市的项目。虽然他们改变了颜色、道具，但经营的模式还是老套路——商品没有改变，满满地堆在门口，好像一个特卖场一样，顾客进入很是麻烦，再好的设计也没办法解决这样的问题。好的商业零售空间，是让顾客进来慢慢地看，然后买你的东西。

　　在免费文档管理系统理念中，与顾客共同连接的焦点就是商品。在零售业中商品是非常重要的核心，如果没有改善你最核心的问题，当然结果最终达不到想要的。商品的本质内容涵盖很多，如何卖？如何陈列？

　　最近大家都对顾客价值链很追捧。在免费文档管理系统理念中所谓顾客价值链，我理解为顾客价值=供应商提供给顾客利益减掉价格，如果这个是正的，就是有价值；如果是负的，就是没有价值。如该商品是100元，通过DM，顾客在家里就可以了解到商品的特性及讯息，从家里出发就已经产生了价值；他到店里去的过程都有很好的指示，不用绕来绕去，就又产生了附加价值；店里的环境好，灯光、音乐、服务……整个的购物过程使顾客非常舒服，内心产生愉悦感，也增加了附加价值。每个环节都让顾客感受到物有所值，很可能产生出来价值为120元，这附加的20元就是我们所谓的顾客价值链。商业零售是细微且繁杂的，其价值由很多环节累积而成。

　　顾客认可你的商品价值后，即便价格高些他也会买，顾客的心理觉得值不值很重要。

　　但为玩创意、为得奖而设计的时候，出来的结果就不扎实、不持久；这也就是为什么很多零售业，尤其是服饰类，至少每一年就要改装一次，其实成本是很大的。因为它没有以满足消费的需求为出发点，因此也无法为品牌创造业绩。而同行业门店的同质化严重，彼此没有差异，消费者也难以区隔。门店大多缺乏特色，所以只能在价格上竞争。

　　在免费文档管理系统理念中设计超市门店的目的是要为消费者创造一个与众不同的购物体验。工作流程的第一步就是要找出这个品牌的独特基因。举例来说，美国Pathmark 连锁超市就是找到它“通向新鲜健康的生鲜产品的最佳道路”的定位，突显商品的新鲜，视觉沟通上也强化这个精神。我们抽离出品牌中的“Path ”(代表道路、途径)，因此鲜鱼区用 “Path To Fresh Seafood ”、鲜肉区用“Path To Fresh Meat”、面包区用 “Path To Fresh Bread”等来标志；另外我们每个走道也用“ Path” 这个字。时刻提醒消费者 Pathmark 这个品牌，同时也暗示他正走在通向新鲜产品的正确道路上。当然，有了这个品牌承诺，Pathmark 就必须实现这个承诺。再举一个WDF ( World Duty Free ) 免税店的例子，出过国的人都知道免税店是世界名牌汇聚的地方，门店不大，人流多，停留时间短。WDF在美国、墨西哥边境的店是世界上客流量最大的免税店，我们面临的挑战就是要保持精品店的高雅格调，又要照顾到巨大的客流，而这客流又是来自不同国家、不同文化的消费者。为了有效解决这个问题，我们先在店内做了消费者行为的视频调研，找出消费者在免税店中的主要需求及购物行为，才着手去设计。我们利用有效的布局动线规划，让不同类商品自成一出，设计特别的陈列设施，像香水、酒的中岛，让消费者可以快速方便地找到自己要的东西，又会被能突显商品价值的陈列所吸引，改造后门店业绩立刻增加11％。

　　另外一个精品品牌 Tumi。Tumi是一个很有知名度的高档皮件品牌，我们被委托要为Tumi的Logo和门店打造符合品牌定位的新品牌形象。这个形象要能维护原有的品牌资产，还要带入时尚感，以吸引更年轻的城市白领。GRID2 使用了大胆的红色为Logo 主色，以表达新的Tumi品牌精神。另外，用白色及米色简约的道具突显Tumi 产品质量，这个新概念已经被应用到全球各地的店中，门店改造后业绩平均成长20％。

发布：2007-04-20 16:28 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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