出国展览成开拓国际市场重要渠道

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    近年来，省贸促会通过组织出国展览，带领我省特色县域企业“走出去”开拓国际市场，在增加出口创汇、促进县域经济的发展、扩大我省企业及产品国际影响力等方面取得了显著成绩，成为我省外贸企业走向国际市场的重要桥梁。

    出国展览成开拓国际市场重要渠道

    “当前，我省很多企业还处于市场开拓期，通过出国展览多方面联系国际客户，了解到世界最前沿的市场需求，学习其他参展商的长处，才能增强企业的国际竞争力，促进企业可持续发展。”省贸促会会长、省会展业发展办公室主任张力红表示，多年来，我省一大批外贸企业通过出国展览结识客户，达成贸易成交。出国参展，已经成为一些中小型企业外贸“淘金”的好模式。

    今年3月，我省共有7家企业参加了美国芝加哥国际家庭用品展览会，现场贸易成交超过1500万美元。邢台三厦铸铁有限公司是这7家企业中参展次数最多的，从2005年以来从未间断过。此次该公司再收获连续5年的烤网订单，今年600万美元，以后每年递增15%。预计今年该公司对美国出口将达到2000万美元，而年出口总额将达到4200万美元。正是因为十年的坚持，这家位于邢台隆尧县的小企业已经成长为中国铸铁炊具的知名企业。

    “为期5天的展览会，接待客户226人，签约22.78万美元，意向成交40万美元。”在3月22日刚刚结束的巴西圣保罗国际建材展上，河北飞翔压瓦机械制造有限公司总经理徐连星告诉笔者，这已经是他们连续3年参加巴西建材展，因为了解巴西市场、产品价格优势明显，展会上他们的展台常常挤满采购厂家，现在他们已经预订了2015年的展位。

    有关调查显示，外贸企业通过参加展会认识的客户比例占90％以上。二十年前，参加国外展会的绝大部分是实力强、规模大的国有企业，而这些年，参展主体已经悄然发生了变化，中小企业逐渐成为参展舞台上的主角。国外展会成为很多中小企业进入国际市场、了解国际市场的捷径。

    财政补贴大大降低出国展览成本

    “出国展览的费用的确不便宜，如著名的德国法兰克福国际消费品展览会，1个9平方米的标准展位费就需4000欧元左右（1欧元折合人民币约8.5元），人员展期费用包括国际往返机票、酒店住宿、餐饮等每人约2万元，1个立方米的展品运费在3000元左右。”省贸促会展览部负责人王晓曼介绍说。但同时，出国展览的回报也不小，以刚刚参加了法兰克福国际消费品展览会的石家庄方腾服饰有限公司为例，通过参展该公司结识了80多家客户，其中与1家客户签单，与另2个客户达成合作意向。投入10万元的参展费，回报订单的利润远远超过10万元。

    王晓曼表示，省贸促会还积极为参展企业申请中小企业开拓市场补贴，如方腾服饰公司一次参展的补贴费用3万元，补贴款将在年底由省财政直接拨付到企业的账户。仅2013年，省贸促会就为参展企业申请补贴资金630万元，有效缓解了企业的资金压力。针对新兴市场，财政补贴的力度更大，像南非、巴西、印度、俄罗斯的很多展览会展位费的补贴达到70%，如此，企业只需要支付几千元的摊位费，比有些国内的展览会还便宜。参加一次国际性展览会能为一个中小企业带来多大的利益？除了实实在在的订单和接连而至的客户，考察国外市场、洞悉行业发展趋势也是一个重要方面。藁城燃亮蜡烛厂每年都参加德国法兰克福国际圣诞礼品展览会。除了接订单，他们更重要的目的是在展览会期间去看德国、美国、意大利的蜡烛生产厂商所展示的新产品，看蜡烛的流行颜色和造型。正是因为他们能在每年1月获取全面的产品市场信息，才使新产品不落伍，在礼品市场上抢得先机。出国参展是考察国外市场、把握行业发展趋势的最佳途径。

    越来越多外贸企业转向新兴市场

    2013年省贸促会的出展项目中欧美传统市场的展览项目数为24个，占全年项目的36.9%，亚洲及金砖国家的展览项目数占三分之二，其中亚洲国家和地区的出展项目21个，占全部项目的32.3%；金砖国家（印度、俄罗斯、巴西、南非）的项目达22个，占全年项目的33.8%。

    “对于成熟的参展企业，他们对国外的展览会非常了解，卖皮衣去参加意大利的国际皮衣展，做电子产品去参加美国拉斯维加斯的国际消费类电子产品展，做玩具去参加德国纽伦堡国际玩具展，家具行业去参加德国科隆国际家具展览会。”王晓曼介绍，各行业的参展高手们早已将国外展会分门别类，而这些直奔主题的专业展会往往是他们的首选。因为直接面对的是有效客户，这些展会摊位常常是供不应求，这一类专业展会占每年贸促会组织国外展会三成左右。

    而对想寻找新客户的中小企业来说，新兴市场国家的综合性展览会为他们开拓市场提供了更多机会，诸如环球资源在全球举办的众多展会。前不久从印度参展回来的安平华尔特金属制品有限公司就取得了不错的收获。其实对于安平众多的丝网企业来说，走出国门，参加国际性的展会这并不是第一次了。几年来，华尔特金属制品有限公司先后参加了环球资源迪拜展、印度展、南非展，客户群体不断扩大。“最近一个月，迪拜客户来了3个，南非客户来了2个，印度客户来了2个，每天都是忙于接待、验厂、报价，忙得不亦乐乎。”华尔特金属制品有限公司销售经理路磊说。

    为配合企业开拓新市场的需要，省贸促会今年还将于10月份在印度孟买举办河北省(印度)包装机械展览会，这是我省首次尝试在国外自主举办专业性展会。通过在消费需求和生产需求旺盛、潜力较大的国家举办河北品牌展会，助推企业从国际市场中赢得更多市场份额。

    加强业务指导提高出国展览效果

    出国展览是企业开拓国际市场的重要手段，而要想在国际市场竞争中占有一席之地，企业还需要同时拥有生产、管理、人才、知识产权等各方面的优势。

    为此，省贸促会展览部通过培训、调研、咨询、优惠政策、资金补贴等多种形式为参展企业提供贴心服务。在他们的全程帮助下，河北隆盛时代贸易有限公司从一个完全的内贸公司成功转型，参加了2013年的巴黎建材展。由于准备充分，该企业在5天的展览期间门庭若市，共接待客户200余家，现场促成镀锌管的贸易成交。

    王晓曼介绍，2013年，省贸促会展览部开展“送课堂到企业”活动，在承德、邯郸、邢台等地举办了12场培训，听课企业600多家。今年3月，又分别为安平县50多家企业和石家庄的30多家企业进行了培训。

    自2011年12月始，省贸促会展览部还先后与河北师范大学外国语学院、河北科技大学外国语学院、石家庄邮电职业技术学院外语系、石家庄信息工程职业学院国际贸易系等四所高校的院系签订构建校企合作平台协议，搭建起了校企合作平台。截至目前，共有7所高校加入平台，不仅解决了中小外贸企业人力资源短缺的问题，同时也解决了高校学生的就业问题。2013年展览部举办企业招聘会2场，为外贸企业招聘人才超过500人。