经销商低成本火爆销售制胜秘籍（3）

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销售真的有那么困难吗？目前，为数众多的经销商由于自身销售经验的缺乏，而多数企业发完货后对经销商的营销支持又十分的有限，致使经销商们拿了货却不知道怎么卖——要么想不出好的销售方法，要么销售方法不管用，要么实现了一段时间的好销售后，却跌入了销售谷底难以爬上来了。久而久之，经销商们就只能每天看着运营费用在支出，而产品销售就好比蜗牛般在爬行。更加不幸的是，库存压力随着时间的推进像一座大山迅猛地压了过来，令经销商们难以喘息。如此，众多经销商一般不出半年，便由合作前的兴奋变成了无穷无尽的苦闷，甚至快要丧失了前进的信心。

毫无疑问，如何快速扭转目前的销售劣势，实现正常、优良甚至火爆的销售业绩，已成为广大经销商共同的梦想和唯一的追求。为此，经销商火爆销售导师、经销商网创始人沈海中老师将结合自己上十年来在全国市场，和俄罗斯市场的一线终端火爆销售的成功经验，以及全国多数经销商目前存在的销售疑难问题，与广大经销商共同来探讨：经销商如何在低成本运营的前提下，快速将销售劣势实现成功的扭转，并且一步一个脚印地实现优良甚至火爆的销售业绩。

鉴于广大经销商要真正做到扭转销售劣势并且成功实现火爆的销售业绩，是需要高品质地完成一系列的销售工作，方能化理想为满仓的真金白银。为此，沈海中老师将通过系列的专业文章与营销培训，来探讨、指导和协助广大经销商如何优质又高效地展开终端销售的整体运营工-全球品牌网-作，快速打牢基础和果断消灭难题——做到迅速扭转销售劣势，从而成功拥抱优良甚至火爆的销售业绩。本文重点阐述的内容是经销商在低成本运营的前提下，如何快速实现火爆销售业绩所必须高品质完成的工作之一：真实需求。

有需求才有购买，如果消费者没有购买的需求，那产品再好也难以获得广大消费者的购买。因此，经销商要深入研究广大消费者的内心真实需求，“投其所好”地满足他们的这一需求，才能实现越来越理想的销售业绩。事实上，满足消费者的内心真实需求，是广大经销商实现日常优良的销售业绩，和全年火爆的销售业绩最为重要的前提基础条件之一。

为什么这么说呢？因为消费者在购物时其内心都有一个评判和选择产品的标准，这个“标准”就是广大消费者的真实消费需求心理——产品质量好，品牌知名度高，产品价格十分的优惠，等等，往往就是他们购物时心理的倾向内容。显然，只有产品、品牌和服务满足了消费者的这一真实消费需求，消费者才会乐意购买其产品，甚至是反复的购买；如果经销商的产品和服务不能满足消费者的真实需求，那么，消费者就会觉得这产品不适合自己，不是自己所需要的产品，于是就放弃了对其产品的购买。道理就是这么的简单！

显然，广大经销商要实现火爆的销售业绩，就一定要科学地满足消费者们的真实消费需求。那么，全国广大消费者的真实消费需求是什么呢？这是广大企业和经销商首先要消灭的问题。为此，《经销商低成本火爆销售特训营》主讲人沈海中老师将通过本文，为广大经销商解决这一疑难困惑。

对于消费者的真实消费需求这一点，沈老师通过上十年在国内一线市场和指导企业在俄罗斯市场作战所获得的成功实战经验，认为广大消费者的真实消费需求基本如下：

第一、消费者喜欢品牌知名度比较高的产品。这一点非常容易理解，因为国内外的消费者都认为，品牌知名度高的产品会在产品质量等方面更让人放心，而且购买品牌知名度高的产品，也会让自己有面子。所以，广大消费者在选购产品的时候，会把品牌的知名与否“计算”进去。一般对比之后，尤其在价格、质量相等或相仿的前提下，品牌知名度高的产品更容易被选购。

第二、消费者喜欢价格相对而言比较便宜的产品。也就是说，消费者在选购产品时，会反复的对产品进行对比，例如对比品牌的知名度、产品的质量、产品的款式，等等，当其品牌知名度、产品质量等相差无几的时候，往往价格更便宜更优惠的产品，就会成为更多消费者的选择。这一点非常好理解，看看美国沃尔玛品牌为何能够数年占领全球500强企业之首，其实就是“低价”的原因。

