做好国际工程的九条策略

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国际承包工程是一项复杂的系统工程，需要国内外密切配合，只有在实践中不断总结经验，吸取教训，才能少走弯路，争取更大的市场份额和降低工程风险。笔者结合自身经验，总结了做好国际工程的一些策略，希望对业内人士有所借鉴。
　　一、多渠道吸收、留住和用好人才
　　加快国际工程队伍与国际接轨，一方面要加快中方人员向国际型人才转变，提高中方人员综合素质，同时也要努力加大当地人力资源开发力度，突破以中方人员为中心的管理观念，建立同时适用于国际雇员的国际化人力资源管理制度，招聘、考核、薪酬、升迁等制度，做到待遇奖惩、管理方式、企业文化属地化，实现人才构成、人才素质、人才教育培训与评价、人才政策法规的国际化。
　　二、追踪信息、强强联手
　　公司与政府主管部门保持密切关系是非常必要的，而且还要舍得下本钱在一些国家设立代表处、办事处，长期追踪、捕捉项目信息。
　　笔者所在公司与我国一些大企业常常强强联手，在伊朗、叙利亚、哈萨克斯坦等国都以较少的投入、便捷的途径拿到了工程建设承包项目，并取得了可观的业绩。初涉国际市场的企业，可先通过组建联合体、工程分包等多种形式来获得项目，每做一个项目都要充分体现自己的实力，让市场实实在在地认识你，循序渐进，为以后直接承揽项目作好准备。
　　三、以质取胜
　　国际工程承包既是经济工作，又是政治任务，既是企业行为，又体现着国家形象。如我国两家很有实力的公司曾由于管理不力、质量监督不严，发生了严重质量问题，引起项目所在国政府强烈不满，甚至决定今后该国的工程项目不再授予中国公司，从而使中国公司失去了很大的市场。因此，工程质量实际上是我们在国际市场上安身立命的基点，只有不断完善和提高工程质量，向国际先进水平看齐，才能在激烈的国际承包工程竞争中占取更大的份额，并创造越来越多的优质工程，实现名利双收。
　　四、强化资金和装备的管理与扶持
　　在专家组对项目进行严格评审、科学论证和慎重决策后，企业总部应按照投人产出比向国际工程项目部提供财力支撑。一是允许国际工程部按本年度国外市场新签合同额的一定比例，从总部的成本费用中提取“市场开发费用”，用于国际市场开发人员相关费用支出。二是加大对开拓国际市场的扶持力度，对于国际工程部境外项目中标前的前期费用总部承担一定比例，或按国际工程部意愿让其自负赢亏。三是做好项目资金回收工作，实现自有资金的良性循环；完善内控制度，强化对外部市场资金的监控力度，加大财务宏观调控力度，加强流动资金管理，加快资金周转速度，减少产成品库存；核定流动资金额度，加强外部市场前期投入费用的回收。四是积极争取国家对企业“走出去”的各种优惠政策和补贴，在政策允许范围内，采取多种方式进行融资，合理利用银行提供的授信额度、委托贷款、出口信贷等融资服务筹措资金。
　　根据发展需要，公司应集中有限资金，依据国际市场规模、产值利润率和投资回收期等因素确定设备的购置使用方式，采取融资租赁、购买等多种形式，以市场为导向，有计划、有重点、有步骤地对现有装备进行更新改造，合理调整设备的型号和系列，在装备上逐步与国际接轨，提高国际工程项目的中标率。
　　五、实施规范化管理，建立奖惩薪酬机制
　　为提高项目的运作效率，应建立合理的工程项目管理体制。将项目决策管理和生产管理分离，地区公司机关为决策层，负责地区市场的发展战略研究、市场开发、雇员培训、与甲方和政府的关系协调等，前线基地是项目的执行层，全面负责项目的生产指挥、协调指挥、安全管理、材料供应、成本控制、维修服务等；一线施工队伍为操作层。形成决策、执行、现场操作三个层次分明、分工明确、权责到位的三级管理体系，提高公司的运作效率。