国内工业品发展战略分析 紧固件产业

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摘要：紧固件产品的特点就是种类繁多，附加值不高，进入的门槛也不高，只有有相应的设备和机器，就可以进行生产，所以，这样的产品特点就决定了有以下的几种发展战略：　　　　1以量取胜。通过大量的提供各种规格的产品， 　　紧固件产品的特点就是种类繁多，附加值不高，进入的门槛也不高，只有有相应的设备和机器，就可以进行生产，所以，这样的产品特点就决定了有以下的几种发展战略：
　　
　　1以量取胜。通过大量的提供各种规格的产品，微小的利润乘以巨大的数量，利润也是可以得到大幅度的提升，但是，由于固定机器的成本相对较高，所以，只能是进行外部采购，然后对这些采购商进行适当的管理，才提供各种规格的产品。同时，不断的推广自己的品牌以赢得客户，
　　
　　而且，可以通过一系列的增值服务来创造更多的价值，比如以下几个方面：
　　
　　一站式采购服务：由于紧固件的种类繁多，一个产品中可能会用到很多款不同的紧固件，所以，如果逐个采购的话，对于最终用户来讲，会增加很多人类成本，而且也加大了管理的复杂度有了更多的风险，而一站式采购正好解决了这些问题，只需要告诉需求和要求，所有的一切都会得到解决。
　　
　　供应链管理服务：紧固件的运输和库存以及相关的管理也会产生许多额外费费用，如果也能帮助客户管理，并且配合客户的生产，进行供应链的对接，那么这种合作已经属于一种战略合作，属于一种在实质上融为一体，在法人上相互独立而已，所以，一旦成为这种合作伙伴，那边是长期的，稳定的，一般不会更换的，而且有类似的需求都会打包给你的，因此，也就保证了业务的长期发展性和稳定性。
　　
　　新产品测试和研发服务：有许多紧固件产品的设计都和在客户项目的开发阶段就开始进行的，所以，紧固件产品的研发人员也会参与客户的研发团队，从而一起共同做出最终产品，一旦，参与并且有了方案，那么最终的产品肯定是用你的，特别是对于那些对产品质量要求严格，有着强大品牌的产品，更是强调这种全程设计参与，比如Apple公司。此外，还有一些样品，新产品的性能测试，等，所有的这些服务，都属于价值链顶端的服务，而这对客户来说无疑是有着不可估量的价值。
　　
　　这种模式最成功的无疑就是bossard的模式，在业界有着良好的口碑和客户，同时公司的利润也是逐年快速增长，这种以管理制胜的公司只能出现在欧美，在亚洲和其他地方是很难出现的，因为没有这种文化。
　　
　　2以技术取胜。通过差异化的定位，生产一些专业度比较高，门槛高，附加值大的产品也就同时决定了这种战略不是以大量取胜，刚开始的时候，可能是在本国本地区的一个专业的细分市场进行发展建立了领先的地位之后，就需要进行品牌的宣传和建设，进行全球化的发展，因为本地的市场始终是有限的，走全球化的道路是一种必然，但是，因为工业品是一个相对比较专业的领域，所以品牌的建立在每个地区也有固定的宣传渠道，然后，通过强势的品牌和独家的强大技术实力，为全球提供专业紧固件产品，比如航空领域，军事领域等。
　　
　　但是，全球化的过程是一个非常艰难的过程，也需要时间，所以，刚开始的时候，没有必要在全球设立办事处，可以通过和当地的一些经销商合作的方式，来进行全球的footprint，PSM的经验也表明，在2010财年，那些合作的当地经销商是做的非常好的，出货量虽然不是非常大，但是利润率却是最高的，原因大概如下：
　　
　　对于一个外来的品牌，要想打进本地的一个新的市场，代价是非常大的，包括营销，人力，财力的投入，而且不一定能有效果，但是，对于在当地而且在本行业的经销商来说，他们在这个地方经营了多年，对于本行业和本地市场非常的熟悉，也有一定的客户资源，也知道重点客户和潜在的客户，一旦有了合适的产品的话，他们知道在哪里发力，可以做到知己知彼，这无论如何对于一个外来者来说都是需要很多年的积累才能做到的。