贾鹏雷:重估行业网站之于布局SMB的战略价值

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最近互联网界的造神运动还在继续，一位成功的企业家继续被吹捧的一塌糊涂。我参观了很久，不知道这种吹捧的意义是什么，我看不出能给吹捧方带来什么好处。我们停止喊口号，要走下去，走到区域去，走到农村去，走到各行各业去。对我们做媒体的人来说，对整个信息产业来说，往下走，是永续经营的根本之道。

上周老贾又去了一趟杭州，认识了很多的行业网站老板。这些人非常热情，有一种朴实的经营企业的热情，对自己公司的发展前景、面临的外界环境非常关心。跟那些个互联网风云人物相比，这个人群有一些鲜明特点：

1、真正了解数以万计的中小企业的业务需求，在业务上更懂得如何帮助中小企业壮大。

表过这种态的人很多，但真正能做到的屈指可数。行业网站主往往是传统行业的经营者，又是该行业中较早的在营销模式和电子商务方面的觉醒者。他们懂得中小企业真正要什么，能够真正帮助中小企业找到业务壮大中的盲点。从这一点上，有志于开拓中小企业市场的企业——尤其是外企，非常有必要向他们学习；

2、行业网站把自己与中小企业的利益捆绑的很紧密，是一荣俱荣、一损俱损的关系。

试图开发中小企业市场的企业们，比如IT厂商、服务供应商、金融机构等，都看到中小企业这个长尾市场，也投入比较大的资源去撬动。但在中国，真正能够从市场中获利的企业同样屈指可数。除了经营上的原因，一个重要的问题在于在一个需要培育的市场面前，供应商的立场与中小企业市场需要培育的客观现实容易产生错位。

一些跨国公司最早有中小企业市场战略，但在中国落地时往往遭遇现实困难，一个现实的问题在于战略的执行层是职业经理人阶层，而他们往往要承担职业周期的的利润指标要求，因此常常要求在耕耘中小企业市场的当期就产出粮食，这显然有点操之过急了。而供应商真正的决策层往往距离基层市场太远，难以操控战略落地。

而行业网站就好得多。虽然同样是要从中小企业市场中掘金，但由于与行业有千丝万缕的关系，他们对本行业的发展状况、对其信息化需求、其对如电子商务等事关企业的未来战略的判断，目光更透彻，与本行业的中小企业之间的关系形成了一种天生的生死与共的关系。在这一点上，供应商（IT、服务、金融等）不妨考虑跟他们合作，非常有利于拉近与中小企业的距离。

3、尽管看上去跨国公司更有战略，但在中小企业市场上，行业网站往往比它们更有耐心。

如前所述，跨国公司的战略往往来自于全球的最高决策层，在中国市场上，分支机构们能把战略执行好就够他们忙活的了。在这一点上，本土公司自然有得天独厚的条件，可惜，不客气的说，本土供应商的战略眼光确实要差一点，一个客观的原因在于中国市场实在是太大了，长尾市场目前还很难进入本土厂商的视野，即使进入了，由于不惯于尝试战略转型，不肯放弃自己做熟的那些市场。可是大家都是这么想的，因此，生生地把熟悉的市场熬成了红海。等在想进入中小企业市场，跨国公司们已经培养很久了。