零售实战营销12--促销技巧的运用3

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积压品的促销
对于零售业来说，商品积压是一道难题。如何解决这一难题，也成了许多商家迫在眉睫的问题。积压商品的形成，不仅与商品自身的品种、性能、流行性、质量、价格有关，而且还与商家的销售策略、销售方式有着密切的关系。消费者对某项商品的购买，不仅决定于该项商品的生产厂家、性能、质量、价格如何，还决定于商家的服务和该项商品对消费者的心理满足程度。商家如销售不当，照样不会被消费者接纳，引起的后果也可想而知：利润受损，资金周转困难，甚至会血本无归。
1、易地式促销
有时，有些商品在本地市场上长期销售，可能会造成市场饱和，使某些商品滞销，如若商店能在国内其他地区或国际市场易地销售，就可能为这些滞销商品带来新的出路。因为不同地区在风俗人情、消费习惯等方面是有差异的。
2、加工式促销
加工式促销是商店为了打开某些滞销商品的销路，按照消费者的意向、层次和销售经验，请生产厂家进行改造。具体方法有：一是提高商品的功能附加值。某地商店积压了大批的过时钮扣，销售陷入了困境，商店采纳了一位员工的建议，请生产厂家在钮扣上开个小洞，向小洞内注入了香水，使之能进不能出，香味香逸，长久不散。这种改进后的“香水钮扣”备受顾客的青睐，销路大开。二是让落伍的、陈旧的商品时髦起来。深圳一家手表专卖店积压了大批旧式手表，他们瞅准市场需求，建议生产厂家采用先进工艺，将“小平南巡”“大家都下海”等时髦词语刻在手表上，同时还可以刻上购买者本人姓名、赠言、祝福等字样。结果不仅积压品很快便售罄，商家还需要不断地补充新货以满足顾客的需求。
3、重新陈列促销法
有时候，很多商品之所以滞销，并不是因为商品本身的原因，而是因为商品陈列的原因，要让这些商品从滞销品转为畅销品，将其陈列到黄金地段或位置是一个好方法。很多商品仅仅改变陈列会由此畅销起来，这样的做法一般都是把削价移到较为高级、优雅的店面或柜台里去，无形中会提高商品的身价，顾客即使看了削价理由，也会产生“这么高档的东西卖得这么便宜”的感觉而欣然买下。如果一些商品改变了陈列位置和方式依然滞销，这些商品才是真正的滞销品，必须用其他方法尽快处理。
4、服务式促销
有一些商品滞销，可能是因为售后服务跟不上，零售店对这类滞销的商品，可以通过增加服务来提高销售量，例如，实行免费送货上门，在销售现场举行技术咨询、传授方法等活动。
5、价格比较法
这种做法是把调整的价格标签保留，然后用红笔把原来的印刷标价涂掉，旁边再手写上新的价格，最好用黄色，使顾客清楚地知道该商品原先的价格和现在的价格。这种方法看起来很简单，其实它是利用顾客心理的一种手段。其中奥妙在于：首先，原标价牌上印刷的数字，往往给人一种权威定价的感觉。而手写的新价，会使顾客感到便宜。其次，黄色给人一种特别廉价的感觉。用黄笔标上新价格，对顾客而言很有诱惑力。
零售感悟
积压商品的促销有许可行性的办法，这就看你如何运用、如何选择。好的方法同样能使积压的滞销品卖得火爆。
促销的网络策略
在网络已经大众化了的今天，利用网络来进行促销，已成为了一种有效的方式，能为商家带来不小的利益。
1、网上折价式促销
折价是目前网上最常用的一种促销方式。但是目前网民在网上购物的热情远低于商场商场等传统购物场所，所以网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象，也不呆试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。
2、网上赠品式促销
这种促销方法目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新商品推出试用、商品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下，利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。但这需要注意赠品的选择：
（1）不要选择次品、劣质品作为赠品，这样做只会起到适得其反的作用。
（2）明确促销目的，选择适当的能够吸引消费者的商品或服务。
（3）注意时间和时机，注意赠品的时间性，如冬季不能赠送只在夏季才能用的物品；另外在危急公关等情况下也可考虑不计成本的赠品活动以挽回公关危急。
（4）注意预算和市场需求，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成营销困境。
3、网上抽奖式促销
此类促销法是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。它是以一人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、商品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买商品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。
