蔡雪梅：我看到所有地产商内心的焦虑和危机

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蔡雪梅

在蔡雪梅看来，过去20年的房地产开发模式已经过时了。所有地产商最核心的思维方式在于土地价值最大化，但这个过程中，对用户需求的了解是缺位的。她认为，当无法清楚知道客户的需求的时候，一定会生产出大量的库存产品。

一袭黄裙，披肩长发，眼神清亮。

7月5日，离开世茂已半年的地产“营销女神”蔡雪梅，出现在ELAB的发布会上。这是她离职创业后的首次亮相。

她的新平台叫做ELAB，对外介绍是中国首家基于C2B的新房定制交易平台。

好似互联网公司的产品推介会场景，蔡雪梅站在台上，不疾不徐地展开了她的“以用户驱动为核心的定制交易系统”演讲之旅;身后的大屏幕，不断播放着她的所有梦想。

20年的地产营销生涯，让蔡雪梅深刻洞悉了这个行业的本质，以及它的瓶颈。要突破它，必须打破原有的职业模式，于是，像肖莉、毛大庆、刘爱明一样，她选择了创业。

庞大库存的危与机

在蔡雪梅看来，过去20年的房地产开发模式，已经过时了。

她说，之前20年，所有的地产商惯常的、最核心的思维方式或者聚焦的关键点，在于土地价值最大化，一块土地拿到手里之后，最核心的是如何高速地、快速地使之变现，如何让这块土地能够创造更大的溢价，或者说所有的企业在比拼的其实就是高增长，大规模的扩张。

这个过程中，对用户需求的了解是缺位的。“到了现在，习以为常了20年的开发模型将会带来巨大的风险，”她说，当无法清楚知道客户的需求的时候，一定会生产出大量的库存产品。

截至2014年底，中国住宅性物业2.2万亿平方米的库存。这样一个庞大的量，它不像衣服，也不像一块表或者一部手机，或者一顿饭，打折、清仓就把它清掉了。

“这就是为什么从2014年开始，从我本人到整个地产行业，我们看到所有地产商内心的焦虑和危机。”蔡雪梅说，作为销售来说，无法承诺它什么时间卖完，也无法承诺会以什么样的价格或者以什么样的收益来收盘，传统的房地产开发模型面临巨大的挑战和风险。

而且，客群的主体已经由60后、70后为购房的主体转变为80后、90后，甚至很快接下来就是00后。这个转变有几个维度，生命的轨迹从原来的一生一城 到现在的一生N城，生活方式从关注他人到关注自我，产品诉求从单一的生存居住的需求到生活和社交为关键，价值结构从功能硬件变成了情感软件。这也是万科董 秘谭华杰所说的，人们从追求财富变成了追求幸福，追求品质和细节。

所以，蔡雪梅认为，未来房地产的模式一定是线上和线下并存和并举，一定是由C端到达B端，而非传统的B端到C端。

ELAB的做法是，通过线上虚拟的平台和大数据完成和客户之间针对产品、细到户型大到产品的硬件配置、软件服务、地段、价格、周边配套等各个维度的数据 的采集、分析和交互，所谓的交互就是在线上的平台上和客户大量的数据的沟通、反馈，不断地输出1.0、2.0版本的产品给客户，直到客户满意下单，然后把 这样的单重新梳理，完成产品模块的分解，再输送给开发商，让开发商可以按照这样清晰的客户需求完成开发和建设。

蔡雪梅说，这将颠覆以前的房地产开发模式，变为规模化预制。从客户端到达土地端，提前完成预制，之后完成预售。在完成预售之后，才和开发商去拿地，进行产品的落地销售，拿地的同时实际上销售已经完成，之后再进入到建造的过程中。

