李维华：草根选址十大法则：低成本圈定好店址

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不管黑猫白猫，能抓到老鼠的就是好猫；不管七大方法八大原则，能选到好址的就是好法则，能以低成本选到好址的则是上上法则。 

    如果你是日本全家公司，你当然可以直接挖铺，将别人的店址据为己有： 

                

    如果你是家乐福，你也可以直接兼并竞争对手，将其店面全部纳入囊中； 

                

    …… 

                

    但现实是，你没有太多的钱，也没有太多的经验。面对越来越专业的选址问题，你该怎么办? 

                 

    法则一：跟随竞争者 

                

    很简单，跟着你的竞争者，在其店址附近的一定区域内选址。 

                

    1．确定跟随对象。进入某区域前，先调查该区域内的竞争者，从中选择那些在店址方面与你相近且成功的。 

    跟随的对象可以是多家。因为任何一个竞争者的选址都是有限的，不可能覆盖所有合适的商圈。 

    2．以竞争者店址为中心，向四周扩散式选址。扩散区域要控制好，不能无限制地缩小(如在同一幢楼里、隔壁或对面)或扩大(如超出了该店所处的商圈)，依据自身情况具体对待。 

    3．确保一个原则――所选店址必须有足够的市场容量。 

                

    深圳面点王董事长曾说：“在深圳有50家麦当劳、45家肯德基，面点王现在是30家，有20多家面点王与洋快餐相邻或对垒。哪里有肯德基、麦当劳，哪里就有面点王。” 

    “与洋快餐相邻相对开店，并不仅仅是为了竞争。肯德基、麦当劳选址考察论证科学细致，周围环境。人口密度、人口结构、道路交通、建筑设施等都(会做)定量分析……跟着他们，准没错。” 

    法则二：跟随业态互补者 

                 

    有些业态在经营、服务内容上是互补的，你就可以把店开在它旁边，为顾客带来完整的“一条龙”服务。 

    比如在体育场内及旁边，前来运动的人们存在其他需求，你可以提供餐饮，运动服装零售、便利店或咖啡茶饮等。 

    又如在旅游景点旁边，你可以开设餐饮、照相馆、照片冲洗店、便利店。手机充电服务，纪念品零售店等。 

    法则三：搭车式选址 

                 

    如果你有很强的交际能力或有一定的人脉关系，可以与和你业务有密切联系的公司结成战略合作伙伴关系，不仅选址成本更小，店址还有保障。 

    比如，国内某SPA和某知名连锁酒店合作，双方约定该连锁酒店每家都以较低价格出租一定的面积用来开设SPA。如此，不仅方便了酒店的客人，也给SPA带来了极大的便利，一方面一劳永逸地解决了选址问题，另一方面大大降低了成本。 

    法则四：自己扫街 

                 

    简言之，就是你自己亲自或派人实地考察，现场发现可用店址的机会。

    1．确定重点扫街区域。在扫街前须制定一个详细、科学的路线图，以免重复或遗漏。 

    2．准备好扫街工具。包括纸，笔、照相机、房屋基本情况表等记录工具，带上移动电话，当地地图和自己制定的路线图。对于较大区域的扫街可用机动车。否则，最好用自行车甚至步行。 

  

    3．扫街人员现场考察。 

                

    对于公开的店址租售信息，一旦发现要立即联系了解基本情况，并记录在《房屋基本情况表》，最好能现场看房或约定看房时间。如果该址符合基本条件，还要拍摄店内外的各种照片，以便其他人也能获得感性认识。 

    对于非公开的符合选址标准的店址信息，则应主动询问。询问时，一定要讲礼貌和技巧，最好直接询问该店一把手；同时，不要太张扬，以免给出租人带来不适。 

    4．每天扫街结束后，一定要做个完整的记录并进行总结，尤其要认真整理《房屋基本情况表》，以便将来审核、评估店址。如果有几批人分头扫街，则每天还应碰头，互相交流信息。 

    5．对所有的备选店址分别评估、谈判，直至最终签约。 

                

    由于好的店址通常全有许多竞争者在抢，因此你可以同时看房和谈判，保证第一时间得到好店址。 

    法则五：找职业中介 

                 

    房地产中介一般都掌握着丰富的关系网和资源，但良莠不齐，要善于借助其资源，也要谨慎辨别，以免受骗。 

    1．查找并确定尽可能多的主攻商铺的中介。 

                

    2．核实中介的实力与资信，确定准备合作的几家。虽然有些从事中介业务的个人和非正规组织可能会有些独特的信息且价格便宜，但相关权益一旦受损将得不到保证。正规公司除了经营合法之外，还会提供许多独特的服务，比如帮助你贷款，提供第三方担保、协助办理租售事宜，甚至协助你分析市场与商圈、规划装潢店面等。 