（1）奖品要有诱惑力，可考虑大额超值的商品吸引人们参加。
（2）活动参加方式要简单化，因为目前上网费偏高，网络速度不够快，以及浏览者兴趣不同等原因，网上抽奖活动要策划的有趣味性和容易参加。太过复杂和难度太大的活动较难吸引匆匆的访客。
（3）抽奖结果的公正公平性，由于网络的虚拟性和参加者的广泛地域性，对抽奖结果的真实性要有一定的保证，应该及时请公证人员进行全程公证，并及时能通过E-mail公告等形式向参加者通告活动进度和结果。
4、积分式促销
这是指在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品。消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。
此类促销方法可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数，可以增加上网者对网站的忠诚度，可以提高活动的知名度。
5、网上联合式促销
由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销。联合促销的商品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自重价值等效应。假如你能够应用得当，联合促销可起到相当好的促销效果，如网络公司要以和传统商务联合，以提供在网络上无法实现的服务；网上售汽车和润滑油公司联合等。
这些促销手法都是网上促销活动中比较常见又较重要的方式，其他如节假日的促销、事件促销等都可从以上几种促销方式进行综合应用。但要想使促销活动达到良好的效果，你就必须事先进行市场分析、竞争对手分析，以及网络上活动实施的可行性分析，与整体营销计划结合，创意地组织实施促销活动，使促销活动新奇、富有销售力和影响力。从而将自己的销售迈向一个新的台阶。
零售感悟
在科学技术高度发展的今天，你必须学会利用一些科学手段来为自己服务，这样不仅能使你的事业有新的突破，还能使你不落后于时代的步伐。

促销中存在的误区
1、片面追求盈利，背离市场营销观念
现代促销活动实质就是商家与顾客进行信息的互动沟通。在促销沟通中，商家是主动的，信息选择与安排完全由商家决定，顾客在某种程度上是被动的；商家的运作是有组织的、有计划的，而顾客的行为是个别的、分散的。很显然，商家与顾客之间在信息、商品知识、理性和专业水平等许多方面是不完全对称的，商家在许多方面占有绝对优势，这样的促销沟通十分有利于商家自身。从某种程度上看，这是一种由零售企业操纵的沟通活动。而顾客占有的信息优势较少，但是不能由此认为顾客的行为是消极的和被动的，完全听任商家摆布的。在实际的促销过程中，不少商家错误地利用其绝对优势单纯为自己盈利服务，甚至不惜损害顾客利益，从而使其促销活动背离市场营销观念，陷入了种种“ 陷阱 ”。
2、促销宣传赶时髦，只求轰动效应，常脱离实际情况
比如，现代空调商品的概念就是提供“健康舒适的室内空气”，即在“旧四度”即温度、相对温度、气流速度、洁净度的基础上，加“新四度”即室内空气品质度、节能度、智能度、环保度，通过应用不断智能化的设备和综合技术对空气进行调节，从而使空气的温度、相对温度、气流速度、洁净度和品质度符合人们的生产科研及生活要求。但在最近几年少数空调零售商为了寻找新卖点，利用消费者现在对绿色消费的向往，借健康、保健、杀菌等字眼进行过度炒作，吹嘘健康新概念，把原本比较的简单的技术、功能吹得神乎其神，实际上现有的几种空调健康技术的作用非常有限，并没有太多实质性的技术创新。这类零售企业误导和欺骗了消费者，伤害了消费者的感情，最终会搬起石头砸自己的脚。
3、服务承诺经常打折扣，忽视商品形象的培育，损害了顾客对品牌的忠诚度
在商品技术标准化的行业内，不同厂家生产的同类商品的质量性能差异不大，竞争致胜的关键转移到了顾客服务的满意服务承诺可谓“别出心裁”，有些确实做得不错：荣事达有“红地毯”；小鸭有“超值”服务；春兰有“金牌”服务；海尔承诺24小时服务到位，延长保修期；海信承诺7项免费服务等等。但有些承诺服务往往大打折扣，甚至不少零售企业认为，服务仅仅是一种促销手段，不是商品的组成部分，可以随意改变服务项目和内容。这类零售企业短期内实现了节约开支的目的，但从长期来看，其最终失去了持久竞争力的“活水源头”，必将被市场无情淘汰出局。
4、夸大促销的作用，不注重商品质量的提高，鲜有开发新商品
商家在尽管舍得花费巨额广告费，这是一个铁定的事实，但其在技术改造、商品质量提高上会舍不得花钱，不愿意在零售企业内部管理上下苦功，不愿意提高质量的服务，一味寄希望于促销会给商品带来销售奇迹。结果经常是消费者花了冤枉钱，其需求得不到满足，这类零售企业在营销管理上犯了“近视”的毛病，最终会走向日暮途穷的境地。
零售感悟
对于促销之中存在的误区，商家必须有足够的认可，因为只有这样商家才能做到防患于未然，不去走一些没有必要的弯路