深度挖掘让ERP销售数据找到市场感觉

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      把握市场动向、提高销售利润是企业管理的目标。而要实现这一点，除了要有比较强的市场触觉，也离不开对历史数据的分析。ERP没有那种“市场感觉”，却可以从历史数据中帮助企业分析出市场未来的动向。具体的说，在erp系统中能够围绕销售机会、销售订单，从人员绩效、应收帐款、信用额度、产品库存、产品成本等多个角度进行分析，然后给出销售趋势、产品需求趋势、产品利润贡献率等有用的数据。

　　笔者认为，如果企业用户需要充分挖掘ERP系统销售数据的价值，那么可以从如下几个方面入手。

　　一、 业务人员的绩效分析。

　　在大部分的ERP系统中，都有业务人员绩效分析模块。其实这只是一个分析的工具，其基础数据都来源于销售模块与财务模块相关的数据。如在这个工具工具中，可以将客户的回款情况作为考核业务人员的一个指标。当企业提前收到款项给与业务人员一定的奖励，同时当客户超过日期没有付款的话，也可以给对应的业务员尽心给一定的惩罚等等。再如，可以将业务人员的业绩跟其实现的利润挂钩，而不简单的只是跟销售量挂钩。如此的话，就可以督促销售人员尽量向客户推销那些高利润的产品。

　　根据笔者这么多年的项目实施情况来看，业务人员的绩效考核往往是企业销售部门管理中比较薄弱的一个环节，但也是企业迫切希望能够改善的一个业务。为此如果项目管理人员在维护项目的时候，能够帮助销售经理做好这个流程，相信一定可以在很大程度上提高ERP系统的使用价值。

　　二、 产品退货情况追踪分析。

　　退货对于企业意味着什么？相信这不用笔者过多的强调。退货对于企业来说，不仅仅是物质上的损失，更有无形的损失，如客户资源的丢失等等。为此所有企业对于退货的管理都是非常重视的。在ERP系统中，可以帮助企业人员做好退货情况的追踪分析，最大程度的降低同类情况的发生。

　　如当退货事件发生之后，ERP系统可以一直进行追踪，直到这个退货的原因查到为止。在实际工作中，不少企业对于退货的处理往往是有始无终。在收到客户的退货后很重视，开始查找原因。但是一涉及到某部分人的利益时，就会停滞不前了。有时候甚至会草草收尾。而ERP系统可以帮助解决这个问题。在系统中只要一录入用户的退货申请，则就会启动这个流程。这个事件处理到了哪个程度、有哪些相关的责任人、如何处罚等等，都会在系统中一目了然的反应出来。这不仅可以分清责任，而且还可以加强员工的责任心。

　　当退货发生后，处罚并不是最重要的。企业最关心的还是想以后如何避免这种情况。在系统中，可以很好的对改善的措施进行追踪。最简单的方法就是对每月、每年的退货或者不良品事件进行对比分析，看看相同或者类似的原因是否有多次发生。如果有的话，则就说明改善措施没有到位，或者说制度但是执行不到位等等。通过对历史数据的分析，可以发现企业质量管理中的薄弱环节。

　　三、 产品销售收入和获利情况分析。

　　产品的销售收入与企业的利润虽然有一定的关系，但是两者并不成正比。作为企业管理员来说，最终关心的是企业的利润，而不单单是销售收入的增长。如果销售量上去了，但是企业利润没有上去，那企业就是白忙活。故将产品销售收入与企业利润对比分析，也是挖掘销售数据潜在价值的一个重要因素。如果从这个角度分析销售数据的话，可以从以下几个方面出发。

　　一是可以单从产品出发，分析产品的利润贡献率。如当企业产品的定价比较统一，即同一个产品卖给不同的客户都采取统一的价格(或者价格差异不大)，则可以通过分析产品的成本与利润，来分析产品销量的增加与企业利润的关系。在不少的ERP系统中，可以通过折线图来直观的反应产品销售数量(收入)与企业利润之间的关系。这可以帮助企业做出决策，是否需要放弃这个产品。通常情况下，如果产品的销售数量上去了，但是利润没有明显增加，则就没有再做这个产品的必要。

　　二是可以从客户角度出发，来分析客户对企业价值的贡献率。在某些情况下，可能只对产品的利润分析并不是很科学。如企业跟某个客户合作生产5个产品。企业可能有2个产品是亏本卖的，但是另外3个产品的利润却很大。在这种情况下，企业为了留住这个客户，对于那些亏本的产品仍然要进行生产销售，当然其只会销售给这个客户。

　　此时如果单从产品的角度进行分析，显然这两个产品就应该停止掉了。但是如果从客户的角度分析，其最终会给企业带来不少的利润，所以不应该停止。当企业遇到这种情况时，就应该站在客户的角度来进行分析，而不能够从产品角度。在ERP系统中，可以分析某段时间的客户订单情况。最终可以得到这个客户对企业利润的整体贡献情况，也可以得到每张订单、每张订单中的产品对企业利润的影响。这些数据可以帮助企业挑选优质的客户，制定后续的产品策略，提供很大的帮助。

　　三是可以帮助企业分析某项原材料变更后对产品利润的影响。由于客户所在国家的一些强制性规定，可能要求产品的某些原材料使用环保型的材料。那么更改这些原材料后，其企业的生产成本也会随之变化，那么对于企业的利润会产生哪些影响呢？这也是需要分析的问题。企业用户可以假设当销售价格不变，原材料改变后，对未来的利润产生的影响。也可以假设预计的利润不变，如果原材料更改后，销售价格要提高到多少才能够保证预期的利润等等。当某个原材料涉及到的产品比较多，如包装纸箱，要手工进行分析则会花费很大的工作量。而借助系统的帮助，则可以迅速的得出正确的结果。总之，企业用户可以从多个角度来评估原材料变化或者价格变动对于利润造成的影响。

　　四、 产品的周期性分析。

　　对于大部分企业来说，其产品的销售趋势可能会有周期性的变化。如太阳伞的话在6月份销量会迅速上升;而毛织品在10月份会出 现井喷行情。当然这些都是比较明显的，而有些产品则需要对过去三年甚至更长时间的销售数据进行分析才能够得出正确的结论。在系统中，可以针对特定的产品或者某类产品的销售数据进行分析，确定出一些周期性的规律。如此的话，企业就可以及时安排生产或者安排原材料的采购，以保证客户的交期或者降低采购成本。

　　从以上可以看出，ERP系统中的销售数据不仅仅只是一个简单的纪录。其更大的价值在于对其进行各种各样的分析，给企业决策者进行正确的市场决策提供数据上的支持。从某种角度上来说，这个分析可能远远比其数据的纪录要来得有价值。不过话说回来，这些基础数据也决定了分析成果的可靠性。如果基础数据有错误，再好的分析模型也会功亏一篑。