连锁加盟企业发展不可操之过急

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          连锁这种商业模式的力量早就被很多企业的成功所证明，如电器业的国美、苏宁，商超类的华联、苏果，服装业的真维斯、美特斯邦威都获得了高速的成长和惊艳的成功。因此，连锁这种模式被国人近乎疯狂的追捧就不为过了，因特网有成百上千的连锁招商类网站，每个网站有数以万计的连锁企业发布招商信息。

          稍加留意，我们不难发现连锁的模式和连锁加盟的模式有着本质的区别。连锁阐述的是一种扩张模式，是一种成功模式的复制，而连锁加盟在中国现阶段的味道已经变了，重点变成如何寻找加盟，如何把风险转嫁给别人而自己做无本买卖。

          然而存在即是合理的，有买家就会有卖家，有卖家就会有买家，一个愿打一个愿挨，这个社会有相当多的人有一颗不安分的心，渴望创业成功，但资本又不多。胆子小的、想法少的人寻找那些投入小的项目，于是他们成了加盟商；胆子大的、想法多的人整合那些想小投入创业的人，于是他们成了连锁加盟企业，于是乎这个乱七八 糟而市场巨大的连锁加盟市场形成了。但不管是加盟商还是加盟企业，由于资金少、基础差、经营弱，最终能够获得成功的是少之又少，这在很大程度上是对社会资 源的一种极大浪费。

          连锁加盟模式本身没有错，错的是那些运作的人和运作的方法，既然是方法错了，那么改变方法就能获得成功。这里，有一些经验和大家分享。

          首先我们必须认清连锁加盟模式的本质，找出连锁加盟企业的命脉所在，才能得出与之相适应的解决方法，最终走向成功。

          这其中有两个核心关键点，一个是消费者，一个是加盟商。

          消费者是商品的最终购买者和使用者，因此企业需要解决好两方面的问题：一，提供消费者需要的产品；二，提供消费者购买的便利和愉悦。企业首先要解决谁是消费 者的问题，即企业为哪部分人群提供服务，定位好消费者之后，企业还要研究消费者的喜好、需求、心理、消费习惯等，进而才能确定应该卖什么，用什么方式卖， 在哪里卖，在什么样的环境下卖等等。

          加盟商有两重身份，第一重的身份是消费者，而且是最理性、最专业、最“难缠”的消费者，因为加盟商是市场第一线和消费者最贴近的人，他们对消费者最了解，他们选择产品选择品牌的时候，首先是站在消费者的角度，用挑剔的眼光看待产品和品牌，因此企业要获得加盟商的认可，首先也必须做好上述两方面的内容。

          加盟商的第二重身份是投资人、经营者，他们关注利润和风险，因此企业需要提高加盟商的收益预期，降低加盟商的加盟风险，特别是降低加盟商的加盟风险这一点尤 其重要。因为中国是个多灾多难的民族，五千年的中国传统文化让我们养成了看问题看负面的习惯，比如找工作选公司，最先考虑用人单位是不是经常解聘员工，自 己创业最先考虑不是我能赚多少钱，而是我三年内破产的可能性有多大，因此，我们要降低加盟商的经营风险，打消他的负面顾虑，这样加盟商加盟的可能才会大 增。那么，应该如何去做呢？下面这些建议仅供参考：

          一、自营店和加盟店相结合。加盟企业开设加盟店能够在经营中研究消费者并积累运作经验，从而能够生产出更多更好消费者需要的产品，同时把更贴近市场的成功经验复制给加盟商，降低加盟商加盟风险，给加盟商以信心。

          二、 加强加盟店的经营指导和管理。很多企业对加盟商的态度是听之任之、不理不问，可能有两方面的可能性，一种可能性是企业没有运作市场的经验和能力，不能给加 盟商以正确的指导；第二种可能性是企业有这样的实力，但觉得加盟商素质不高，干涉过多反而会引起加盟商的反感，结果是吃力不讨好。

          其实这种想法大可不必，一个正真有理想有抱负的企业必定有自己的做事原则和做事风格，也只有这样的企业才能够获得别人发自内心的尊重和赞赏，更何况企业的出 发点是为加盟商好呢！最终获利的是加盟商自己。因此，我们可以定期地组织加盟商培训，帮加盟商制定合适的市场运作方案并协助其一同实施。这其中，企业报是 个不错的载体，能够把各地的加盟商捏合到一起，相互学习和交流。

          三、 做宣传不能太功利，要招商广告和品牌广告配合。我们发现很多企业非常的急功近利，做宣传只针对加盟商，只做加盟广告，这样的企业思想方向就出现了偏差，他 们觉得加盟商就是他们的消费者，只要找到了加盟商企业就有利润了，货就卖出去了。他们把加盟商当赚钱对象而不是合作伙伴，这样的企业是活不长久的。因此， 企业做宣传除了做给加盟商看，也要做给消费者看，要提升品牌的知名度和美誉度，减少加盟商终端卖货的难度，当你为别人考虑的时候，别人也会为你考虑。

          这里就不做更为详细的分析了，因为仁者见仁，智者见智，方法是万变的，本质是相同的，只要我们抓住事物的本质，再根据企业的实际情况，灵活应用就可以了。

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