快消品经销商的N种死法

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中国的产能过剩，市场竞争愈加激烈，一大批的经销商在抵御经济萧条的寒冷中慢慢死去，开棺验尸，原因众多，有主观的也有客观的，前事不忘，后事之师，刨根问底，让真相大白于天下，为后来者不再重蹈覆辙，悲剧重演。

死法之一：如来佛祖的五指山—活活压死

五指山-----加人，加车，换大仓库，增加资金，压货，企业考核手机销售管理软件人员一般以销量，利润与过程管理为指标，手机销售管理软件人员也只会做你考核的事情，为了拿到高薪，避免挨熊，业务人员也只好把这种压力转移到经销商头上，老道的业务员会和经销商动之以情，晓之于理，在酒场上觥筹交错，推杯换盏，叫苦连天，苍天呀，大地呀，大哥，我也是被逼的，你就继续打款吧，我想办法把你的库存消化掉；有些业务员直接“强奸”经销商，威逼-----不打款，直接解除合同关系或促销费用，返利暂停发放等，利诱----只有紧密与厂家配合，才能达到“高潮”，以后对你单独开小灶，促销力度大些，多解决些费用，可是每个月的任务犹如芝麻开花----节节高，经销商的仓库有大量库存，市场铺货率已经很高，客户已经出现“便秘”，企业为了实现全年的营销策划的目标，显得有些急功近利了，继续填鸭式的压货，最终经销商压货过多未消化，胃胀而亡。

死法之二：食不果腹，衣不蔽体——活活饿死

没有利润，经销商的生存犹如无根之木，无源之水，商人的目的就是盈利，不盈利的商人是愚蠢的，可是商品的在客户阶段的真正的盈利期限在产品生命周期的成长期，产品导入期往往是培育阶段，付出的多，收获的少，往往前期耗时耗力产生利润很少，甚至为负，一种命运是赔钱赚吆喝，市场上的终端好看不好动，看不到前景，经销商也因前期失血过少而丧命，一种命运是厂家直接放弃，厂家运作产品太过于超前，先驱也成先烈，大河无水小河干，经销商也只有一起命绝于天，产品的成熟期，量大但利润薄，往往也会因费用过高或市场管理混乱而死于非命。

死法之三：厂家直控终端，架空致死

随着渠道制胜，终端为王，深度分销营销理念的提出，厂家大力推进渠道扁平化，厂家为了更能直接有效的掌控终端，有些厂家就有些不择手段，对经销商进行“打土豪，分土地，抄家底”，缩小经销商势力范围，对经销商辛苦培养的二批分销商进行劝降，收编，只要是群众举报的稍微有些名气的乡绅土豪都登记在案，实施围剿，经过大规模的撒网之后，剩下的也只能是些小鱼小虾，很多经销商在整合的过程中已经被职能化，边缘化，沦为没有支配权的配送商或单纯的服务商，最终被厂家挑筋断骨而死。

死法之四：窜货毒瘤害死

窜货分为良性窜货，恶性窜货，自然窜货，致命的肯定是恶性窜货，窜货直接导致价格混乱，渠道受阻，辛辛苦苦好几年，一下回到解放前，下游分销商怨声载道，经销商威信大失，价格失控，产品利润透明，最终因失去造血功能而去。

死法之五：内耗-耗死

内耗严重一般发生在经销商从小到大，从弱到强的转型期，自我提升的速度滞后于市场成长的速度，经销商内部管理混乱，人员的不合理利用，效率低下，懒散，致使终端满腹抱怨，客诉多，终端丢失严重；待遇低，考核不合理，招不到人，留不住人；制度不健全，朝令夕改，处处是漏洞，如司机偷卖燃油，业务人员拦截赠品，做兼职泛滥；财务管理一般任人唯亲，意识淡薄，只关注销量，忽视重要的成本与利润，只盯账本，不加分析，忽视经营问题与风险；入库出库管理系统混乱导致客户货品配送不及时，出现过期产品。