这个维度将会改变两端的痛点。从客户端而言，将有助于降低房价。传统的开发逻辑非常难改变，这几年开发商的所有的利润都在下降，建安成本、税费、财务融 资、楼板价方面的成本是没法下降的，最终的利润都是在往下走的，但是客户也并没有感觉到房价降了，也没有感觉到自己用更少的钱买到了更好的产品了，所以按 传统的开发逻辑，似乎它真的是一条死路。

按照ELAB模式，在建安的投入上，把对客户而言没有价值的部分简化，把它做成标准的配件，而不是特殊的加分项。对客户最敏感的，把它做到最好，同时又不 让他付出全部的成本代价。提前的预制可以帮助开发商有效地降低成本，并且最大化满足客户的需求，在这一点上成本会下降。同时管理、营销成本、税费和财务融 资成本，都会因此而改变。

据ELAB初步计算，这种模式下，房价至少可以下降10%到20%。此外，从产品技术的创新上，比如50平米的房子提供100平米的使用功能，还能够把总价再降下来。

对开发商来说，他从原来未知开发的风险，到已知结果，到开始进行标准的模块化的生产，到最后形成规模化的量产，实现规模化的定制;而且即使降价了，也仍然保持他核心的利润、核心的收益是不改变的。

对ELAB模式而言，最重要的是用户数据。蔡雪梅认为，这个不是问题，当然也需要时间去积累。达到搜房用户那样的量级是没有问题的。

ELAB1.0：“卸载”与“重启”

蔡雪梅的演讲，也是向所有的存在去库存压力的开发商抛出了橄榄枝：你在担心自己的房子卖不出去吗?

蔡雪梅确实是实干型的创业者。她的第一步，ELAB1.0版本，就是帮助所有的开发商“卸载”。所谓卸载就是针对开发商现在自重的库存，通过全新的方式，从产品到客户，再到服务，针对性地进行产品去化。

另外就是“重启”。开发商新拿到的土地，或者计划要开发新的产品就用重启的模式，提前就进入到预制的阶段。

蔡雪梅透露，目前有三个模型在试验中。一个是针对刚需人群的产品。项目与郑州的一家开发商合作。在这个商业的地块里，锁定了一个基本目标客群之后，从整个地块的规划设计，到里面的产品、业态，都要进行产品的定制。

第二个是针对豪宅/高端产品的。项目方是广州的传统豪宅汇悦台，目前在进行二期产品的改造。

还有一个是针对首改型产品的，与一家二线的开发商正在谈。

在1.0版本中，盈利模式仍然来自于开发商的服务费或其他佣金。这解决了初期的流动性问题。

蔡雪梅称，现在她根本不担心项目落地问题，已经有几十家开发商提出要求进行合作。她的压力在于到2.0阶段的时候，房地产真的变轻了之后，ELAB才有 能力去加生活，即互联网+生活家，家是那个硬件的载体，生活是在这个互联网平台上产生的新的生活方式，而不再是单一的一个房子。

在她的规划里，ELAB 2.0版本是一个时光之城，最大限度地提高空间的使用效率，让开发商每花的一分钱，客户每付的一分钱都能产生N倍的效率，让一个空间具备N倍的多重坪效，同时众多业态在这里混生，产生多重的收益。而不是大量的空间闲置在那里不能用。

那时候的收费，可能会转向用户。

听起来，ELAB是把搜房、房多多、土巴兔这些垂直类房地产电商功能集中到了一起，目前没有相应的模式可以对标。那么，跟它们相比优势在哪呢?

蔡雪梅说，这个平台有三个核心的基因是完全不同的，首先它是新房交易;第二，不止是完成销售，最重要的是完成产品定制和生活方式的研发，产品包括硬件、 软件，包括由这两者所生成的全新的生活场景和生活方式;第三，它会形成一个巨大的数据生态圈，在这个数据的生态圈里，能够有效地，有针对性地帮助所有的客 户完成他最想要的服务。

说这些的时候，她的眼睛认真地看着你，充满了自信。

当然，时间才是最好的检验师。