合同条款谈判的预测
由于谈判双方立足点的不同， 在合同条款谈判过程中对立的情况屡见不鲜 如何将对立的条款统一起来 这就是合同条款谈判预测的目的 也是下面将要谈到的内容
合同条款的基本结构
(一)合同的文本结构
以买卖合同为例，对比其他类别合同， 可以发现其中的共性与个性。作为文本合同的所属文件可分为两类 正文与附件 正文是合同的主体文字 由基本的条款构成 附件为合同的辅助文字 由对主体文字条款补充说明的附属文字条款构成
正文的基本条款包括：
合同引言条款、合同标的条款、合同报酬 (价格) 条款、合同支付条款 合同服务条款 经济技术指标条款 验收条款 验收标准条款 交付条款 违约处罚条款 原产地条款 税务条款 法律适用条款 免责条款(不可抗力或不可预见条款）、保证条款、保密条款、工业产权条款 (反伪造与剽窃条款)、技术更新条款、配套地方化条款 (国产化条款)、零配件供应条款、原产地条款、许可证产品销售范围条款 (领土条款)、技术资料条款 会计及检查条款 许可证产品的修改和改良条款 持证人对许可证产品的修改和改良条款 对专利无效性的诉讼条款 维护专利有效性条款、设计联络条款、争议处理条款 (或为仲裁条款)、生效条款，等等。
合同附件包括：技术指标、政策性附件、金融性附件三大类，各类附件有其各自的内容。
技术附件包括 技术指标 技术资料 供货清单 技术服务 交付进度表、联合设计、联合制造、选用当地原材料清单、验收方法等。
政策性附件包括：带有外交色彩的与政府承诺有关的文件，其内容较为敏感 取名多为 的谅解备忘录 关于 的协议书 等等
金融性附件包括 双方金融机构出面谈判的合同项下的 信贷协议双方认可的 保函格式。
㈡正文和附件的条款结构
在结构的观念上应建立起 连环概念 一个稳定的合同结构一定是 一环套一环 的连环结构 合同由正文和附件构成 而正文和附件又由条款构成，条款本身还有内在的构成。只有每个构成部分无懈可击，整体结构才无懈可击。所以必须了解条款的内在构成，才能深刻理解谈判的要点，预测关键点。
1． 正文条款结构
正文中各基本条款的结构的要求如下：
引言条款： 明确交易当事人 (名称、地址、企业性质)、交易理由 (多为“鉴于”一类的说明)。
标的条款： 明确交易物的名称、特性 (物理的、化学的、机械的、 电气的或其他可定性的指枷、数量要求。
报酬条款 （价格条款）： 明确交易标的的价值 (价格)、复杂交易还须列明分项价格 (即按构成交易的主要内容列价)， 以及支付的货币形式。
支付条款：简单的交易在报酬条款中即规定了支付方式，复杂的交易常用支付条款。该条款须规定：价格性质——固定价还是浮动价， 以及反映价格性质的条件。支付的方式——承兑交单、银行电汇还是信用证支付。支付的进度——有否预付金或保证金，付款批次及每次的金额、支付的凭证。以货物支付时，还要明确时间要求及差额平衡的问题。对于远期支付条件，还要明确是否另计利息。有时在支付条款中还特别明确延迟支付的处理办法。
服务条款：其意义较广，总的来讲是提供技术协助的意思。一般包括交易双方的技术人员和管理人员的相互流动。如一方人员在己方提供或在对方现场提供技术培训和指导，另一方人员则来己方或在其本土现场接受培训和指导。在条款的写法上，常常将其写成两部分：技术培训和技术指导。在技术培训部分，主要明确受训方的人员人数、业务水平、专业、受训时间、受训地点和方式，受训时的生活待遇，生病、不称职、违反条款时的处理方法，家属问题，结业方式等。在技术指导部分，主要明确提供技术指导方人员的人数、专业及水平，指导时间、地点和方式，指导时的生活待遇，生病、不称职及违纪时的处理方式，家属问题，结束方式等。
经济技术指标条款：主要明确达到标的的要求所需保证的人力、物力条件 (额定的条件)。它包括：按过程额定的所需人数、专业、面积、环境条件 (空调、净化要求)、动力消耗 (水、电、气)、劳动效率及合格率等要求。
