2015年招标师《专业实务》辅导：政府招投标制度

　　熟悉采购程序

　　政府采购法》共规定了5种招标方式，对每种招标方式的程序都做出了相应规定。集中采购代理机构在组织采购活动时，必须按照法律法规规定的程序进行。在政府采购活动中，对于采购人和采购代理机构提出的一些具体要求，供应商应认真履行，比如，供应商一定要认真研究招标文件中提出的技术、服务、商务等要求，精心准备，完全按照招标文件的条款编制投标文件，满足采购人的需求。

　　树立诚信和守法意识

　　诚实守信是市场经济的客观要求和基本准则，也是政府采购所要遵循的主要原则。同时政府采购被人们称为“阳光下的交易”，不允许供应商在政府采购活动中有任何违犯法律的行为，采用任何手段影响政府采购过程和结果，这是对供应商最基本的要求。《政府采购法》第七十七条对供应商提供虚假材料、排挤、诋毁其他供应商、行贿等行为作出了处罚规定。供应商在政府采购活动中应将目光放长远些，牢固树立遵纪守法意识，严格遵守法律法规的规定，不要为谋取一次成交损害自己的信誉，损害政府采购的声誉。对于有违法行为的供应商，政府采购中心将其列入不良记录名单，在1~3年内禁止参加政府采购活动。

　　根据采购方式制定营销策略

　　供应商的产品是否列入集中采购目录，决定企业不同的营销策略。因此，供应商应重视并了解每年发布的中央预算单位政府集中采购目录，并据此制订相应的营销策略。此外，不同的采购方式对供应商的要求也不一样。比如说，采用公开招标方式采购时，要求供应商综合实力要强，即不仅要求供应商投标货物的性能价格比要高，还要求供应商有很强的售后服务能力和履行合同能力。因为招标采购的付款方式一般为分期付款，付款周期较长，大多时候没有预付款，而且还需交纳2%左右的履约保证金，这就会大量占用供应商的流动资金。供应商投标时必须充分考虑这一点，否则容易造成资金周转困难，甚至发生财务危机。再比如，采用询价采购方式采购的货物，一般都是急需的货物，要求供应商能够在最短的时间内送货上门，且经营灵活，能够提供较好的售后服务和技术支持。也就是说，供应商在争取询价采购的订单时，必须保证有充足的货源，否则易出现签订合同后不能及时供货的现象，这会损害供应商的信誉，对供应商以后获得政府采购的订单也会有所影响。

　　重视售后服务

　　供应商要想持久获得政府采购的订单，必须不断增强自己的售后服务能力和综合实力。首先，要充分认识售后服务工作的重要性，不断增强自己的售后服务能力和技术力量，加强人员培训。从国内外的经验来看，任何优秀的企业都非常重视自己的售后服务工作，在一些细小的问题上都能做到细致周密和精益求精，这是现代企业获得可持续性发展的根本保证。其次，要树立用户至上的观念，做到热情服务、跟踪服务，这是赢得市场，获取用户理解和信任的基本条件。第三，必须认真履行合同，兑现自己的承诺。有的企业不能按自己承诺的期限供货，有的企业供货后安装、调试等售后服务不能满足用户的要求，这些都是不重视售后服务的表现。

　　低级失误不容

　　在政府采购活动中，企业之间的竞争主要是综合实力的竞争。但是，一些有竞争实力的大企业却由于不熟悉招投标知识、投标文件不规范等低级失误而“阴沟里翻船”，被提早淘汰出局。在一次招标活动中共有60家企业投标，竟有37家企业由于低级失误废标，占投标企业的62%.例如，在政府采购中心组织的一项办公家具招标中，要求供应商在签订合同之日起30日内交货并于交货后15日内完成安装，为数不少的供应商未作正面应答，有的承诺40天供货，有的承诺45天完成供货安装，这些都是没有正确响应标书要求的表现。再比如，标书要求提供开标之日起前3个月内有效的银行资信证明原件，有的供应商提供的是复印件，有的提供陈旧过期的证明；还有的不按要求提供产品检测报告，有的履约保证金不足，有的营业执照无年检章等等。因此，对广大供应商来说，除了有好的产品、合理的价格和优质的服务以外，还要了解招标投标的基本知识，掌握招投标技巧，严格按照招标文件的要求编制投标文件，必须对招标文件提出的实质性要求和条件作出正面和积极的响应，否则就有落标的危险。