经销商低成本火爆销售制胜秘籍(11)

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销售真的有那么困难吗？目前，为数众多的经销商由于自身销售经验的缺乏，而多数企业发完货后对经销商的营销支持又十分的有限，致使经销商们拿了货却不知道怎么卖——要么想不出好的销售方法，要么销售方法不管用，要么实现了一段时间的好销售后，却跌入了销售谷底难以爬上来了。久而久之，经销商们就只能每天看着运营费用在支出，而产品销售就好比蜗牛般在爬行。更加不幸的是，库存压力随着时间的推进像一座大山迅猛地压了过来，令经销商们难以喘息。如此，众多经销商一般不出半年，便由合作前的兴奋变成了无穷无尽的苦闷，甚至快要丧失了前进的信心。

毫无疑问，如何快速扭转目前的销售劣势，实现正常、优良甚至火爆的销售业绩，已成为广大经销商共同的梦想和唯一的追求。为此，经销商火爆销售导师、经销商网创始人沈海中老师将结合自己上十年来在全国市场，和俄罗斯市场的一线终端火爆销售的成功经验，以及全国多数经销商目前存在的销售疑难问题，与广大经销商共同来探讨：经销商如何在低成本运营的前提下，快速将销售劣势实现成功的扭转，并且一步一个脚印地实现优良甚至火爆的销售业绩。

鉴于广大经销商要真正做到扭转销售劣势并且成功实现火爆的销售业绩，是需要高品质地完成一系列的销售工作，方能化理想为满仓的真金白银。为此，沈海中老师将通过系列的专业文章与营销培训，来探讨、指导和协助广大经销商如何优质又高效地展开终端销售的整体运营工作，快速打牢基础和果断消灭难题——做到迅速扭转销售劣势，从而成功拥抱优良甚至火爆的销售业绩。本文重点阐述的内容是经销商在低成本运营的前提下，如何快速实现火爆销售业绩所必须高品质完成的工作之一：活动内容。

当经销商在策划操作大型主题营销活动时，已经有了十分吸引人的创意主题，和轻松打动广大消费者芳心的优惠力度后，这时，经销商就要将活动内容即优惠内容进行踏踏实实地表现，让广大消费者真正对其大型主题营销活动的优惠内容抨然心动，毫不迟疑地参与到活动中来。那么，广大经销商如何在优惠力度的基础上，制定令广大消费者抨然心动的内容表现呢？沈海中老师根据自己多年的一线市场大型主题营销活动实战经验的总结，对此有如下建议：

一、单一优惠和综合优惠。这需要根据企业、经销商、产品、市场竞争等实际情况来确定，其中一种方式是只采用一种优惠方式，例如产品价格折扣优惠幅度大，如七折优惠、六折优惠甚至更低的优惠，这需要根据实际情况确定；另一种方式则是设置多种优惠方式，例如折扣优惠、现金补贴、精美礼品、服务延期等综合优惠方式，这种方式是有多种优惠内容，但每种优惠内容的优惠幅度并不大，但累加起来则为大优惠，从而获得广大消费者的关注与追捧。

二、重点优惠与辅助优惠。为了使优惠内容显得丰富多彩，以及有效地吸引广大消费者的关注和参与，并且实现火爆的销售业绩，经销商需要在控制好成本与利润的前提下，选择一至二种优惠内容作为重点优惠内容，以便足够打动广大消费者的芳心，同时再选择一至二种优惠内容作为辅助优惠内容，为消费者确定购买增添保险系数。显然，只要企业和经销商一处理，广大消费者就会乐呵呵的，非常乐意参与其活动，快速的实现购买。

三、以折扣为主体的优惠。目前市场上有不少产品，如太阳能热水器、水家电、卫浴等产品，其销售价格偏高，又缺乏足够多的配件赠送。在这种情况下，以产品价格大折扣的优惠形式，是全国多数消费者最喜欢的一种优惠内容。所以，这些经销商可以根据自身的实际情况，确定是否以折扣优惠为主体进行优惠，具体优惠幅度是多少；或者认为以折扣优惠为主进行优惠不适合自己的品牌，但有更好的形式替代，则可以以其他方式进行主体优惠。

