战略=本质挖掘+成本管控——对战略及其落地的理解

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战略，这个关键词都是任何《管理学》教科书中重要的、核心的概念，各类有关的学术著作、论文多不胜数。今天我们谈这个话题，希望还是从实际、实战出发，而不是在学术化语言中打转转，因此，可能看似没有那么十分严谨的逻辑，姑且称之为“战略漫谈”吧。

　　我认为，战略=本质挖掘+成本管控，就是这么简单。

　　进一步说，战略构成第一是本质的挖掘，第二是成本的管控。这个本质是什么？包括行业本质、企业经营本质、品类本质、产品本质。只有深入的挖掘各种本质是什么，后面的战略方向就明确了。例如说手机，如果还在通话质量上和短信质量上做文章，因为现在的手机发展的重点已经不是这些基本的功能了，手机已经是个人的信息终端，是个人信息平台化处理的呈现形式，在4G时代到来后，在视频的呈现方式上做文章，才有出路。三星了不起，它就深刻的挖掘了手机的本质。诺基亚怎么死的，1000亿美金的市值贱价70亿元美金卖掉了，名义上是一个触摸屏、安卓系统问题，实际上还是对行业、产品本质挖掘以后的决策与执行问题。当年的诺基亚多牛啊，一统江湖，如日中天，现在了？翻盘也翻不过来了，这个圈子就是这样，一旦失去以后就不会再有翻盘的机会，这就是现实，市场很残酷。而且我感觉通信行业等手机行业真正是一个睁着眼睛睡觉的行业，一刻都不能耽误，三星紧紧抓住消费者需求，对手机本质有深刻的挖掘与认知，因此其产品的开发、未来的发展就步步落实、一路走来，方向正确。

　　再如，中国传统文化中的人生四大喜事：洞房花烛夜、金榜题名时、久旱逢甘露、他乡遇故知。讲到“洞房花烛夜”，离不开喜糖。问问在坐的听众，参加婚宴后们，领到喜糖，大家都吃完了吗？基本没吃！在这个产品严重饱和，而且消费量严重下降的情况下，喜糖这个产品的本质怎么挖掘，喜糖这个行业的战略如何去演进了？在各类喜庆糖果网上，我们可以看到创意十足、做工精致的喜糖，不管是从内容，还是包装亦或是颜色等，这些喜糖的创意完全颠覆了我们对传统喜糖的想象。这也就说明了产品文化和设计的求差异化，求新求异来寓意甜蜜，成为年轻人特别是90后的主题。结婚用的喜糖的产品的本质是什么了？是其从包装到内容的特色的、个性风格的整体创意！至于糖果本身，其甜度、颜色、份量等原先重要的产品要素则退为其次了。因此，专做喜糖企业、行业的的发展战略方向应该是集中人力、财力在喜糖的个性化的创意与执行上做文章，而不是其它，否则，就陷入战略迷失。

　　还有一个例子，国内的媒体、管理学术界也鲜有深入分析与解读。去年国庆前后，北京来了个荷兰艺术家，叫霍夫曼，折腾出了一只大黄鸭的文化产品，在颐和园中的昆明湖展出，动静很大。当时北京的媒体为此事做了报道，标题很吸引人，叫“北京大黄鸭很黄很“暴利”：不到两个月吸金2亿”。 文章中有两段话是这么写的：“自2007年第一只“大黄鸭”诞生开始，霍夫曼带着他的作品从荷兰的阿姆斯特丹出 发，截止2013年6月，先后造访了德国纽伦堡、巴西圣保罗、日本大阪、英国伦敦、澳大利亚悉尼等11个国家的14个城市，大黄鸭所到之处都受到了很大的关注，也为当地的旅游及零售业带来了极大的商业价值。

　　　　10月24日，“大黄鸭”中国之旅进入倒计时，成龙现身颐和园“跟‘鸭’说再见”的活动现场。由荷兰艺术家弗洛伦泰因•霍夫曼设计的“大黄鸭”在颐和园的展出将于10月27日结束。当日，大黄鸭北京告别会在颐和园大黄鸭展示湖区前的八方亭广场举行。“大黄鸭之父”——艺术家弗洛伦泰因•霍夫曼、著名影星成龙、中国鸭迷会会长林依轮等领衔在场的嘉宾及游客共同向大黄鸭真情告别。”

