经销商低成本火爆销售制胜秘籍（5）

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销售真的有那么困难吗？目前，为数众多的经销商由于自身销售经验的缺乏，而多数企业发完货后对经销商的营销支持又十分的有限，致使经销商们拿了货却不知道怎么卖——要么想不出好的销售方法，要么销售方法不管用，要么实现了一段时间的好销售后，却跌入了销售谷底难以爬上来了。久而久之，经销商们就只能每天看着运营费用在支出，而产品销售就好比蜗牛般在爬行。更加不幸的是，库存压力随着时间的推进像一座大山迅猛地压了过来，令经销商们难以喘息。如此，众多经销商一般不出半年，便由合作前的兴奋变成了无穷无尽的苦闷，甚至快要丧失了前进的信心。

毫无疑问，如何快速扭转目前的销售劣势，实现正常、优良甚至火爆的销售业绩，已成为广大经销商共同的梦想和唯一的追求。为此，经销商火爆销售导师、经销商网创始人沈海中老师将结合自己上十年来在全国市场，和俄罗斯市场的一线终端火爆销售的成功经验，以及全国多数经销商目前存在的销售疑难问题，与广大经销商共同来探讨：经销商如何在低成本运营的前提下，快速将销售劣势实现成功的扭转，并且一步一个脚印地实现优良甚至火爆的销售业绩。

鉴于广大经销商要真正做到扭转销售劣势并且成功实现火爆的销售业绩，是需要高品质地完成一系列的销售工作，方能化理想为满仓的真金白银。为此，沈海中老师将通过系列的专业文章与营销培训，来探讨、指导和协助广大经销商如何优质又高效地展开终端销售的整体运营工作，快速打牢基础和果断消灭难题——做到迅速扭转销售劣势，从而成功拥抱优良甚至火爆的销售业绩。本文重点阐述的内容是经销商在低成本运营的前提下，如何快速实现火爆销售业绩所必须高品质完成的工作之一：销售战略。

通过前面的文章，经销商既知道了自己的销售不理想的原因，也学会了如何进行科学的运营规划，更重要的是懂得了要抓住广大消费者的真实需求，并且满足他们的真实需求，从而实现“供需平衡”，由此一步一步地实现优良甚至火爆的销售业绩。是的，当经销商懂得以上内容后，就得尽快进入正式销售的主题中来，用行动来实现全年火爆的销售业绩。显然，经销商要实现全年火爆的销售业绩，就得拥有具体的销售策略和销售计划，并且高效地实战执行，才能让梦想变成真实。为此，经销商需要科学地制定销售战略，以此既从高度上又从细节上把销售工作做好，为火爆销售业绩的实现打下坚实地基础。那么，广大经销商怎样制定既务实又易于提升销售业绩的销售战略呢？《经销商低成本火爆销售特训营》主讲人沈海中老师建议广大经销商可以从以下五个方面来处理：

一、近期运营。这是迫在眉睫的事情，经销商应该从销售团队、店面形象、产品上市、优质服务等方面来把眼前的工作做好，先把销售业绩尽量做起来。毫无疑问，销售团队是经销商实现优良销售业绩的“发动机”，所以，经销商要根据自身的实力和需求来组建实战销售团队，快速把销售工作做优质。第二是店面形象应该尽量处理好，不论经销商的店面是在商业旺地还是偏僻街道，都应该让人看得舒服。显然，经销商应该将整个店面的装修、广告装饰、产品陈列、促销宣传等内容处理到位，至少要对得起消费者，不影响品牌和产品的形象。

第三是产品上市与销售促销，由于经销商初步运营，应该拿出力度来做好产品上市工作或销售促销活动工作，利用新品牌、新产品、新店面等全新景象，吸引广大消费者的关注和捧场。这一点是非常重要的。当然，像销售技巧、优质服务等工作经销商也要扎实地做好。

总体而言，生存是重要的。经销商不可能等什么都规划好了，什么都准备好了，才来全力提升销售业绩，而应该边研究边实战，一步一步地把销售业绩提升上来。因此，近期运营是经销商解决眼前的问题而重点要做的工作。当然，如果经销商时间不急，也可以各项销售工作都准备好，再全方位地来展开销售战斗，这需要根据经销商实际情况来定，不能一概而论。

二、销售策略。销售策略是异常重要的，经销商要将这一工作做好，因为它在近期运营、后续运营中都起着巨大的作用。我们知道，销售策略是在经销商实力、产品利润空间、运营利润收益等不同情况与要求的前提下来形成的。例如经销商为了打开市场，可以把产品价格放低，-全球品牌网-或者展开大力度的活动优惠，再加上强势的市场推广，来迅速树立品牌，提升品牌知名度，引起广大消费者的关注和追捧，使销售业绩快速得以提升，从而成功打开市场。这样，经销商的利润就会少一些，但换来是市场份额的拥有，为经销商后续的优良销售和赚大钱奠定扎实地基础。