第三、消费者喜欢数量偏多的产品。也就是说，当品牌知名度、产品质量、价格等方面都不相上下的时候，很多消费者就会开始计较产品的数量。例如洗衣粉，在同样的功效和价格的基础上，往往重量或赠送的产品数量多200克，消费者就会义无反顾地选择这一产品。其他产品，如洗发水、淋浴霸、奶粉、食用油，等等众多产品（包括门业产品的厚度、热水器的容量，等等），在品牌和质量不相上下，价格又相等的前提下，这些产品的数量更突出，则会成为广大消费者的优先之选。

第四、消费者喜欢经久耐用的产品。由于市场上充斥着各种各样的低劣产品，所以，很多消费者就会仔细考究其产品的质量，并且从多方途径来了解相关产品的质量如何，使用时间长短等问题。因此，口碑好的产品，品质上乘的产品，经久耐用的产品，又成为大多数消费者在选购产品时所重点衡量的一个方面。

除以上四个方面外，消费者在购买产品时的真实消费需求还有其他因素，例如产品保修期、销售服务质量等多个方面。但是，影响广大消费者选购产品最关键的因素，即经销商火爆销售导师、经销商网创始人沈海中老师独家发现和发明的全球消费者的内心最真实的购物需求为：花最少的钱，买到他们心目中最好最知名的产品。

怎样来理解这句话呢？即消费者会根据自己的生活水平和消费水平，在心中有一杆秤，并且拥有一系列认可和想拥有的中、高档次的品牌产品，而这些想拥有的中、高(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)档次的品牌产品，往往是他们目前所无法正常消费的，但他们又非常认可和向往这些品牌，于是就希望花自己理想中的费用即适合他们的消费水平，来购买到超过此消费价格的知名品牌的产品。

以我们自身购物情况为例：假如我们去商场看见了一件衣服，而这件衣服的品牌正好是自己所喜欢的，产品款式和质量也非常的不错，但我们的消费水平只为1000元，而这件衣服的标价是2180元，这显然超过了我们的实际购买水平。其实，这个时候，所有的消费者的心理都是这样的：希望这件衣服是800到1200块，哪怕优惠到1500元，很多消费者都会咬紧牙关把她买下来，因为这些消费者是真的爱死这款产品爱死这个品牌了。

这就是广大消费者最真实的消费心理，即广大消费者都希望买到自己心目中认可甚至追捧的品牌产品，然后价格是优惠的，是自己能够承受得起的。不难看出，所有的消费者都希望花最少的钱，能够买到他们心目中最好的、最知名的品牌产品。显然，从以上我们也可以看出，并不是价格低就会获得广大消费者的青睐，更重要的是产品质量好和品牌知名度高，这才是广大消费者愿意选购的前提。

因此，广大经销商要想实现火爆的销售业绩，就必须紧抓广大消费者的真实消费需求。并且，在抓住这一内心真实消费需求的基础上，经销商还得学会在不影响品牌形象和损害厂商利润的前提下，科学地去满足广大消费者的这一真实需求。只有这样，经销商的销售才能如庖丁解牛，顺畅无比——真正实现厂商消三者的“供需平衡”，一步一个脚印地实现优良甚至火爆的销售业绩。

由此可见，经销商要实现优良甚至火爆的销售业绩，就一定要懂得广大消费者的心，并且完美地“满足”他们的内心真实消费需求。事实上，这就好比医生治病一样，对症下药，伤病才能好得快。

总体而言，发现广大消费者的内心真实消费需求，并且满足他们的真实需求，才能真正实现“供需平衡”，达到快速与和谐的火爆消费境界。目前，为什么很多经销商的销售业绩不理想呢？沈海中老师认为：其中一个不可忽视的原因，就是广大经销商没有重视消费者们的内心真实消费需求，更没有很好地去满足他们的这一真实需求，自然就处处碰壁，销售艰难。因此，经销商应该紧抓广大消费者的内心真实消费需求，并且科学地满足他们的这一需求，方能“对症下药”，并且通过后续的系统努力，最终实现全年火爆的销售业绩。