　　作为一个产品，一个产业是怎么做成的？经典的浴盆黄鸭仔，这是它原始的一个模型，我们儿时都很熟悉。在这种童年儿时回忆的东西，加入文化情怀和文化元素，其本质就是怀旧心理的娱乐化呈现，再用夸大、放大的手法来吸引眼球，同时明星加入，明星效应使得活动升温，在节假日促销的时候结合媒体的推进，促进了相关产业的发展，产业链效应也就形成。

　　我现在想问问各位，用一个小木盆放一个纸叠的小黄鸭，有人看吗？根本没人看，因为在现代化成长环境中成长的人，对这个是没有感觉的。但是，我们会看，这些类似玩具、游戏的场面我们小时候是见过的，还有一点感觉。但是也不会再继续看，因为有更好的刺激眼球的替代品了，大黄鸭尺寸为26×20×32米，还不刺激、吸引你的眼球？再一个，大黄鸭除了将怀旧心理的娱乐化呈现，还有别的附加成分，包括成龙等明星的加入，使它更加渲染起来，怀旧形式是根本，呈现形式要给对方，你才能成为一个产业。所以大黄鸭国庆期间才能吸金两个亿，所以说，娱乐文化产业多么得厉害。因此，我要说文化产业、文化产品的开发，现在有很多人都以历史文化为卖点去策划、去落实，但做成功的没几家。关键的关键还是本质是否找准确了？这个本质实际上是产品、产业开发、运营的一种方向与趋势。

前几年管理学界对“海底捞”案例很兴奋，相关论文、图书出了不少，解读的角度，从服务、从商业模式、从员工激励角度切入的，都有。那么，从经营角度而言，海底捞，乃至餐饮企业的本质究竟是什么了？海底捞的案例给我们以怎样的启示？行业的边界愈发模糊，行业在不断融合，未来所处行业的本质是什么？在这行业里，靠什么方式盈利？海底捞给我们的感觉是其服务给我们的体验远大于火锅给我们的感受，吃火锅太普遍，这种特色服务给大家留下了深刻印象。所以，餐饮行业的本质不是什么菜谱这些，当然这些菜肴、装扮、管理流程也十分重要，但是最后本质，就是翻牌率决定了这个企业、行业的生死。

　　海底捞一定是以本质思维看出了这个行业的本质是什么。这个行业的本质就是不断地增加产出，具体形式就是翻台率，餐饮行业的本质就是翻台越多，越赚钱。服务行业的边界越来越模糊，单一的品类会逐渐出现亏损的现象，只有符合消费者各种需要的产品组合才是关键，海底捞的那些等候区的花样就是产品组合的新兴业态。所以我们要在行业不断融合的趋势下去寻求行业的本质。这又是一个战略定位与战略方向问题了。

　　大概在2005年前后，那时我还在恒源祥集团工作，曾研究过万宝龙品牌，主要是研究其品牌延伸问题。其实，你说，万宝龙品牌的笔价格卖得最贵的，来点什么镶钻的，价格最起码一万多，一个月的工资就买一支笔，不吃饭了？那一定是感受，因为用了以后感觉不一样，别人看我的感觉不一样，这是我们对未来的这个行业的本质的理解。当然，做的基本的、低端的产品不存在这个问题，中高端的产品一定是这样。在这个基本功能都满足的情况下，笔的本质是什么了？一定不是质量，而是消费者使用过程中形成的感觉、感受，为感觉、感受买单，这就是这类产品、这个行业的本质。这是我的理解，不一定对，欢迎商榷。

　　说了半天，说了这么几个例子，就是想说明，本质问题看起来像是深挖，其实是对趋势的把握，而趋势的把握又恰恰是产品、品类、行业战略在操作层面的体现。延伸到战略层面，就是定位、就是方向。

　　第二个层面，成本管控。首先，我认为，这个成本管控不仅仅是财务层面上的，是一个大的范围，是一种理念。具体大致有这么四个板块：商业模式、组织架构与人力资源配置、作业流程、低成本营销。这一切的落脚点都在成本管控上。很多教授们把战略捧得很高，他们认为战略制定正确以后，结果会很好，可为什么很多还是失败了？因为不懂得成本管控，还以为是财务方面的问题，其实不是。