验收条款：根据交易，主要明确在交付后开箱时应检验的科目：外观及数量；安装后应检验的科目： 通电 (负荷——空转)、试运转 (加载、试制产品)、小批量试车 (投一定量的料)。单机验收到此即可。如系成套项目时，还要加上连线试生产 (小批量投料、全线流通后结果)、工艺水平。此外，还要明确合格时或不合格时处理的办法。
验收标准条款： 明确按什么技术标准进行检验，若无完全合适的对应标准，要明确检验的具体程序和要求。
交付条款： 明确标的物的交付状态、包装条件、储存条件、运输方式、保险险别及责任方、双方联络方式、单据交付方式、事故及责任的归咎原则。
违约处罚条款： 有的当事人在该条款中主要明确交付延迟时的处罚规定，从按天罚的百分比到终止日期均予以规定， 甚至可能“撤销合同”。有的当事人则在该条款中明确：延迟交付的处罚规定、表面缺陷的处罚规定、隐性缺陷的处罚规定、轻微缺陷的定义及处罚、严重缺陷的定义及处罚。
原产地条款： 明确商品的生产或制作地以及具有法律效力的证明文件，违反该规定的处罚办法。
税务条款： 明确交易的税务责任。即什么税、在什么地方产生的税、由谁缴纳、如何避免双重课税等。
法律适用条款： 明确交易受什么法律管辖。即管辖合同的法律以及处理合同纠纷的法律。
保证条款： 明确对交易标的品质保证， 以及实现该保证的前提。在有的交易合同中，该保证条款为一系列保证：保证标的物用料全新， 品质全优，性能先进、现代，保证寿命，保证结果以及相应各种保证的先决条件。
保密条款： 明确合同内容的私有性，对技术资料、技术诀窍、交易本身保守秘密的义务， 以及解除这种义务的条件，泄密的后果等。
工业产权条款 (有时也称为伪造与剽窃条款)： 旨在明确产权的归属，若交易商发生伪造或剽窃时的处理方式和适用法律、经济后果。
对专利无效性的诉讼条款：这是专利交易中受让人或购买人的保护性条款， 旨在明确专利使用不合法或专利没有受到法律保护被第三者侵权引起诉讼时的处理办法， 以及对后果的各种责任。
维护专利有效性条款： 明确专利交易中受让方或购买方应承担的义务， 即在专利使用地使专利同样具有效力 (当地注册的义务)， 同时转让方要根据本地专利法使自己的专利在交易期间保持有效的义务。
技术更新条款： 明确交易标的的制作技术在执行过程中发生根本性变化，例如市场消失、技术革新时的处理办法。一般在保证条款中，技术贸易合同的保证是“全新技术”，这种情况不应发生，但不少当事人仍保留了该条款以求双保险。
许可证产品的修改和改良条款： 明确许可证所有人在对其转让产品结构、工艺进行修改和改良时对受让人的义务。 由于修改和改良具有不同的技术深度，对产品影响深度也不同，处理方式亦有异。
持证人对许可证产品修改和改良条款： 明确持证人对许可证产品结构、生产工艺修改的先决条件，改良之后对许可人的义务。
配套地方化条款 (国产化条款)： 该条款是买方条款，主要明确标的物的制作原料、零配件、工装夹具、仪器仪表、装备设施在什么范围、 以何种进度实现当地化的义务。
零配件供应条款 (货物供应条款)：这是卖方条款，主要明确买方需要向卖方或技术转让方购买其零部件或成套散件的义务，包括购买的范围、数量与时间，有时还包括原则的价格条件或定价原则。
技术资料条款： 主要明确交易标的所应附有的资料范围，其内容深度、准确度、可辨度、语言、介质形式 (地图、蓝图、胶片、磁盘、普通纸张)、份数以及交付的方式（运输、包装、时间)。此外，还规定有使用范围、保管方式、交易中止或结束时的处理方式。
会计及检查条款：对于在交易执行后方才计算报酬或需提成、分红的交易合同，该条款明确双方认可的会计制度、操作人员、审核的制度。
