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战术的问题往往源自战略的失误

　　战术的问题，往往源自战略的失误

　　很多企业的问题来自战略，却总是在战术上找问题，期望从战术的找到突破口、解决方案。

　　与一个企业已经接触两三年了，与老板的关系也不错，每次到那里都会去到企业礼节性的拜访，老板每次都会感觉专家来了，赶紧召集销售人员一起请教一些问题。

　　可是，看到这个销售队伍的一脸茫然，又迫于老板的压力不得不提一些无关痛痒的问题，其实我知道他们提不出具有实际意义的问题来，这里边明明就是公司营销战略、营销模式的问题他们会有什么实际的问题呢？可是，又不能当着员工的面和他们说这不是你们的问题，而是你们老板没有做好营销战略和营销模式。

　　这样的情况许多企业都存在，总觉得销售里边存在很多问题，总是寄希望解决这些销售的问题，却不知道这些销售问题的核心在于营销模式的不合理，导致企业不断的推出新产品，却没有一个产品能够打开市场。

　　在交谈中，我们谈到在工程销售里边适不适合女孩子，因为他们团队中20多岁的女孩占多数，我说不适合，在工程销售这个领域对女孩子的要求非常高，并不是每个孩子都具有这样的素质，然后他给我举个例说，某轮胎企业的销售人员清一色是女性，从20多岁的小姑娘到50多岁的中年妇女。

　　其实，向轮胎这样的企业他之所以都用女性做销售，其关键在于它设计了一套适合女性销售的营销模式和销售体系，同时还考虑到了行业的适应性，否则这轮胎女将只能全军覆没，呵呵。

　　有时候企业喜欢借鉴同行业，或者不同行业的一些营销经验，但是一定研究清楚人家采用这种方式的背景和前提，如果仅仅采纳表明的形式，最终的结果往往背道而驰。

　　记得一个客户让我看他们集团的年度营销规划时，我看到他们集团企划部建议各个子公司学习蒙牛当时的策略，通过打造地域品牌来提升公司的品牌形象。殊不知蒙牛当时为什么要用打造地域品牌这个手段，是因为蒙牛当时很弱小，他需要通过打造地域品牌来借伊利的品牌势能。该客户的绝大多数子公司都是行业的领军品牌，根本没有必要采用这种借势的营销策略。因此，学习、借鉴别人的营销经验需要研究清楚其背景。

　　也就是说，要想解决问题，首先要找到问题的本质。

　　如果你老感觉销售进展缓慢，除了坚持销售队伍的执行力之外，还要审核一下你的营销战略，或营销模式是否正确，是否适合你自己。

发布：2007-04-14 15:10 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

战术的问题往往源自战略的失误

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