欧阳兵：定制整售是应对时代要求做出的创新

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绿地集团苏南事业部常务副总经理 欧阳兵

Q：对整个行业来说，定制整售这种模式有哪些意义?

欧阳兵：传统的办公楼都是出租，后来发展到散售，然后到楼层出售，现在发展到写字楼整售，这都是营销模式的丰富。而营销模式越丰富，对企业的经营越有利，也更有利于资金的回笼。

商办物业是一种比较特殊的物业形态。对于一些地标性的项目，世界500强企业、实力超群的民营企业、国企都会有整栋购买的需求，因为他们的很多使用要求是常规办公楼满足不了的，比如阿里巴巴对于设备楼层的荷载、用电量、结构等就都有特殊要求。而且量身定制，也更能体现一种个性化的企业形象。

而绿地做定制整售就是我们应对时代要求做出的创新。像我们买衣服一样，随着经济收入的增加，不同阶段有不同的购买需求。最开始可能买合身的衣服就可以，之后我们要买品牌的，然后可能大牌也满足不了，高端定制就产生了。我们的定制整售应该就属于这种最高级别的高端产品。

而把定制整售当作一种独立的模式来做，这在整个行业也是比较超前的，是绿地集团在商办产品营销层面的一种探索和创新。

Q：定制整售需要从项目的哪一阶段入手?

欧阳兵：北京的土地市场相对公开透明，在拿地的时候就找到合作伙伴不太容易，但我们一般会根据经验做出一个基本判断，比如在这个区域做什么样的产品会吸引什么样的企业。然后在产品设计阶段，我们就开始寻找有做总部或者区域总部需求的有实力的合作企业。

但我们也并不限定目标企业，有写字楼需求的、有购买实力的客户都是我们沟通的目标。而跟意向客户的谈判是在拿地之后、项目启动之前，因为即使谈不成，到了时间节点我们也不可能一味等下去，那时候谈不拢就按照常规项目来做了。

Q：这种模式对开发商有哪些要求?

欧阳兵：这种交易就像谈恋爱一样，是一个双向选择的过程，开发商要选客户，客户也会选开发商。从这个角度看，绿地能做，不代表所有开发商都能做。

之前也有客户跟我们讲，找我们合作心里比较踏实，换作其他实力较差的开发商，刚拿到地就来跟客户谈定制，客户也会担心风险太高。而对我们而言，一旦谈成了，因为是定制，双方一定会有相应的约束，风险是基本可控的。

所以最基本的要求是企业要让客户觉得可靠。信誉是要积累的，你的历史、背景、经验，以及你正在做的事情，都要让你的合作伙伴觉得可靠才行。

Q：你对2015年全国写字楼交易市场的发展趋势如何预测?

欧阳兵：北京地区的写字楼市场整体状况我还是看好的。北京的吸引力其他城市无可比拟，而受到交通、办公楼和企业形象等因素的影响，市场可能会有一些分化，有些地方会更加活跃，有些地方会相对平淡。

全国其他区域的商办产品，就要看当地的产业结构导向了。如果这个区域是有利于第三产业发展的，新的产业源源不断走进来，那么它未来的市场一定会是好的;反之，如果整个区域以第一、第二产业为主，服务业也由外面的企业来做，本地产业在这个城市没有很强的竞争力、甚至外流的话，这个城市的商办物业市场可能将会萎缩。