    3．与选定的中介洽谈，告知详细的选址要求。如果选址是秘密进行的，那么你一定要与对方签署保密协议，以免选址信息被泄露。 

    4，专人负责每天与中介沟通，跟踪其选址信息和进度。 

                

    5．评估并确定中介推荐的店址。 

                 

    法则六：发布广告 

                 

    1．确定发布媒介。一般来讲，店址信息的广告多见于报纸、互联网。张贴海报等几种媒介。所选媒介只要能覆盖你想选址的区域即可，但要让你的目标受众能频繁。深度地接触。这意味着你不能只看价格，更要关注性价比。 

    2．编制寻租或寻售广告文件。文件的形式、格式、措辞和设计既要考虑到保密性和其他特殊要求，还必须与媒介特质相匹配。 

    3．时刻保持联系方式畅通，详细记录每个反馈信息。在首次接到信息时，不要忙于做出判断，要经过详细的反馈调查后再做出取合。 

    4．整理广告反馈信息，逐个研究、分析并初步确定可能的对象，然后回访、最终确认。 

    法则七：利用供应商资源 

                 

    门店的供应商也能为选址服务。这些供应商包括：设备、商品供应商、人员、信息、资金、技术、装修等服务供应商。 

    他们可能同时为多个竞争者提供商品或服务，掌握同类型店的很多店址，熟悉每个店址的经营状况，能帮助你做出更准确的判断。 

    1．根据经营内审，选定能给你带来最有效选址信息的供应商。通常，门店的主营商品、主营设备或行业特定供应品供应商是最佳对象。比如你要开美容院，那么美容设备、美容品的供应商就是最佳选择。 

    一般而言，要选择规模大、业内名声好的供应商。你也可以去对手店内实地访查，搜集供应商信息，选择供应范围广、客户多的供应商。 

    2．选定供应商之后，主动和供应商联系。如果你向他进货，通常他会非常乐意向你提供店址和竞争者的信息。当然，出于职业道德，有些供应商可能不会向你提供相关信息，甚至会提供一些虚假信息，所以要有所分析和筛选。 

    3．根据供应商提供的信息，采取对应的选址方法。比如： 

                

    □供应商说某店经营每况愈下，不妨去调查此店是否有转让或出售的意图； 

                

    □供应商说某店经营状况非常好，订货量一直较大甚至持续增加，不妨调查该区域的同类市场是否饱和。若严重不饱和，开店成功率会大很多； 

                

    □论证店址时可以征求供应商的意见，这些意见通常有很重要的参考价值； 

                

    □有的供应商为了扩大业务范围，会刻意去研究自己的商品或服务的市场，所以他们可能有大量备选地址信息。 

    法则八：开发关系网络 

                 

    把要选址的信息告诉你的“关系产”，让他们提供信息给你。“关系户”可以是你的亲朋好友、旧熟新识。 

    1．简单整理选址信息，形成一个关于选址要求的文字材料，不必特别详细但一定要准确，保证信息真实、有效地传递。 

    2．确定信息传递的第一批“关系户”。他们有店址信息，或是没有，但能传递给有店址信息的“关系户”。你把选址信息透露给你的“关系户”时，他们再透漏给各自的“关系户”。依此类推，选址信息会以几何级数迅速扩散。如果你没有“关系户”，团队每个成员总该有些吧！ 

    3．组织专人整理与分析选址信息的传递以及反馈信息。 

                 

    法则九：租房产开发商合作 

                 

    房产开发商对商业选址有着深刻的研究(住宅开发商也会涉及底层商铺开发的问题)，同时也掌握着大量的可选地址，和他们合作很不错。 

    但是，一定要区分三种不同的房产开发商，并分别采取相应的措施(见表)。 

    法则十：搜寻免费地址源信息 

                 

    在信息爆炸的今天，各种媒介都有可能提供关于店址的信息，所以你一定要善于发现并利用这些信息，尤其是那些免费或以极低的成本就可轻松获得的店址信息。

    1．互联网。你可以在专业搜索网站输入关键词搜索，也可以在专业中介网站、分类信息网站、地区性网站、各种论坛、聊天室里查询或发布信息。热点新闻的评论、自己的网站，博客也是不错的选择。 

    2．店外张贴。那些意欲出让自己店面的人经常会在店外及附近张贴海报，你可以留意所要进入区域的这些张贴。 

    3．广告。通常，城市日报或晚报上会有大量的这种广告，只要留心，一定会发现不少店址信息。(作者系中国政法大学特许经营研究中心常务副主任。)