经销商低成本火爆销售制胜秘籍(6)

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销售真的有那么困难吗？目前，为数众多的经销商由于自身销售经验的缺乏，而多数企业发完货后对经销商的营销支持又十分的有限，致使经销商们拿了货却不知道怎么卖——要么想不出好的销售方法，要么销售方法不管用，要么实现了一段时间的好销售后，却跌入了销售谷底难以爬上来了。久而久之，经销商们就只能每天看着运营费用在支出，而产品销售就好比蜗牛般在爬行。更加不幸的是，库存压力随着时间的推进像一座大山迅猛地压了过来，令经销商们难以喘息。如此，众多经销商一般不出半年，便由合作前的兴奋变成了无穷无尽的苦闷，甚至快要丧失了前进的信心。

毫无疑问，如何快速扭转目前的销售劣势，实现正常、优良甚至火爆的销售业绩，已成为广大经销商共同的梦想和唯一的追求。为此，经销商火爆销售导师、经销商网创始人沈海中老师将结合自己上十年来在全国市场，和俄罗斯市场的一线终端火爆销售的成功经验，以及全国多数经销商目前存在的销售疑难问题，与广大经销商共同来探讨：经销商如何在低成本运营的前提下，快速将销售劣势实现成功的扭转，并且一步一个脚印地实现优良甚至火爆的销售业绩。

鉴于广大经销商要真正做到扭转销售劣势并且成功实现火爆的销售业绩，是需要高品质地完成一系列的销售工作，方能化理想为满仓的真金白银。为此，沈海中老师将通过系列的专业文章与营销培训，来探讨、指导和协助广大经销商如何优质又高效地展开终端销售的整体运营工作，快速打牢基础和果断消灭难题——做到迅速扭转销售劣势，从而成功拥抱优良甚至火爆的销售业绩。本文重点阐述的内容是经销商在低成本运营的前提下，如何快速实现火爆销售业绩所必须高品质完成的工作之一：产品卖点。

前面文章已经谈到，影响销售的因素非常多，例如产品卖点、产品质量、产品款式、品牌知名度、店面形象、广告装饰、销售氛围、销售技巧、服务质量、市场推广、优惠力度、活动规模等诸多方面都将影响店面的日常销售和整体销售。所以，经销商必须敢于吃苦——把所有影响销售的工作都优质地操作到位，方能实现火爆的销售业绩。因此，从本篇文章开始，沈海中老师将和广大经销商一起针对各类型的销售工作进行研究、分析、探讨和解决，共同把各项销售工作扎扎实实地做优质，为火爆销售业绩的快速实现打下优良地基础。本文将从影响销售最基础的工作——产品卖点方面谈起。

一、如何征服消费者。经销商实现火爆销售业绩的过程，是一个吸引和征服广大消费者的过程。那么，经销商如何才能快速吸引和征服广大消费者呢？事实上，经销商要明白：消费者找产品时，第一关注的是什么？答案是：具有独具特色且质量过硬的产品，即卖点鲜明的产品。显然，如果一个产品没有特点，默默无闻，消费者就很难去关注它。相反，如果产品卖点鲜明，像美女帅哥，那立马就会引起广大消费者的关注和喜欢。由此可见，经销商要吸引和征服广大消费者，首先要做的工作就是提供独具特色且质量过硬的产品，即卖点鲜明的产品。这是经销商快速征服广大消费者，实现优良甚至火爆销售业绩的不二之选。

二、产品卖点是关键。事实上，产品除了要有鲜明的卖点外，对于产品的品质、产品的外形、产品的工艺、产品的款式、产品的功能、产品的材质等诸多方面都是重要的，不能落下的。显然，这些内容经销商同样要一五一十地做好。而且，也只有经销商将以上产品内容做好，产品的卖点才能真正凸显出来，形成最鲜明和实用的卖点，广大消费者才会真正的喜欢该产品。否则，产品卖点是突出，但产品工艺一般、品质一般、功能一般，等等，消费者就会有种受骗上当的感觉，反而不会喜欢该产品。这一点，经销商要注意。显然，经销商要将产品品质、产品外形、产品工艺、产品功能等系列基础工作做优质，同时将产品卖点凸显出来，这才是关键。至此，鲜明的产品卖点才真正有了用武之地。

三、产品卖点的提拣。消费者为什么要选择这个产品？这个产品为什么值得广大消费者购买？对于这样的问题，答案只有一个：就是这个产品有鲜明的特点，即产品卖点出众。是的，产品卖点鲜明，才能让消费者更关注、喜欢和选购该产品。所以，经销商一定要根据自己代理产品的特色，将产品卖点高效提炼出来，让广大消费者都喜欢上她。