设计联络条款 (亦称技术联络)：主要明确交易双方在进行工程设计、工艺设计或技术准备阶段时，双方工程技术人员、设计人员需要互相配合而产生的联络工作的义务。对此，应规定时间、地点、人数、次数、任务、费用责任等，有时也对其工作质量提出责任与后果的明示要求。 免责条款 (不可抗力或不可预见条款)： 明确当事各方在什么条件下可以对合同义务免责， 当发生这种条件时双方应履行的义务： 通报、举证、补救以及最后的处理措施。
争议处理条款： 明确各种处理的可能性。当事人的协商、第三者的调解、仲裁、诉讼，各种可能的前提条件， 具体操作程序以及最终效应。 由于在商业谈判中，交易各方为了企业形象与商誉， 多采取仲裁形式处理纠纷中不能自己协商解决的部分，故该条款也称为 “仲裁条款’ 用以明确仲裁的前提、方式、程序、规则与适用的法律。
生效条款： 明确合同生效必备的条件，合同正本的语言、份数及分配，合同的效期，合同修改程序与效力，合同的解释，合同的终止和终止的处理等。
2． 附件条款结构
合同的附件是合同正文的延伸与具体化，是合同不可分割的部分。合同附件的多寡与表述交易标的合同条款的多寡相对应。合同标的可能不同，但其附件的类别不会相差太远。这在上述三大类的附件中已略见一斑。合同附件的具体结构如下：
技术附件中的技术指标附件是补充合同标的的内容，将交易物的各种特性，诸如产地、规格、制造条件、工艺过程、动力保障、原材料要求等， 以文字和图表予以详细明确。
技术资料附件是合同技术资料条款的细化与补充。它以附件来罗列各种种类的资料细目以及各细目的分项要求， 以使技术水平落在实处，其中贯穿所供技术必须是成熟和新兴的原则。
供货清单附件是合同标的的细化和延伸。它的任务是以表格和说明的形式将交易物的构成细目一一列明，并逐一定性、定质、定量、定价。通过文字说明交易总标的的要求是否能够保证，如生产线的供货交易，文字要说明供货清单所列的货物 (可能是设备、仪器、原材料或别的所需品)能否满足生产大纲的要求，即设计要求， 以什么样的符合率达到要求。
技术服务附件是技术服务条款的细化。它是围绕专业、人数、时间、待遇、任务明确细节。主文未讲的附件一定要加上， 由于附件不怕烦琐，故交易条件的细化——各种假设及处理的措施均在附件中完成补充规定。
交付进度附件，有的合同中有进度条款——交付期限，而复杂的交易， 为了说明进度中的意义，又单列交付进度附件。其结构是以进度表的形式形容双方进度的衔接， 以文字明确每个进度中的任务内容以及违反时的措施。
联合设计附件是设计联络条款的细化。其结构是细化双方总体设计的分工，每次联络的设计进度， 以及应准备的资料与图纸，联络的目标以及未达到目标时的措施。
联合制造附件是某些合同的设计联络条款或联合制造条款的细化与延伸。其结构是明确制造物、制造图纸的完成和审核、制造工艺的核定、产品部件的检查、成品组装的要求、验收方法及最终质量的责任。 选用当地原材料清单是国产化条款的具体化。该附件结构包括应分期予以代用的当地原材料细目清单以及如何代替的程序、质量保证措施。
验收方法附件是合同验收条款的细化。它的结构是针对合同要求验收的目标，针对性地从技术角度提出过程、每个过程的规范 (手段与条件)、评价的手段和方法、重复验收的条件及处理措施。
政策性的附件是政府间的理解备忘录。它或是针对交易过程中最敏感的问题，诸如技术级别、税收、资金等，做出的某种承诺。其内容集中、文字简洁、保密性强。或是当事双方为解决这些敏感问题达成的协议。其内容较为复杂，包括事由、双方态度、拟采取的措施、对可能后果的处理办法等。
金融性附件是当事人代理银行间达成的买方或卖方信贷协议，或双方政府委托相关银行与当事人代理银行之间达成的信贷协议。该协议系金融协议，有银行之间的格式或银行谈判代表认可的格式。其结构分为：贷款用途、贷款来源 (性质)、金额、使用程序、还贷方式、本息管理费的计算、违约的处理等。
保函格式是当事人之间达成的由当事人代理银行开出的银行保函格式。它可以是履约担保，也可以是预付款和保证金的担保。其结构是担保