死法之六：东方不亮，西方亮，最后还是死在脚踏两船上多元化经营的好处：“分散风险；资源最大优化配置；追逐利润优势，加重与厂家谈判的话语权；弊端：“资金负担大，管理更复杂，规模经济的丧失，决策难度增加，影响经营现有品牌与厂家的关系；经销商实施多元化经营策略一定要量力而行，首先要有自己的利基产品，利基市场，也要结合自己发展的阶段，同时也要擦亮眼睛，投资尽可能与现有经销的产品可以资源共享，毕竟，隔行如隔山，切忌吃着碗里的看着锅里的，一山望着一山高，最后挖东墙补西墙，直到无墙可挖而亡。

死法之七：选错了行，嫁错了郎，抑郁而死

选择大于努力，面对各种行业，如火如荼举行的全国性的会展，手机销售管理软件人员的纷至沓来，没有孙悟空的火眼金睛去辨伪存真，就会被披着羊皮的狼吃掉，前期手机销售管理软件人员为了让你登上贼船，也是煞费心机，信誓旦旦的鼓吹我们企业的实力如何强大，市场支持力度多大，人员配备多么强势，广告资源优势等，可是往往首单打过，就死不见尸，活不见鬼，可谓是“一剪梅”。另一种情况，城门失火，殃及池鱼，如三鹿的三聚氰胺事件；还有就是企业前期势头很强劲，后期力不从心，放弃市场等，总之，背靠大树好乘凉，项目有风险，投资需谨慎，唇亡齿寒。

死法之八：固步自封，随遇而安，找死

2012年中国经济年度人物终身成就奖的获得者郭鹤年在领奖时这样说过：“找到赚钱的项目后，要抓紧时间去办，要有推动力，有时候也需要有耐心，赚到钱以后，要特别小心，有句名言叫失败是成功之母，在我看来，成功也是失败之母。很多经销商由于机遇与通过个人的努力取得了阶段性的胜利，积累了些资本，就忘乎所以，缺乏斗志，小富即安，不思进取，天下第一，他就第二的自大思想，人各有各的活法，不必强掉每个人都有胸怀大志，但是市场日趋激烈的竞争环境，迫使你必须居安思危，不敢怠慢，及时转变观念，转变慢的要不被厂家淘汰，要么被市场淘汰。

死法之九：夫妻关系不和谐—整死

一种是经销商背信弃义，表面一套，背后捅刀子，喜欢打小报告，厂商稍微在某项决策上达成不一致，经销商就把手机销售管理软件人员在市场上的日常行为表现直接告发到其上司领导甚至总部，结果就两种，一种是手机销售管理软件人员被干掉，一种是手机销售管理软件人员上面有职场保护伞，平安无事，但你却被干掉。

一种经销商要么是比较正直，油盐不进，不懂桑拿文化，不懂麻将文化，不能更好的服务从总部下来的朝廷命官，因不识时务，最终被冠以莫须有的罪名杀之；要么经销商过于精明，吃肉不吐骨头，喝水忘记挖井人，不懂感恩，舍得杀之。

客户自身高度不够，又不能与时俱进，更新营销观念，与厂家思路接轨，思想滞后，老化，犯经验主义，总是和厂家叫板，厂家打东，客户偏打西。

死法之十：只坐台不出台等死

坐台省事省力，出台前期是劳民伤财，有风险，只有持续的坚持终端线路拜访，加强客情关系的建立，减少客诉，提高市场铺货率，做生动化建设，提高手机销售管理软件量，海尔张瑞敏说过：“能办简单的事情天天做好，就是不简单，能把非常容易的事情，非常认真的做好它，就是不容易，只有这样，终端才不至于丢失过过，才不至于因失血过多而亡。

当搬运工活活累死；被竞争对手打的落花流水，无处可逃，挤死；厂家压制费用不给，打款带返利的财务结算方式硬是把经销商套死；被厂家的业务人员吃拿卡逼死；为厂家做前锋的试水-试死；市场成熟后，旁大款品牌商品冲货冲死等等，托尔斯泰说过：“幸福的家庭是相似的，而不幸的家庭却各有各的不同。只要从失败中寻找教训，他们的成功之路才不至于那么遥远，才会越走越宽。

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