四、以巨奖为主体的优惠。目前，全国乡镇的居民虽然都是散落的居住，但很容易组织起来，尤其有大型主题营销活动，往往一个小时就可以将整个村的居民都聚集在一起。与此同时，乡镇居民又热衷于抽奖活动。根据这一情况，经销商若在农村市场举办大型主题营销活动，则可以以一个乡镇或者一个村为单位，进行以抽巨奖为主体的形式展开，也是非常好的一种形式。而且，这种形式可以在一个地方反复分期的展开，使之达到更好的销售效果。

五、精美礼品辅助的优惠。单纯赠送礼品，例如送个高压锅、电风扇、床上用品、食用油等礼品，一般难以吸引更多的消费者来参与其活动。但是，当经销商制定了足够份量的主体优惠内容，再辅以实用的赠品，如上面所说的礼品，则消费者更喜欢。事实证明：很多消费者之所以决定选择我们的产品，很大的原因就是因为我们比竞争对手多了这一实用的赠品。

为什么呢？因为很多消费者的心理是：看到我们的主体优惠内容，他们开始心动了，但心中购买的天平还是平衡的。这个天平的平衡，不论是消费者的内心需求标准的平衡，还是与其他竞争产品优惠内容的平衡，只说明有百分之五十的可能选择我们的产品，还有一半的可能是选择我们竞争对手的产品。

显然，在这个时候，如果我们还有实用的辅助优惠内容如礼品赠送，在同等的条件下，消费者心中的购买天平就很快会向我们的品牌进行倾斜，因为我们的“价值”比天平的另外一边要重一些，消费者觉得选择我们的产品更划算。于是，我们的产品就轻松的销售出去了。而这个销售，往往是因为这些小细节。

六、辅助现金补贴的优惠。辅助现金补贴是针对非家电下乡的品牌或家电下乡非中标的产品而进行的。因为《经销商低成本火爆销售特训营》主讲人沈海中老师在多个省的农村市场发现，很多农民朋友对国家补贴这一点是非常看重的。虽然国家(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)补贴只有13%，如一台销售价格为3000元的太阳能热水器产品，其补贴金额为390元，而且还要等好几个月才能兑现。这390元，对于城里人而言，可能一餐饭钱都不够，或者一条中华烟抑或一条芙蓉王烟，就把它消灭光了。

但是，对于农村朋友来说，这390元钱可不是小钱，而是大钱，用途广阔。例如买油、买洗衣粉、买衣服、去亲戚或村上朋友家喝喜酒、给外甥或侄子包红包，等等，综合使用都可以用上三、四个月，甚至大半年。由此可见，这个补贴是农民朋友非常看重的，毕竟他们赚钱不容易，能够省五毛就会省五毛，现在能够省390元，算是很大的一笔款子了。

鉴于这种情况，对于未中标的家电品牌或者未中标的家电产品而言，为了实现更好的销售，其企业和经销商也可以在大型主题营销活动中设置专项的现金补贴资金，即购买本家电产品，可获得多少的现金补贴，可使农民朋友立马节省这笔费用。这样，农村消费者就会非常的乐意。

而且还有一个优势是：国家补贴需要好几个月才能兑现，我们的现金补偿将会当场兑现。当然，我们也可以在集中抽大奖时，再兑现，这样，可以确保大会的人更多，效果更好。因为每一个购买了我们产品的消费者，都得来领取这笔费用——确保他们必来无疑，从而更有效地扩大我们的活动和品牌的影响力，对我们的品牌未来优良的发展创造了更多更好的机会。

以上便是经销商火爆销售导师、经销商网创始人沈海中老师，根据自身的实战经验所总结的实用内容，广大经销商可以合理的进行借鉴。同时，广大经销商更需要根据自身实力和区域市场的实际情况，采取甚至创新更多更丰富的优惠内容和方式。显然，只要这样努力地去操作，经销商所举办的大型主题营销活动，快速实现火爆的销售业绩就指日可待了。