的合同及相应的金额，保函生效的条件，兑现的条件，启用兑现保函后的 结果。
合同条款的基本结构
(一)合同的文本结构
以买卖合同为例，对比其他类别合同， 可以发现其中的共性与个性。作为文本合同的所属文件可分为两类 正文与附件 正文是合同的主体文字 由基本的条款构成 附件为合同的辅助文字 由对主体文字条款补充说明的附属文字条款构成
正文的基本条款包括：
合同引言条款、合同标的条款、合同报酬 (价格) 条款、合同支付条款 合同服务条款 经济技术指标条款 验收条款 验收标准条款 交付条款 违约处罚条款 原产地条款 税务条款 法律适用条款 免责条款(不可抗力或不可预见条款）、保证条款、保密条款、工业产权条款 (反伪造与剽窃条款)、技术更新条款、配套地方化条款 (国产化条款)、零配件供应条款、原产地条款、许可证产品销售范围条款 (领土条款)、技术资料条款 会计及检查条款 许可证产品的修改和改良条款 持证人对许可证产品的修改和改良条款 对专利无效性的诉讼条款 维护专利有效性条款、设计联络条款、争议处理条款 (或为仲裁条款)、生效条款，等等。
合同附件包括：技术指标、政策性附件、金融性附件三大类，各类附件有其各自的内容。
技术附件包括 技术指标 技术资料 供货清单 技术服务 交付进度表、联合设计、联合制造、选用当地原材料清单、验收方法等。
政策性附件包括：带有外交色彩的与政府承诺有关的文件，其内容较为敏感 取名多为 的谅解备忘录 关于 的协议书 等等
金融性附件包括 双方金融机构出面谈判的合同项下的 信贷协议双方认可的 保函格式。
㈡正文和附件的条款结构
在结构的观念上应建立起 连环概念 一个稳定的合同结构一定是 一环套一环 的连环结构 合同由正文和附件构成 而正文和附件又由条款构成，条款本身还有内在的构成。只有每个构成部分无懈可击，整体结构才无懈可击。所以必须了解条款的内在构成，才能深刻理解谈判的要点，预测关键点。
1． 正文条款结构
正文中各基本条款的结构的要求如下：
引言条款： 明确交易当事人 (名称、地址、企业性质)、交易理由 (多为“鉴于”一类的说明)。
标的条款： 明确交易物的名称、特性 (物理的、化学的、机械的、 电气的或其他可定性的指枷、数量要求。
报酬条款 （价格条款）： 明确交易标的的价值 (价格)、复杂交易还须列明分项价格 (即按构成交易的主要内容列价)， 以及支付的货币形式。
支付条款：简单的交易在报酬条款中即规定了支付方式，复杂的交易常用支付条款。该条款须规定：价格性质——固定价还是浮动价， 以及反映价格性质的条件。支付的方式——承兑交单、银行电汇还是信用证支付。支付的进度——有否预付金或保证金，付款批次及每次的金额、支付的凭证。以货物支付时，还要明确时间要求及差额平衡的问题。对于远期支付条件，还要明确是否另计利息。有时在支付条款中还特别明确延迟支付的处理办法。
服务条款：其意义较广，总的来讲是提供技术协助的意思。一般包括交易双方的技术人员和管理人员的相互流动。如一方人员在己方提供或在对方现场提供技术培训和指导，另一方人员则来己方或在其本土现场接受培训和指导。在条款的写法上，常常将其写成两部分：技术培训和技术指导。在技术培训部分，主要明确受训方的人员人数、业务水平、专业、受训时间、受训地点和方式，受训时的生活待遇，生病、不称职、违反条款时的处理方法，家属问题，结业方式等。在技术指导部分，主要明确提供技术指导方人员的人数、专业及水平，指导时间、地点和方式，指导时的生活待遇，生病、不称职及违纪时的处理方式，家属问题，结束方式等。
经济技术指标条款：主要明确达到标的的要求所需保证的人力、物力条件 (额定的条件)。它包括：按过程额定的所需人数、专业、面积、环境条件 (空调、净化要求)、动力消耗 (水、电、气)、劳动效率及合格率等要求。