当然，如果经销商追求单品的高利润，则可以采用产品高价，少优惠，少推广的销售策略，这样，单品的利润就会高很多。显然，不同的销售策略会对产品走量、单品利润、总体利润、品牌知名度、市场份额、后续发展等诸多方面带来影响。总体而言，对于一般的经销商，应该在适当利润的前提下，尽量把单品利润看低一些，先通过大力度的活动优惠，把品牌做起来，使产品大批量销售出去，成功的打开整个区域市场，为后续的发展奠定坚实地基础，这才是明智之举。|!---page split---|

三、整体提升。事实上，影响销售的因素非常多，例如产品卖点、产品质量、产品款式、品牌知名度、店面形象、广告装饰、销售氛围、销售技巧、服务质量、市场推广、优惠力度、活动规模等诸多方面都将影响店面的日常销售和整体销售。显然，当经销商运营了一段时间后，例如半年或八个月，就应该根据实际情况来做一些细节工作——将所有有待提升的销售工作，如上面所列的销售工作，一步一步地提升。这样，销售业绩才能越来越好。

其实，提升整体质量是非常好理解的，例如中国跳水队被誉为“梦之队”，参赛的队员在精神面貌、走板、起跳、腾空、翻转、入水、压水花等所有细节都做得标准(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)完美，才让人觉得跳得真棒，才能得高分，才能拿冠军。道理一个样，经销商为什么销售业绩不佳，为什么“空中姿势不优美”，为什么“水花压得不理想”呢？就在于销售的系列基础工作做得不优质，才出现这样那样的问题。因此，经销商应该将整体销售工作质量提升上去。

四、团购与推广。在经销商制定的销售战略之中，团购销售和市场推广这两大工作应该额外重视。为什么这么说呢？因为这两大工作都能促使广大经销商快速又持久地实现巨额的销售业绩。遗憾的是，目前绝大多数经销商均对团购销售和市场推广这两大工作重视不够。显然，这是十分错误的做法。

事实上，经销商代理的产品多数都能展开团购销售，不论是服装、家电、建材、食品等诸多产品，都是可以展开团购销售的，但是，很多经销商却对团购销售少有关注。这样，一年几百上千万元的团购销售业绩就悄无声息地溜走了。这显然是不应该的。因此，经销商应该好好研究自己所代理的产品，看是否可以做团购销售。如果可以做团购销售，就应该对团购销售单独进行科学的规划与实战。

一般情况下，经销商第一年团购销售目标可设定在30至100万元，第二年约150万元，第三年约220至300万元，一步步往前发展即可。当然，经销商具体的团购销售目标和业绩，一要看团购市场空间的大小，二要看团购销售人员的执行水平如何。若经销商对团购销售操作不了解，则可参考沈海中老师独创的《经销商火爆销售制胜系统》，其中“十三章、以一敌百的大小型团购”里面有详细的团购销售实战操作内容，可高效指导经销商快速把团购销售工作做起来。

除了团购销售外，市场推广也是众多经销商缺乏重视的一个方面。显然，少或不进行市场推广，对经销商而言就可以少一部分支出，而这部分的支出就可以化为利润。这是事实，同时也只是一个“小算盘”。为什么这么说呢？因为广大消费者更喜欢购买区域市场上知名度高的品牌产品，大家可以研究一下，很多区域市场如县城，各行各业卖得好的品牌产品，都在县城中进行了长期又优质的市场推广，所以才获得广大消费者的关注、信赖和追捧。这就是长期进行市场推广的作用和巨大魅力。广大经销商应该好好研究一下，并且把市场推广工作长期扎实地做好，这样二三年后，经销商的品牌产品的销售才能保持长期的优良和稳定。

五、长远战略。随着经销商的努力，在产品、品牌、店面、服务、销售等方面做得越来越好后，这时，经销商的日常零售、团购销售就会表现得越来越让人觉得兴奋和舒畅。但是，经销商要做的工作还没有结束，例如销售网点的健全、将自己代理的品牌打造成为区域市场上的知名品牌，自己成就为区域市场上同类产品的销售冠军甚至是销售霸主。显然，这是对有一点“野心”的经销商所必须实现的目标。因此，经销商要根据自己的实际情况，一步一步地把以上工作做扎实，尤其是销售网点的健全，这是必须要优质完成的工作之一。而知名品牌的打造和坐上销售霸主的宝座，这是经销商坚持战斗3至6年所付出努力的回报而已。

总体而言，经销商要根据自己的实际情况，尤其是资金实力等情况，来制定自己应该采用什么样的销售策略，然后近期怎么展开工作，中期怎样把各项销售工作优质化，怎样将零售和团购双双做优秀做火爆，并在搞好销售的同时也要将销售网点健全到位，和把品牌知名度提升上来，为自己最终称霸一方奠定扎实地基础。这就是广大经销商在制定销售战略所要想和要做的工作。