　　先说商业模式，其是怎么一回事？最近这个词很热，热了大概有十年，为什么这么热，因为商业模式创新可以给大家的生意带来好处，从这个模式可以带来很多很多新的概念，例如平台化、信息化、信息化加平台化。

　　商业模式概念是什么，我没有翻书，我的理解是商业模式有三个维度：第一，售卖模式，怎么卖怎么买，例如说，百货商场，由供货商提供货源，然后各个柜台卖出产品获取差价，这种模式；第二，盈利模式，赚进销差价，买的便宜卖得贵，中间环节不浪费，就赚钱了。但是这种模式在当今的环境下受到了挑战，例如我们很多服装行业，闹市区的淮海中路的等都在换店面。http://china.globrand.com/淮海中路是上海的一个门脸，是地道的上海的风景线。淮海路的店开不下去的原因是什么，很简单，两个原因，第一个是店租成本是一年以前的两倍，房租上去了。现在衣服都是网上销售，店里试一下，手机就可以网购，明天就送货上门。第二是从现代主流消费人群来看，不是一个单独的买卖，需要在购物中有独特的体验、需要休闲、需要体验，喝点咖啡听音乐、看电影什么的，淮海路的这些小门店不能提供这个场景，而且房租很贵，所以关门是必然的。第三、资源整合配置模式。上面说的赚进销差价的盈利模式，是绝大多数人的生意模式，利用批发价、零售价，一批二批，我们叫这个分销商吧。比如总部在北京，成都是一批，绵阳市第二批，绵阳市下面第三批，垂直式的，最后绵阳市下面若干个零售商，所以衣服到你手上，是出厂价格的三倍。我们做过这个业务都知道，一件衣服零售价500、600元，实际上出厂价100多元还赚钱，就这么回事，没办法，因为他每个环节都要赚钱。既然这种模式存在这么多年了，那么为什么这个模式现在做不下去了？原因是什么？是因为，现在它的资源整合配置模式不一样了，来个淘宝一下子冲掉了。还有，来个余额宝，银行感到危机了，业务挤掉了。央行总行行长周小川说余额宝现象出现，需要研究但不能取缔，这个就是定调子了，所以未来金融行业特别是银行行业的竞争越来越激烈，银行的关门速度要与服装店关门的速度有的一比。所以，商业模式的最高境界是资源整合配置模式，是未来将各种内在有逻辑关联的元素、资源整合在一起，创造新的模式。战略包括两个方面，本质的挖掘与成本的管控，战略落地的抓手是成本管控，而设计、选择什么样的商业模式是成本管控的核心。

　　中国知网为什么能做起来，不是技术，是强大的需求。7、8年前，其推广就如地铁站的发传单那样在校园门口发，从最初没有一点感觉的小网站慢慢做起来，因为，中国有大量的硕士生博士生要发表文章。需求永远是经济领域活动的永恒主题。中国知网做的越来越丰富，手段越来越多，工具越来越多，内容页越来越广泛。从期刊文献到硕博士论文到会议、项目课题等都有。其收费模式为什么能够成功，因为他有一个切实的需求要满足，而且这个需求是很强烈的需求，而且中国知网如何定价？我想，一个人需求对他有重大作用时，价格的高低就不敏感了，甚至可以忽略不计。游戏为什么付费，因为好玩，过关的游戏。其中还牵涉了人性中的好斗的本质，游戏中的虚幻场景，买道具，买刀买枪等，你打我我打你，有这个需求。所以我的观点是，当然不一定对，我们数字出版也好，新媒体也好，很多新的平台，技术是不重要的，技术是一种集成，重要的是经营，尤其是商业模式，这个模式不解决，这个行业就做不起来。或者说，战略方向再好，成本管控角度的商业模式有问题，其战略终究是不能落实的，也谈不上正确的。

　　至于成本管控的其它三个要素——组织架构与人力资源配置创新、作业流程再造及低成本营销问题，我们择时再做深度解读。。

　　我想就是通过这四个方面，来落实成本管控，降低成本，使产品、品类、企业战略得以执行、落地，这个是我对战略的理解，可能和其他专家理解不一样，和教科书里讲的也不一样，算是自己的些许的感悟与体会，以此向各方求教。