验收条款：根据交易，主要明确在交付后开箱时应检验的科目：外观及数量；安装后应检验的科目： 通电 (负荷——空转)、试运转 (加载、试制产品)、小批量试车 (投一定量的料)。单机验收到此即可。如系成套项目时，还要加上连线试生产 (小批量投料、全线流通后结果)、工艺水平。此外，还要明确合格时或不合格时处理的办法。
验收标准条款： 明确按什么技术标准进行检验，若无完全合适的对应标准，要明确检验的具体程序和要求。
交付条款： 明确标的物的交付状态、包装条件、储存条件、运输方式、保险险别及责任方、双方联络方式、单据交付方式、事故及责任的归咎原则。
违约处罚条款： 有的当事人在该条款中主要明确交付延迟时的处罚规定，从按天罚的百分比到终止日期均予以规定， 甚至可能“撤销合同”。有的当事人则在该条款中明确：延迟交付的处罚规定、表面缺陷的处罚规定、隐性缺陷的处罚规定、轻微缺陷的定义及处罚、严重缺陷的定义及处罚。
原产地条款： 明确商品的生产或制作地以及具有法律效力的证明文件，违反该规定的处罚办法。
税务条款： 明确交易的税务责任。即什么税、在什么地方产生的税、由谁缴纳、如何避免双重课税等。
法律适用条款： 明确交易受什么法律管辖。即管辖合同的法律以及处理合同纠纷的法律。
保证条款： 明确对交易标的品质保证， 以及实现该保证的前提。在有的交易合同中，该保证条款为一系列保证：保证标的物用料全新， 品质全优，性能先进、现代，保证寿命，保证结果以及相应各种保证的先决条件。
保密条款： 明确合同内容的私有性，对技术资料、技术诀窍、交易本身保守秘密的义务， 以及解除这种义务的条件，泄密的后果等。
工业产权条款 (有时也称为伪造与剽窃条款)： 旨在明确产权的归属，若交易商发生伪造或剽窃时的处理方式和适用法律、经济后果。
对专利无效性的诉讼条款：这是专利交易中受让人或购买人的保护性条款， 旨在明确专利使用不合法或专利没有受到法律保护被第三者侵权引起诉讼时的处理办法， 以及对后果的各种责任。
维护专利有效性条款： 明确专利交易中受让方或购买方应承担的义务， 即在专利使用地使专利同样具有效力 (当地注册的义务)， 同时转让方要根据本地专利法使自己的专利在交易期间保持有效的义务。
技术更新条款： 明确交易标的的制作技术在执行过程中发生根本性变化，例如市场消失、技术革新时的处理办法。一般在保证条款中，技术贸易合同的保证是“全新技术”，这种情况不应发生，但不少当事人仍保留了该条款以求双保险。
许可证产品的修改和改良条款： 明确许可证所有人在对其转让产品结构、工艺进行修改和改良时对受让人的义务。 由于修改和改良具有不同的技术深度，对产品影响深度也不同，处理方式亦有异。
持证人对许可证产品修改和改良条款： 明确持证人对许可证产品结构、生产工艺修改的先决条件，改良之后对许可人的义务。
配套地方化条款 (国产化条款)： 该条款是买方条款，主要明确标的物的制作原料、零配件、工装夹具、仪器仪表、装备设施在什么范围、 以何种进度实现当地化的义务。
零配件供应条款 (货物供应条款)：这是卖方条款，主要明确买方需要向卖方或技术转让方购买其零部件或成套散件的义务，包括购买的范围、数量与时间，有时还包括原则的价格条件或定价原则。
技术资料条款： 主要明确交易标的所应附有的资料范围，其内容深度、准确度、可辨度、语言、介质形式 (地图、蓝图、胶片、磁盘、普通纸张)、份数以及交付的方式（运输、包装、时间)。此外，还规定有使用范围、保管方式、交易中止或结束时的处理方式。
会计及检查条款：对于在交易执行后方才计算报酬或需提成、分红的交易合同，该条款明确双方认可的会计制度、操作人员、审核的制度。
设计联络条款 (亦称技术联络)：主要明确交易双方在进行工程设计、工艺设计或技术准备阶段时，双方工程技术人员、设计人员需要互相配合而产生的联络工作的义务。对此，应规定时间、地点、人数、次数、任务、费用责任等，有时也对其工作质量提出责任与后果的明示要求。 免责条款 (不可抗力或不可预见条款)： 明确当事各方在什么条件下可以对合同义务免责， 当发生这种条件时双方应履行的义务： 通报、举证、补救以及最后的处理措施。
