清算销售业绩纠纷 八百客CRM建立科学考核机制

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      在很多销售型企业中，经常发生销售业务区域重合而导致销售业绩划分的纠纷，极大影响了营销团队的工作效率，而销售经理或总监则要为此付出大量的时间进行协调，苦不堪言。

      某贸易公司王总监就遇到过这种情况：上海分部的业务定位为华东地区的直销业务，内部的业务员在开拓市场时，成功签约了总部（北京）旗下的华东区域的公司业务。但是王总监收到投诉，声称这笔订单北京分部已经作了近一年的基础工作，并指责上海分部介入了北京的业务区域。处理过程中，上海分部抱怨，自己的直销业务经常会通过原有客户的全国网络渗透到各个地区，相当一部分有价值的销售信息具备形成订单的巨大潜力，而北京分部中，某些关键人在上海分部客户关系开拓到位的基础上，虽然他为实现这笔订单提供了决定性帮助，但是，上海分部前期客户关系的良好维护还是起主要作用。

      问题分析

      表面上看，这是销售业绩划分的纠纷，实质上反应出一个深层次的销售管理命题：如何既实现较高的市场开拓力度，又能通过特定导向的激励和约束，形成销售力量在时间、空间分布上的协调与平衡。经验证明，杜绝此类事件是不可能的，而最有效的办法就是不断健全和完善销售绩效管理体系，通过对各种营销导向元素的科学平衡，实现对销售活动的有效协调和控制。

      王总监所面临的难题是分散在全国各地的员工，没有一套有效的管理系统，最重要的是无法实现统一平台管理。从业务员联系客户，到及时掌握来自一线的信息，并且对相关数据汇总后得出结论，才能够有效地制定相关的对策。虽然业务员通过邮件进行每日工作汇报，但是由于员工数量庞大，汇总工作很难一蹴而就，汇总时间延迟，错失良机，最终会造成难以估量的成本。

      如果有一套基于互联网提供，并且直接通过浏览器就能访问并且使用的系统，业务员能够在任何地点、任何时间，直接上网填写自己联系过的经销商的相关信息，以及自己拜访记录，并且把销售推进情况分为若干个阶段，从找到经销商的负责人、与其取得联系、形成面对面的拜访、宣讲公司的销售政策和渠道奖励、对方表示出意向愿意成为产品的经销商、商务条款洽谈直至最终达成合作，由业务员把自己掌握的经销商的进展情况，按照其所处的阶段清晰界定。总公司只需要在该系统里调出当天的所有拜访活动记录，由系统自动按照所处的阶段进行归类和汇总，就能够立即统计出每天各办事处的工作进展状况。

      同时，通过员工填写的记录，还可以有效地评价过去的每周、每月和其他指定时间段之内，整个公司以及各地分部乃至具体业务员个人的销售进展情况。另外，可以直接调用每个业务员对其负责客户的拜访联系记录，来分析有哪些客户成交机会很高，需要着重跟进；如果有客户拒绝合作，其原因何在等等。

      此外，这套系统最好能够提供各种的数据汇总模式，让历史销售记录以及分部各个阶段的经销商数量都一目了然，以供总部的决策者能够直观的了解全国的销售进展情况，并且能够预估出下一个阶段的销售成果，以制定正确的后续策略。同时对于各分部的负责人来说，通过这套系统也能够完全了解自己员工的工作情况以及整体任务完成情况，以便于有的放矢的指导和帮助员工推进工作。

      由于时间比较紧张，而且员工都分散在各地，这同时也要求整套系统的使用培训不能太复杂，而是更简单地让员工知道自己应该做什么。

      解决方案

      对于解决区域或业绩问题，可以采用八百客CRM中的绩效考核来解决。

      首先，八百客CRM基于云计算架构，采用PaaS平台实现，不需要通过架设硬件、安装软件并且接入网络等一系列传统的网络应用构建方式，直接通过访问八百客系统网站www.800app.com，就可在任何地点、任何时间，联网就可以直接使用。这样不但节约大量时间和成本，还方便业务员随时随地记录业务信息。最主要是实施周期短，只需要几天时间就可以上线应用。

      其次，作为一套功能完备的CRM系统，八百客CRM提供目标、报表、佣金、跟踪等功能，非常适合企业进行绩效考评。更重要的是，如果企业有特殊考核方式，还可以与八百客系统工程师沟通，通过自定制完成。

      最后，八百客CRM具有报表汇总功能，只要添加到系统内，就可以自动绘制出各种报表和图标，及时、准确地汇总当天工作，全盘掌握销售进展，并以此数据预测以后所达成的效果。

      实施成果

      通过使用八百客CRM，可有效解决贸易型公司抢单等问题，并帮助企业实现绩效流程的规范化持续发展，促进形成一个以绩效考核为导向的企业文化和激励机制，使员工工作更加投入，最主要的是增强企业凝聚力，改善团队绩效评估公平度。

      事实上，不仅仅贸易型公司实行绩效，将有更多的企业导入并推行绩效考核，可以说绩效考核是企业管理的一个有效工具，更是一种管理趋势。无论企业处于何种发展阶段，绩效管理对于提升企业的竞争力都具有巨大的推动作用，进行绩效管理都是非常必要的。绩效管理对于处于成熟期的企业尤其重要，没有有效的绩效管理，组织和个人就不能适应残酷的市场竞争需要，最终将被市场淘汰。因为绩效考核可以实现以下三点：

      1、促进组织和个人绩效的提升；

      2、促进管理流程和业务流程优化；

      3、保证组织战略目标的实现。

      结论

      绩效管理对企业发展产生着深远影响，它直接关系到企业各级管理者的经营理念，同时对促进和激励员工改进工作方法提高业绩有很大的推动作用。