专业手机销售管理软件和关系手机销售管理软件

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关系手机销售管理软件和专业手机销售管理软件，没有好坏之分，都是合理有效的。关系手机销售管理软件为什么也很重要?这主要是我们人性所决定，人们总是比较愿意答应自己认识或喜爱的人提出的要求，人们总是比较喜欢自己熟悉的东西(包括人本身)，这就是人类的“熟悉与喜欢原理”。换在买卖领域，人们总是喜欢购买他喜欢的人推荐的东西，或者人们总是喜欢购买熟人推荐的东西。在东方，关系意味着熟人，意味着友谊，而熟人与友谊是一个所向无敌的同盟。专业手机销售管理软件为什么也很重要?用专业的方法沟通，容易产生人们似曾相识，在较短时间内，实现一见钟情，即产生喜欢的感觉，这也是在利用人类的“熟悉与喜欢原理”。谈产品的专业知识，向客户展现自己是产品或产品所在领域的专家，引导客户敬重我们，这是利用人类的“权威原理”。因为人们会不自觉地跟着行家(专家)走，愿意听取权威人士的建议。

现实生活中，我们可以发现：有的手机销售管理软件员，关系手机销售管理软件用的多;有的手机销售管理软件员，专业手机销售管理软件用得多;有的手机销售管理软件员，关系手机销售管理软件和专业手机销售管理软件用得一样多。这三类手机销售管理软件员中，都有成功者。通过我们的观察与研究，我们发现关系手机销售管理软件一般在开始，或获得较好的手机销售管理软件业绩，在开始的时候，专业手机销售管理软件的手机销售管理软件业绩来得慢些，但后劲很足。因为它利用了人类的两大心理学：熟悉喜欢原理和权威原理。专业手机销售管理软件中的适应性手机销售管理软件技巧，就是训练手机销售管理软件员在拜访客户前，就把自己行为风格调适为与客户相似，而相似性就可以提高熟悉度与喜欢度。在西方，做生意，10%-30%靠关系，70%-90%靠产品专业性，而在东方，做生意，40%左右靠关系，60%靠产品的专业性。我认为关系手机销售管理软件和专业手机销售管理软件并不矛盾，可以交叉使用或交互运作，就好比人走路一样，出了左腿后，就必须出右腿，否则走路就不会持久，就走不远。当然，人们往往迈左腿的幅度与迈右腿的幅度可能有所不同，不必讲究，只要走路舒服，走路走得远就可以。这里以我做医药手机销售管理软件“卖健康”的经历来说明这一点。1995年的时候，互联网还不很发达，我一般采取个人现场法进行专业拜访的第一步，即客户探查，跑到挂号大厅，浏览并记住专家信息，比如有同姓的专家，我就会在谈话中，谈到“300年前是一家，我也姓黄”等。专家介绍栏，有他们的照片，通过照片，看眼睛、看嘴巴、看面部表情、看领带、看发型等，按照四型风格，把他归类，初步完成专业手机销售管理软件技巧的第二步流程：客户研究。第三步，就是接近客户。新的医药代表接近客户有八大方法，我通常使用他人连锁介绍法。我经常以这样话的开头：XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。比如为了开发宁波市场，我请认可和喜欢我的杭州专家，写条子给宁波的专家，这位专家认可和喜欢我以后，我又请他帮写条子或帮打电话给下一个专家。我还要求过一位喜欢和认可他的消化科专家，允许我参加他们的同学会，在会上，他把我介绍给他的很多同学。这种方法，在美国也专门使用，据美国专家研究，通过他人连锁介绍法开发的客户成功率为60%，而自己亲自直接开发客户的成功率仅为10%。第四步，运用SPIN提问，第五步，运用FAB、FABC、FABD、FABE进行利益介绍。第六步，运用Ficw法回应客户的质疑，第七步，识别客户的购买信息，并运用客户选择法等5大方法获得客户的订单承诺，第八步，积极推进访后跟进，无论是成功的还是失败的拜访，一般都会在下次拜访前，进行跟进电话回访客户。

记得有位客户，委托我帮他购买医科书籍，我找了两家大的新华书店，都没有找到，在找书的期间，我适量地打电话给他，再确认一次书籍的出版社或作者等书籍信息。在找到书籍的时候，我也再打电话给他，确认书籍的名称等信息，就这样，把买书的过程通过电话告诉客户，让客户知道书籍的进程。客户就会产生很多美好的知觉，如黄德华可靠、黄德华值得信赖、黄德华认真、黄德华心细、黄德华热情等等。

虽然不是医药学专业毕业，但我购买了《实用内科学》第九版，经常阅读与公司产品所在的领域：神经、消化、内分泌等。每次公司举办的产品知识考试，我都是在80分以上。我经常与医生探讨病人治疗方案，如与消化科医生探讨提高胃溃疡病人提高愈合质量的治疗方案，如与神经科医生探讨面瘫病人的治疗方案，如骨科医生探讨腰椎疼痛患者的治疗方案等等。也经常与医生探讨药物的药理作用机制，如“替普瑞酮激活胃细胞是否会产生热休克蛋白?等。我经常通过召开科室会议，传达国内外的治疗方案研究进展。曾经有一次，我在1996年的同事，负责浙江大学医学院附属二院，他准备在浙二医院神经科召开“盐酸乙哌立松”的科室会议，原计划是上海的手机销售管理软件主任来讲，可是科室会的前一天下午，突然告知我同事，他不能来杭州出差，这位同事虽然是药学专业毕业的，而且是高校的药学老师出身。他却邀请我去讲“盐酸乙哌立松”的产品知识，我当时“胆商”很大，毫不犹豫地答应了，由于掌握了演讲技巧，由于对产品知识很熟悉，结果，浙二医院的神经科医生对我的评价很高，这位黄先生很学术，包括神经科的新老主任。

在1996年，我运用了关系手机销售管理软件和专业手机销售管理软件，让他们交替使用，不分彼此，结果，这一年，其手机销售管理软件额在公司是全中国第一名。手机销售管理软件计划时93万，手机销售管理软件额实际为188万，202%地完成手机销售管理软件指标，开发医院44家，每家平均3个品种。使用手机销售管理软件费用为药品出厂价的4%，使用费用中50%地用于赞助学术会议和召开科室会议。结果，我被评为公司全球TOP10的最佳医药代表，并获得了去美国进修考察学习的机会。

医药产品的手机销售管理软件，与其他产品的手机销售管理软件一样，都必须靠两条腿走路，才能更加永远健步如飞。只是药品对专业性的要求比其他普通产品就更高些!因为药品使用适当，能拯救和延长生命，而使用不当，将会损害生命。医生的理性很强，责任心也很强，他们往往把专业手机销售管理软件提到与关系手机销售管理软件同样重要的位置。作为医药代表，要提高产品专业知识和专业手机销售管理软件技能，并拥有爱患者之心，就可以降低关系成本和道德风险。

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