争议处理条款： 明确各种处理的可能性。当事人的协商、第三者的调解、仲裁、诉讼，各种可能的前提条件， 具体操作程序以及最终效应。 由于在商业谈判中，交易各方为了企业形象与商誉， 多采取仲裁形式处理纠纷中不能自己协商解决的部分，故该条款也称为 “仲裁条款’ 用以明确仲裁的前提、方式、程序、规则与适用的法律。
生效条款： 明确合同生效必备的条件，合同正本的语言、份数及分配，合同的效期，合同修改程序与效力，合同的解释，合同的终止和终止的处理等。
2． 附件条款结构
合同的附件是合同正文的延伸与具体化，是合同不可分割的部分。合同附件的多寡与表述交易标的合同条款的多寡相对应。合同标的可能不同，但其附件的类别不会相差太远。这在上述三大类的附件中已略见一斑。合同附件的具体结构如下：
技术附件中的技术指标附件是补充合同标的的内容，将交易物的各种特性，诸如产地、规格、制造条件、工艺过程、动力保障、原材料要求等， 以文字和图表予以详细明确。
技术资料附件是合同技术资料条款的细化与补充。它以附件来罗列各种种类的资料细目以及各细目的分项要求， 以使技术水平落在实处，其中贯穿所供技术必须是成熟和新兴的原则。
供货清单附件是合同标的的细化和延伸。它的任务是以表格和说明的形式将交易物的构成细目一一列明，并逐一定性、定质、定量、定价。通过文字说明交易总标的的要求是否能够保证，如生产线的供货交易，文字要说明供货清单所列的货物 (可能是设备、仪器、原材料或别的所需品)能否满足生产大纲的要求，即设计要求， 以什么样的符合率达到要求。
技术服务附件是技术服务条款的细化。它是围绕专业、人数、时间、待遇、任务明确细节。主文未讲的附件一定要加上， 由于附件不怕烦琐，故交易条件的细化——各种假设及处理的措施均在附件中完成补充规定。
交付进度附件，有的合同中有进度条款——交付期限，而复杂的交易， 为了说明进度中的意义，又单列交付进度附件。其结构是以进度表的形式形容双方进度的衔接， 以文字明确每个进度中的任务内容以及违反时的措施。
联合设计附件是设计联络条款的细化。其结构是细化双方总体设计的分工，每次联络的设计进度， 以及应准备的资料与图纸，联络的目标以及未达到目标时的措施。
联合制造附件是某些合同的设计联络条款或联合制造条款的细化与延伸。其结构是明确制造物、制造图纸的完成和审核、制造工艺的核定、产品部件的检查、成品组装的要求、验收方法及最终质量的责任。 选用当地原材料清单是国产化条款的具体化。该附件结构包括应分期予以代用的当地原材料细目清单以及如何代替的程序、质量保证措施。
验收方法附件是合同验收条款的细化。它的结构是针对合同要求验收的目标，针对性地从技术角度提出过程、每个过程的规范 (手段与条件)、评价的手段和方法、重复验收的条件及处理措施。
政策性的附件是政府间的理解备忘录。它或是针对交易过程中最敏感的问题，诸如技术级别、税收、资金等，做出的某种承诺。其内容集中、文字简洁、保密性强。或是当事双方为解决这些敏感问题达成的协议。其内容较为复杂，包括事由、双方态度、拟采取的措施、对可能后果的处理办法等。
金融性附件是当事人代理银行间达成的买方或卖方信贷协议，或双方政府委托相关银行与当事人代理银行之间达成的信贷协议。该协议系金融协议，有银行之间的格式或银行谈判代表认可的格式。其结构分为：贷款用途、贷款来源 (性质)、金额、使用程序、还贷方式、本息管理费的计算、违约的处理等。
保函格式是当事人之间达成的由当事人代理银行开出的银行保函格式。它可以是履约担保，也可以是预付款和保证金的担保。其结构是担保
的合同及相应的金额，保函生效的条件，兑现的条件，启用兑现保函后的 结果。