连锁商场促销计划的制订

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连锁超级市场的商品促销活动是有计划，有目的的,促销计划的具体内容包括：促销活动的次数、时间上的安排，促销活动的主题内容，促销活动的供应商和商品的选定、维护与落实，促销活动的进场时间、组织与落实，促销活动期间的协调，以及促销活动的评估等。

1．提前一年做计划

(1)促销计划是商品采购计划的一部分。促销(计划)部，其作用相当重要。因为，商品采购计划当中销售额任务的1／2是由它来完成的。因而，在商品采购合同中，在促销保证这一部分，要让供应商作出促销承诺，要落实促销期间供应商的义务及配合等相关事宜。

(2)商品促销活动必须是一种有较长提前量的计划活动。通常，促销部要提前一年做好商品促销计划。一般情况下，连锁商场公司在每年11月份与供应商进行采购业务谈判，签定下一年的合同。而采购业务谈判是按照商品采购计划、商品促销计划和供应商文件来进行的。所以，在10月份以前，即提前一年，连锁商场公司就应做好下一年度的商品促销计划。

在做促销计划时，需要注意以下两点：

①促销计划可以由粗到细，但是一定要制定出来，不可缺少；
②按照不同的超级市场业态模式，确定不同的促销活动次数和间隔时间，一般大型综合商场可以每周做一次促销。
连锁商场公司应该要求其主力商品的供应商每个月做一次促销活动。

(3)要求大供应商提供下一年度的新产品开发计划和产品促销计划。实际上，连锁商的商品促销，是供应商促销活动的一种有机组合。现在连锁商场企业必须解决的一个很棘手的问题就是：如何做促销计划。其实，办法很简单：先请供应商做好商品促销计划，在此基础上，超级市场再进行组合。

凡是新产品或是第二年要重新订合同的商品，超级市场都应该让供应商拿出促销计划。然而，如果超级市场有100—200家供应商供应同类商品或者缺乏主力商品，那么超级市场就很难做到这一点。所以，千万要切记：

①不能把卖场当作新产品的试验场；

②尽量不与没有促销计划的供应商做生意；

②做第二年计划时，要让供应商，特别是品牌商和大供应商提供其所供应的各种品种商品的整体促销计划。

(4)按季节和节庆假日编制促销项目计划。不同的季节和节庆假日，顾客的需求和购买行为会有很大的提升和改变，一个良好的促销计划应与之相配合。不同的季节应选择不同的促销项目，例如，夏季应以饮料、啤酒、果汁等凉性商品为重点；冬季则需以火锅、热食等暖性商品为重点。而重要的节庆假日是促销的最好时机，如果善于规划，便能掌握商机，争取绩效。

一年之中，节庆假日可分为三类：

法定假日：元旦、春节、妇女节、劳动节、教师节、国庆节等；
非法定节日：情人节、母亲节、父亲节、圣诞节等；
民俗时令节日：立春、夏至、冬至、立冬、中秋节、重阳节、元宵节等。

2．提前1个月做促销项目实施计划

在采购合同的促销保证部分，应要求供应商保证提前1—2个月，在收到连锁商场公司促销活动通知之后；作出具体的促销项目实施计划及其配合事项的条款。例如，在合同上写清楚，供应商每个月都要做一次促销活动。

(1)促销项目实施计划主要包括三个方面：

①选择具体的商品；
②选择促销形式，是公关促销、服务促销，还是卖场促销，等等。如果选择卖场促销，那么要确定采取哪种方式，是特价、赠品还是新产品推荐方式；
⑧将促销计划交给采购人员(买手)，由买手落实有关细节。

(2)买手落实项目实施计划的有关细节：

①由买手落实好促销品种、价格、时间、数量、POP 广告 形式和堆头的费用承担。
②由门店管理部／营运部实施卖场的组织，包括：货位预留、卖场布置、人员配置、POP 广告 张贴。
②落实促销商品的配送渠道。是由供应商直接把商品送到门店，还是由连锁商场公司的配送中心配送。前者主要用于大卖场的货物配送，后者在配送中心配送的过程当中，需注意预留库位、组织运力、分配各门店促销商品的数量等几项工作的实施。
④促销活动进行期间的协调与控制。
⑤进行促销评估。其主要方面有：促销商品是否符合消费者 需求，能否反映超级市场的经营特色；促销商品的销售额与毛利额；供应商配合是否恰当、及时；超级市场自身系统中，促销计划的准确性和差异性，总部对门店的配合程度，配送中心是否有问题，促销商品的选择正确与否，门店是否按照总部促销计划操作。