翟立宏：解析新常态下信托业如何重新定位

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在新常态之下，信托业有必要重新定位自己，主动抛弃旧的经营模式，为自身的延续、发展注入新的动力。结合信托业当前面临的困境，如何对新常态下的信托业进行重新定位，西南财经大学信托与理财研究所所长、华澳信托产业金融研究所高级顾问翟立宏说，过去信托业迅猛扩张的基础是政策套利和牌照红利。无论是贡献利润的房地产信托业务、政信信托业务，还是贡献规模的通道业务，信托业都是利用自身的投资范围优势，迎合了国家产业政策限制和银行信贷政策限制所催生的市场需求。而在新常态下，贡献利润的房地产企业面临着深度调整，拿块地就赚钱的日子一去不复返了；政信信托受到政策规范将分化为市政债和PPP模式融资；监管标准的统一性将消弭信托行业一向以来的牌照价值。在新常态下，信托业须逐步从旧的盈利模式中抽身，再造新的商业模式。

新的商业模式应当是信托业重新梳理整个经济、金融体系，通过信息生产或者资源重新配置，为客户创造新的价值的商业模式。新的商业模式并不是一开始便可以被设计好的，而是信托业在向经济金融体系深入考察、不断探索中形成的。欲开启新的商业模式，必先重新定位自己。

针对从细分市场的角度，信托业可能面临怎样的调整的问题，翟立宏表示，信托业过去占据独特优势的房地产业和地方政府融资平台业务面临重大调整。信托业的持续发展需要重新寻找新的具有优势的细分市场，并在这些细分市场中树立专业品牌形象，赚取垄断利润。我们建议，在寻找新的优势细分市场时，信托业不必拘泥于现有的实体经济的三大产业划分，而应从整个经济金融体系入手，根据自身的特点去寻找属于自己的细分市场。比如，在证券投资方面已建立起核心优势的信托公司可以继续深耕公开市场，通过为私募基金提供综合服务吸引高端个人投资者，进而开发多种类型的适合市场需求的证券投资类金融产品。

这一建议有着扎实的管理理论基础。风靡中外的“定位”理论的核心便是根据竞争对手的位置来确立自身的核心优势。中国金融体系尚不完全，还存在大量的市场机会，使得一批如平安集团那样的全牌照金融机构发展迅速，但对于一般性的金融机构来说，还是要将自己的内部资源进行聚焦和集中才能创造增长的奇迹。

翟立宏对于新常态下，信托业如何重新定位的问题提出三点建议。

第一，产业金融服务商。房地产市场未来仍有不少机会，但毕竟代表旧的经济模式。无论从经济结构调整还是从金融体系健康发展的角度考虑，房地产未来都不适宜作为金融体系资金的主要流向。信托业需要深耕实体经济，作为专业的产业金融服务商，扩大自身可投资的基础资产范围。

包括诺亚财富在内的诸多资产管理机构都认为优质基础资产的获取能力是资产管理机构的核心优势。对于一个尚存在较大发展空间、充满活力的经济体来说，市场上仍有大量的优质基础资产需要被发现。不过，在新的形势下，挖掘优秀基础资产不仅需要细致的调研，还需要新的视角、新的思维和新的服务。以中民投为例，中民投设想未来运用投行的思路将各类产业的基础资产重新分拆和整合，打通产业上下游的议价能力和向金融体系融资的血脉。信托业坐拥“私募投行”和“资产管理”两个利器，培育金融智慧，挖掘基础资产，最终成为产业金融服务商，应当不是难事。

第二，主动资产管理机构。即使信托业能够挖掘到可观的基础资产，但是如果不具备主动资产管理的能力，那么新的商业模式和盈利模式便很难形成，也很难找到属于自己的优势细分市场。主动资产管理的精髓在于“主动”二字，由被动变为主动，意味着信托业从此便有了思想和灵魂，而不是只是依靠房地产等一目了然的融资项目来支撑自身的利润。主动资产管理的思想和灵魂在于主动发现、主动配置和主动服务，从过去“以资产定融资”的操作思路向“募集资金并寻找优质项目”的操作思路转变。这是因为经济结构调整期的优质项目的获取难度加大，竞争也更激烈，主动管理可以节省募资的时间成本和提供融资时的机会成本，最大限度地提高投资效率。

第三，中高端客户综合资产配置平台。虽然信托公司的财富管理中心建设较前几年已有长足的进步，但仍然有相当比例的资金募集需要依靠第三方理财公司和银行渠道。相比信托公司在项目端的成就，信托公司在资金端的成就乏善可陈。造成这一现状的根本原因是信托公司的财富管理中心只是信托产品的销售平台，没有体现其作为“综合资产配置”服务平台的应有作用。中高端客户除了获得高收益的需求，还有教育、医疗和财富传承等多种需求。信托公司的财富管理中心不单可以提供自身的产品，还可以提供其他金融机构的产品，通过对客户资产配置和组合，满足其生命周期的多种需求。唯有如此，信托公司才能紧紧抓牢中高端客户，而不是只靠所谓的“低风险、高收益”信托产品来吸引客户。