监理工程师考试复习：国际工程如何合同谈判（1）

　　对于国际工程承包，业主通过初步评标并确认投标者的中标资格后，接下来便是艰苦的合同谈判阶段。合同谈判阶段实际上是在有关法律部门的监督下，在尽量遵守招标文件的前提下，业主和承包商为争取各自利益的讨价还价过程。从性质上讲，是指不同国家的有关法人之间为了实现在某个工程项目中的特定目的而签订的确定相互权利和义务的协议。合同一经签订，即具有法律约束力，任何一方不履行合同或履行不当，都要承担相应的法律责任。为了正确履行合同，就必须在合同签订之前，熟悉合同条款，并把潜在的可能对一方不利的条款进行约定，分清不可预见事件的责任。

　　普通商业合同在谈判时，很多合同条款尚未形成，是在谈判过程逐渐达成一致，并形成正式的条文规定。甲乙双方签字生效后，一般情况下是不能更改的。而与普通的商业合同不同的是，虽然在国际工程招标的同时，业主（合同甲方）已经明确颁布了合同的大部分条款（即要约），承包商（乙方）只有在认可这些条款的基础和前提下，才会也才能参加投标，投标的同时，已经意味着承包商对业主合同条款的认可，即商业合同的对要约的承诺。在这种思维的影响下，对国际工程合同谈判的第一个误区，认为承包商如果不遵守这些合同条款，就拿不到合同，因此也就没有必要在这方面多做工作。这是对国际工程合同本身是过程性合同的特点认识不够，不知道国际工程合同本身固有的合同实施过程的不确定性。国际工程合同是一个持续的过程合同，随着合同外界环境和合同主体本身不可预见的事件的发生可以发生变化。

　　第二个对国际工程合同谈判的误区，是认为合同谈判是投标的延续，是投标的组成部分，即对甲方要约进行承诺的延续和组成部分。因此，在合同谈判时，只是对业主提出的疑问进行答复；或者只是按照招标时合同条款的要求准备施工方案、现金流量表、设备材料进场计划、施工计划等。

　　而事实上，国际工程合同谈判阶段正是我们弥补投标时由于时间有限所掌握的资料有限可能出现的差错的最佳时机，是承包商对在投标时不想说清或无法定量的内容和价格与业主进行约定并争取利益的最佳时机，是承包商为合同将来执行时减少困难、创造良好条件的最佳时机，是承包商通过合同取得理想经济效益的关键一环。

　　如何做好合同谈判

　　每个国际工程承包项目的合同谈判从开始到结束的各个步骤各有不同，即使是相似的项目合同，完成谈判也不一定必须采取同样的步骤，谈判者必须保持最大的灵活性。尽管如此，谈判的过程并非是无章可循，各个项目的谈判过程都或多或少有些相似之处，有些典型的谈判程序对各种谈判基本都是适用的。

　　一、谈判准备阶段

　　开始谈判前，一定要做好谈判的准备工作，只有这样才能在谈判中争取主动。谈判的准备工作可以包括如下几个方面内容：

　　1、谈判的组织准备。包括组成谈判小组并选定谈判组长。一般来说，谈判组成员应包括有一定的法律知识、熟悉合同条款的商务人员，经验丰富的技术人员，熟悉当地情况的翻译人员和有着较为丰富的谈判经验、能驾驭整个谈判过程的谈判小组组长。另外，在每一次合同谈判前，承包商的财务和法律方面的人员也应参与，但可根据具体情况决定是否实际参加谈判。谈判组的组成要做到充分发挥每一个成员的作用，组长能够协调组内工作。谈判组长应有较强的业务能力和应变能力，而且应该具备参加国际工程合同谈判的经验。进行内部分工，派定谈判角色，以便在谈判桌上角色分明，相互配合，各有重点，进退自如。人员的大致分工为：

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