合理低价策略下的标书编制与合同谈判--从一个国际工程实例谈起

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

　　作为维持竞争优势的主要手段之一，我们已很难回避低价策略。但以低价获得项目绝不是承包商的目的，而是希望通过获得项目占领市场，获得赢利的机会。因此，在针对某个项目讨论低价策略的同时，必须考虑如何在低价下保护承包商自己的利益，如何使项目获得赢利或至少不亏损。泛普软件-建筑工程项目管理系统

　　本文通过一个工程实例，讨论如何在投标、澄清、合同谈判阶段尽可能地维护承包商的自身利益，为工程实施奠定良好基础。泛普软件-建筑工程项目管理系统

　　投标service

　　这是南亚某国最大的灌溉工程，是世行贷款项目，以土石方工程为主，渠道采用土方填筑而成。1997年笔者所在单位根据当时竞争形势和该工程的具体特点，确定以低标策略投标。泛普软件-建筑工程项目管理系统

　　低标策略是要冒很大风险的。因此，在编标期间，我们除了详细考察工地、研究现场条件，还仔细研究了招标文件，分析该工程施工和合同方面可能存在的风险，并对业主的管理方式及合同环境进行了详细调查。泛普软件-建筑工程项目管理系统

　　在上述工作的基础上，为了保护自己，并在合同谈判中争取良好的条件，我们对标书中就影响很大的借土等问题提出了一些限定性的意见。这为此后的澄清和谈判打下了基础。泛普软件-建筑工程项目管理系统

　　1997年10月28日该项目开标，我们是最低标，比第2标低约20%开标结果使大家压力很大，大家随即就如何在合同谈判中争取好的条件、降低工程风险，开始了仔细的工作。泛普软件-建筑工程项目管理系统

　　澄清泛普软件-建筑工程项目管理系统

　　1998年1月19日业主致信我们，提出了增加履约保函等9项苛刻要求。对业主这些超过合同范围的条件，作为最低报价者显然是不能接受的。对这封信，我们没有采用信件的方式进行回复，而采取了当面接触的方式与业主进行沟通，以寻找合适的方式和机会。泛普软件-建筑工程项目管理系统

　　该工程投标有效期为120天，截至1998年2月25日结束。根据投标须知条款，业主必须在投标有效期结束前书面通知投标人延长投标有效期，投标人有权接受或拒绝延长投标有效期。也许由于疏忽，业主至投标有效期结束后一个星期才要求投标商延长投标有效期。这对处于困难境地的我们来说，显然是一个可以利用的机会。泛普软件-建筑工程项目管理系统

　　根据工程所在国法律和世行惯例，项目一般是最低标中标。作为第一标，如果我们拒绝延长投标有效期，业主就不得不以高出第一标20%的价格授给第二标。这显然可以认为是由于业主的失误(没有及时要求延长投标有效期)造成的，对业主十分不利。但利用这个机会也存在着很大风险，一是可能会失去获得合同的机会，这不是我们的目的;二是由于投标保函有效期比投标有效期延迟28天，可能会被没收投标保函。我们必须避免这两种情况的发生。pmp

　　为了找到合适的方式和时机利用业主的失误，我们一方面通过各种渠道和业主接触，争取双方对对方困境的相互理解;一方面和国外合同专家联系，就这方面的做法、合同和法律问题进行咨询。项目经理博客

　　在上述条件和工作的基础上，我方在1998年3月11日给业主发出第一封回信，信内容如下：泛普软件-建筑工程项目管理系统

　　基于我们对招标文件的理解, 我们报出了一个很有竞争力的标价。原打算在合同谈判中就我们对标书的理解向业主进行澄清和确认, 但业主1月19日的信件使我们吃惊。考虑到业主在该信件中的态度, 我们认为已没有必要延长投标有效期。泛普软件-建筑工程项目管理系统

　　在这封信中，我们企图表达如下内容或达到如下目的：我们对该工程是积极的，是业主不合情理的条件，造成我们没有延长投标有效期，为下一步提出我们自己的条件打下基础。转自泛普软件-建筑工程项目管理系统