2015年咨询《工程咨询概论》考点：市场的特点

　　工程咨询单位业务的市场开发（熟悉）

　　（一）工程咨询市场的特点

　　1．国内工程咨询市场的特点

　　在宏观决策咨询方面，随着科学发展观的落实，攻关的规划咨询、政策咨询任务越来越重，特别是地方规划咨询和专项规划咨询将占有更重要的地位。

　　工程咨询市场竞争越来越激烈，对工程咨询单位的技术水平和咨询服务的质量要求越来越高。

　　2．国际工程咨询市场的特点

　　（1）国际工程咨询签约的各方通常属于不同的国家，受不同法律约束，不同经济发展水平，不同的文化环境和地理气候等；

　　（2）国际工程咨询项目受工程所在国政治、经济等各种风险的影响，风险相对较大；

　　（3）合同管理方面，对合同条款的理解易产生歧义，处理比较复杂和困难。

　　（4）技术指标的庞杂会给工程带来困难。

　　（二）咨询服务营销

　　咨询服务营销是指确定咨询服务的目标市场、识别客户、了解客户需求、建立信任关系并促使客户购买咨询服务，使客户满意及有效管理客户关系并留住客户的一系列活动。咨询服务的营销是咨询服务的重要组成部分，是咨询服务本身需要建立并始终保持的一种有效的咨询顾问——客户关系。

　　咨询服务营销一方面识别客户的真正需求，另一方面建立有效的咨询顾问——客户关系，以确保整个咨询过程能够有效运作。

　　（三）市场调查与营销环境分析

　　市场调查是指运用一定的理论和科学方法，搜集市场信息的过程，市场营销的基础工作。咨询单位面向国际、国内市场，市场调查的内容应包括以下方面：

　　1．政治法律环境调查；

　　2．经济环境调查；

　　3．社会人文环境调查；

　　4．技术应用环境调查；

　　5．市场容量调查。

　　市场营销环境分析是依据市场调查的资料，认清咨询单位自身所面临的市场环境，认清哪些是给咨询单位带来市场机会和威胁的主要因素。

　　（四）目标市场选择与市场定位

　　目标市场营销的过程包括：市场细分、目标市场选择和市场定位。

　　1．市场细分

　　市场细分是在市场调研的基础上，根据客户对产品（含服务）的需求欲望和采购行为的差异，把整个咨询市场化分为若干群体，每一组需求特点大体相同的客户群称为一个细分市场。工程咨询市场细分可按以下标准：

　　（1）按区域细分 国际上通常将全球工程市场划分为：亚太地区、中东、欧洲、非洲、北美和拉美六大市场；

　　（2）按专业领域细分 按照工程咨询的专业领域可以划分为建筑工程、水利工程、矿山工程、铁路工程、公路工程等等；

　　（3）按工程阶段细分 按照工程建设程序，可以划分若干咨询服务阶段；

　　（4）按技术类型细分 每一个专业领域都可以进一步细分，如水利工程项目，咨询服务可以分为勘察设计、工程采购、设备合同管理等等。

　　市场细分的步骤一般由粗到细，通常可以划分为四步，即①明确市场范围；②选择细分标准；③粗分；④细分。

　　2．目标市场选择

　　在市场细分后，咨询单位应研究和选择准备进入的细分市场，即目标市场。并对影响市场开拓的包括外部环境和自身条件进行评估。

　　外部环境因素主要包括：工程所在国家政局稳定性、经济发展状况与货币稳定性、投资需求与资金来源、自然条件、工程市场秩序与竞争状况等。

　　自身条件因素主要包括：经营范围、专业特长、技术力量、资金能力、管理水平、地域和文化背景优势等。

　　在分析评估的基础上，咨询单位应根据自己的战略目标、资源与专业特长、外部环境与条件，权衡利弊，扬长避短，选择自己准备进入或占领的哪个或哪几个目标市场。

　　3．市场定位

　　目标市场选定后应把自己的产品确定在目标市场的一定位置上，即市场定位。通过市场定位可以使咨询单位明确竞争地位，选择相应的竞争策略。市场定位是否准确关系到营销的成败，市场定位是在激烈的市场竞争中取胜的关键。

　　市场定位需要有计划和有步骤地进行：

　　（1）首先应确认咨询单位自身的竞争优势；包括资源条件、管理水平和知名度方面。

　　（2）通过对比分析明确在目标市场的相对竞争优势；

　　（3）应通过一系列的营销活动，宣传自己特有的竞争优势。

　　4．主要营销手段

　　（1）建立网页；

　　（2）争取客户举荐；

　　（3）广告宣传；

　　（4）树立品牌形象；

　　（5）专业出版物；

　　（6）保持良好的公共关系。

　　[2008年真题]工程咨询单位的主要营销手段包括（ ）
　　A．建立网页
　　B．最终产品展示
　　C．发行专业出版物
　　D．价格促销
　　E．树立品牌形象

　　[答案] ACE

　　[2009年真题]工程咨询单位的主要营销手段包括（ ）等。
　　A.建立宣传网页
　　B.树立品牌形象
　　C.进行价格促销
　　D.发行专业出版物
　　E.保持良好的公共关系

　　[答案] ABDE

　　（五）项目的分析与选择

　　这个过程是为了避免投标的盲目性，减少执行项目的风险；同时通过项目选择性，体现和贯彻公司的经营战略。

　　更多推荐：

　　·2015年咨询工程师资格考试改革变动预测

　　·2015咨询工程师考试辅导开课啦~

　　·2008-2015年咨询工程师考试历年真题及答案解析汇总

　　·关于2015年咨询工程师资格考试的情况说明