我们先来看几个品牌产品的卖点。例如农夫山泉——天然水，天然弱碱性的健康饮用水。由于当今社会其环境污染越来越严重，而广大消费者对健康、环保、绿色、零碳排量等有着鲜明健康环节功能特色的产品越来越重视和喜欢。所以，农夫山泉水的这一卖点，正好满足了对生活健康要求较高的消费者，自然其销售业绩就会越来越好。

再如美的电热水器的“十秒速热”，这一产品卖点就十分讨人喜欢。原因很简单，普通电热水器要提前半小时甚至一二个小时去烧水，这样就让人很不爽。更不爽的是，有些人洗澡时间较长，常常洗着洗着又出冷水了，而洗澡者又得再等半小时，让水热了再洗，加上寒冷的天气，这能让人喜欢吗。另外，这样的热水器要(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)烧那么长时间，用电量肯定更大，消费者自然不喜欢。而“十秒速热”的电热水器就能让人随时可去洗澡，不用提升开开关，更不用担心会中途出冷水，而且还省电。显然，卖点如此出众的产品，自然成为广大消费者选购的对象了。

由以上两个例子可以看出，产品卖点的确很重要。对于经销商而言，有些产品厂家已提炼了鲜明又实用的产品卖点，而更多的产品则是厂家没有提炼出鲜明又实用的产品卖点。对于缺乏鲜明产品卖点的经销商，自己一定要根据产品的特色和消费者对该产品关注的方面，进行产品卖点的有效提炼。当然，如果经销商在产品卖点提炼方面的确难以完成任务，也可以通过学习沈海中老师主讲的《经销商低成本火爆销售特训营》课程，其中就包括了产品卖点提炼的八大方向，即经销商可以根据自己的产品情况，从八个方面去思考和提炼自己的产品卖点，最终提炼出鲜明又实用的产品卖点来。

四、确定主辅型卖点。毫无疑问，人的记忆是有限的。因此，经销商要锤炼出最为核心、耀眼、鲜明、独特和实用的产品卖点出来，才能让广大消费者更牢固的记住。这一点，非常的关键。鉴于这一特点，产品的主卖点即核心卖点只能有一个，如南孚电池的“有聚能环”、金沙源淡竹叶饮料的“去你的油腻”，等等。

显然，对于知名度高的品牌和产品，其卖点一个就足矣。但经销商还要考虑一点：就是自己代理的产品其品牌知名度目前并不高，而这鲜明又实用的产品卖点在区域市场上也非让人觉得如雷贯耳。在这种情况下，经销商还要考虑到销售店员的产品解说——有时产品只有最为核心的产品卖点还是不够的，因为核心产品卖点解说完毕，有些消费者还没有完全“尽兴”或者决定购买其产品，他们还希望有更详细的介绍和解说，才能作出购买的决定。

这时，核心卖点之外的一些中坚卖点即辅助型产品卖点的解说就很重要了。因此，经销商除了有效锤炼产品核心主卖点外，还要根据产品的质量、外形、工艺、科技、品牌运营历史、特别使用人、相关产品细节等方面，再提炼3至5个中坚辅助型卖点，以便辅助和支撑产品核心卖点的更佳解说，确保消费者能够快速或者最终作出购买本品牌产品的英明决定。

总体而言，产品卖点鲜明，产品才能脱颖而出被广大消费者发现、关注、喜欢和追捧。显然，对于当前为数众多的经销商，代理的产品都缺乏鲜明又实用的产品卖点，是必须要加把力优质完成的工作。否则，产品没有特色没有鲜明的卖点，就只有库存的命运，而难有畅销的欢愉。因此，经销商提炼出鲜明实用的产品卖点，是实现火爆销售业绩所必须优质完成的销售工作之一。

沈海中，终端火爆销售专家，经销商火爆销售导师，企业一市一年销售一千万营销系统创始人。长期征战于市场一线，擅长从战略的高度实施一步锁喉的火爆型策划，更擅长以客户和市场的现实状况与真实需求为中心，一针见血的把握突围要害和完善标本兼治的整体营销解决方案，为客户低成本的引爆市场，实现由平庸或困境走向强势和辉煌。沈海中独家金牌培训课程《经销商低成本火爆销售特训营》、《企业火爆招商巅峰训练营》、《小型企业火爆运营巅峰训练营》全线推出，实效训练与系统指导，让客户的销售更低成本地走向优良和火爆。联系电话：13352808318；电子邮件：[email protected]