关于园林绿化工程投标制胜的策略

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招标是目前园林绿化工程建设单位选择施工队伍的主要方式方法，通过招标可降低工程造价、保证工程质量、缩短工期等，面对激烈的竞争，投标单位要立于不败之地，就得讲求方法策略。

　　1、积极搜集绿化工程项目信息，筛选招标项目

　　工程建设单位要把获得招标信息当作工作中的一项重要工作，常抓不懈，对所面临的市场要有一个清晰的底数：有哪些单位正在搞基础性建设，大约什么时候完工，有多大面积需要绿化，有多少个单位没有达到绿化的有关指标，绿化面积需要增加多少，是否已列入议事日程，有哪些单位的绿化亟待更新改造，这些单位的资金状况如何，信誉度怎样……为获得这些信息，工程建设施工企业就得组建一支专业的信息人员队伍，到建设单位、计划、规划、建设行政主管等部门，详细了解情况，建立必要的项目信息档案，做到心中有数，以备建设单位招标时快速准确地拿出方案。

　　2、科学编制绿化工程项目的施工组织计划

　　投标施工组织设计编制是否科学合理直接影响着能否中标。

　　首先，投标企业应专门成立投标小组，细致阅读、分析招标文件，明确招标要求和注意事项及合同条款，勘探施工现场，为编制施工计划搜集第一手材料。

　　第二，编制科学的施工方案。

　　结合施工现场条件的具体情况，按照招标文件要求的工程质量等级和工期要求，根据施工场地条件、交通状况和工程规模大小，认真研究绿化施工图纸，结合自身的施工技术水平、管理能力等诸多因素，合理安排施工顺序和苗木栽种顺序，恰当选择施工机具，利用有利因素，规避不利因素，保障工程质量和工程进度。这些具体措施往往能得到业主赏识，从而达到出奇制胜的效果。而且施工单位根据自己的苗木来源和环境条件需要，在符合相关规范的要求下，可提出自己的优化设计和节约投资的设计变更。投标书提出的管理机构设置、施工计划、施工机械、苗木组织、栽植措施、养护管理措施、安全措施、保洁措施等各项施工技术措施应真正适合该绿化工程的要求。同时，还要注意投标文件的完整性，对招标文件要求的各个内容和条件完整，具体地给予回应，不可漏缺或擅自添项，否则会引起评标失分，导致投标失败或出现废标。定稿后的标书要规范，投标文件在封面、目录、日期、盖章和签字的位置、单位名称以及字体要求等应按照招标文件的要求不可漏缺或多余，避免因小失大。

　　3、编制标底要周密，投标报价讲策略

　　得到工程项目招标信息后，要全力以赴研究投标报价。编制投标报价要以当前的苗木市场、人工市场等价格因素为指导，以国家规范、行业或地方标准和招标文件要求为基础，按照国家公布的统一工程项目划分、统一计量单位、统一计算规则办法，按照绿化施工图纸，计算工程量或校核工程量清单，参照有关园林工程计价定额、计费标准或企业内部定额和市场价格等要素，及企业历年在此类工程报价和标底，修正得到合理的能完全符合招标文件规定的工程造价。确定工程量和编制标底，应力求与市场的变化吻合，要有利于竞争和保证工程质量。要求工程量计算要细致，不漏缺和重复计算。编制报价时，应计算出企业承包的成本价，最好从强弱两个方面定量描述，供决策者参考。

　　报价是最后关键的一环，要讲究决策性，决策不是单纯对利润和风险的取舍，还要为抢占、开拓市场作准备。因此，根据不同的目的确定利润的取舍，在广泛收集有关资料、信息的基础上，全面论证和分析，最后作出一个比较准确的报价，以取得投标的胜利。

　　在定价之前应当知己知彼，全面分析业主方面的因素、工程方面的因素、企业自身因素、掌握主要竞争对手的有关情况。在实际投标过程中，影响投标的因素很多，投标者应该从战略角度全面地对各种因素权衡比较，进行科学决策。另外，还因绿化市场不完全规范，施工受气候、天气等因素影响，控制绿化工程的成本，从定量角度确定项目的投标报价。

　　当然，针对不同情况可采取不同的报价策略：

　　①对施工条件差的项目采取赢利策略；

　　②对条件较好的项目实行让利策略；

　　③为占领某一市场或打开某一地区的局面，可采取保本策略和先亏后盈策略；

　　④“不平衡报价”策略；

　　⑤突然降价策略。

　　4、严格质量，高标准施工，塑自身良好的形象，争取到与建设单位更多的合作机会

　　一个绿化工程单位从了解市场搜集资料，到参与投标竞争，直到中标，是一个很艰难的过程，也是一个绿化工程承建单位新形象建设的开端。因此，中标企业一定要珍惜这来之不易的合作机会，在施工过程中要严格按照标书要求和承诺，科学合理施工，提高工程质量，缩短工期，愉快合作，增强自身的社会信誉，为今后的再次合作，更好地提高经济效益奠定坚实的基础。