2015年招标师《专业实务》：四方面如何有效避免失标

　　现实中，有些供应商连连中标，几乎百投百中，也有一些供应商却是事与愿违，连连失标。其原因是多方面的，有的是因投标文件制作不当失标，有的是因投标价格悬殊太大失标，也有的是因样品粗制滥造失标，也有的是投标代表现场答疑出错失标等等，不一一列举。那么如何避免呢。以笔者之见，若能达到下列要求，亦可有效避免失标。

　　一、细心学习招标文件，避免盲目失标

　　招标文件主要由项目名称、项目内容、供应商资格、发售招标书时间和地点、招标文件售价、投标截止时间、开标时间及地点等部分组成。对于上述这些方面，投标人如不细心学习，掌握其实质内容，就会盲目操作，发生两种情况的失标。一种情况是“囫囵吞枣，大意失荆州”。如有些供应商把发售招标书时间与投标时间相混淆，将投标时间当作发售招标书时间，以致于超过发售时间，买不到招标文件而失标；也有些供应商将投标地点与开标地点相混淆，以为开标地点与投标地点一致，以致于开标那天由于地点弄错，结果却因迟到超时被拒绝在开标现场外而失标。

　　第二种情况是不自量力，未投标就出局。有些供应商对招标文件的商务部分不认真学习，不细致领会技术指标，不对照自己的实力，能不能适应招标文件的实质性要求，就盲目报名投标，结果在资格审核时就被宣布出局。如某供应商对一项网络工程招标文件中所明确的“投标人须具备两次以上成功安装12EE开发平台经历，并具有国家质量体系认证证书，审查合格后方可购买招标书”中的两次以上未理解清楚，以为有两次成功安装经历就可以了，实质上两次与两次以上有着本质区别，两次以上就是至少有三次成功安装经历，果然这位供应商在报名后的审核中就被取消了购买招标书的资格。

　　从上述两种情况，我们不难看出，细心学好招标文件，对于避免未投标就失标，很有必要。这就要求我们，一要学好招标文件中的关键词，如发售招标书时间及地点，报名时间及地点，投标时间及地点，开标时间及地点等，防范疏忽大意失标；二要对招标文件中的“供应商资格”条款，要逐条学习、逐条对照好；三要对招标文件中的商务（技术）指标，要逐项领会逐项研究，看自己能不能确实提供出达到招标书所要求的产品，尔后方可购买标书，准备投标，千万不能有侥幸和投机的做法，以致于弄出因提供不出质量认证证书原件，以伪制的原件唬弄人，而被拒绝出售标书的丑闻，给自己脸上又涂了一笔“灰”。

　　二、认真制作投标书，避免投标中失标

　　投标书制作不当，或马虎了事，不认真制作，不仅会成为无效标，而且容易产生废标。更重要的是，投标书是事关投标人能否中标的关键要件，而现实中，因不认真制作，跌倒在投标书上，导致全盘皆输、失去中标机会的事例太多了。例如，有些投标人不重视写好“标函”，在“标函”中不能全面反映本公司的“身份”，不能充分表述本公司的业绩，甚至将获得的重要奖项、承建的大型重要项目在“标函”中都没有说明，以致于使自己的业绩得不到高分而落后于别人而失标；有些供应商在投标书中不重视对“技术措施”的表述，忽视对拟派出的项目负责人和主要技术人员简历、业绩和拟用于本项目精良设备名称、性能的详细介绍，以致于技术分值不高而失标；还有些供应商不重视对投标书中细小项目的制作和检查验收，出现该封记的未封记，该加盖法人或委托授权人印鉴的未加盖，该提供附件的未提供附件等等，以致于影响全局，导致投标书不合规而失标。因此，认真制作投标书，对防范失标非常重要。就是在实务中必须着重注意三点。一是“实质要求”不能遗漏，投标书要全部响应。

　　一般来说，招标文件对投标人提出的实质性要求都是多项目的，至少有4个以上，投标书只要对其中任何一项未作出响应都会成为无效标，因为，这不仅是《政府采购法》等法律法规所规定的，也是每一个采购人都不愿意的，所以，制作投标书时，必须对招标文件中的每一条实质要求都要作出回答。如其中有一条要求提供营业执照（副本）、注册资金验资报告、税务登记证、生产许可证、质量等级证书这5项原件和复印件，若少了一项证件都会导致投标失效。

　　二是“重要部分”不能忽视，投标书要详细表述。就是要对“标函”、“项目实施方案”、“技术措施”、“售后服务承诺”等投标书的重要部分，作出认真、详尽、完美的表述。否则，就会在商务标、技术标、信誉标等方面失分，以致于落榜。

　　三是“细小项目”不能大意，要保证完整无误。

　　三、精心选派投标代表，避免开标中失标

　　在开标会上，投标代表陈述投标事项，解释有关问题是一个不可缺少的程序。若投标代表对本企业产品的生产流程、技术指标、管理特色、经营网点、售后服务等一知半解，就会在陈述或解释中，不是吞吞吐吐，答不出来，就是前言不达后语，“洋相”百出，直至在开标中被迫退出会场。

　　四、科学提供“三要件”，避免评标中失标。

　　价格、工期（完工时间）、样品在不少采购项目评标中，往往起着能否中标的关键作用，因而，被人们称为“三要件”。在通用物品的招标采购中，同样的性能、同样的质量、同样的服务，则就看谁的价格最低，谁就会中标；在工程招标采购项目中，同样的技术指标，同样的工程造价，谁的工期最短，即谁最能将招标文件中所要求的工期（完工时间）向前越提前，往往就是这个投标人容易中标，反之，就会失标；在家具、服装等类物品招标中，投标人提供的样品若是粗制滥造，不管其价格如何低，售后服务如何好，都很难中标。事实也正是这样，有的投标人临时从仓库找几件样品应付一下，有的投标人虽然是按照招标文件要求，制作了样品，但很不中看，外观较差。

　　如有家投标人在投标某中学钢木课桌椅时，虽然提供的样品结实、牢固，价格也最低，但桌面上有两个铆钉突出，桌椅的外表颜色也不中看，光洁度和安全性都无明显优势，评委们提出了许多批评意见，而在下一次的招标中，这家投标人又将同样的样品搬来，结果都是一样，没有中标。因此，投标人能否科学地提供出最佳的价格，最佳的工期、最佳的样品，是避免失标的又一重要方面。这就要求投标人务必科学测算价格，科学确定工期，认真提供样品。

　　在科学测算价格上，首先要测算出本企业现行条件下本招标项目可以拿出的最低价格，以此为基数，然后针对招标项目特点，测算本企业通过压降成本等措施，价格基数能降多少，再得出一个更先进的最低价格，尔后将这个最低价格，与本招标产品的同行业最低价格或社会平均价格相比较，若认为高于就不能投标，若低得比较合理，就取这个价格数，若低于较大，就取两者之间的中间价或平均价，这样既能保证中标，又能使企业得到较高的利润。

　　在科学确定工期上，一是计算工期时，不能把阴雨天估得过多，不能把因地质条件影响工期的时间估得过多，不能把因设备故障、材料供应等因素影响工期的时间估得过多。二是在不增加工程成本的大前提下，要把通过晴天多加班、适当增加工程施工人员、提高设备利用率等，使工期缩短的时间准确算出来。三是在上述基础上，不仅请工程预算人员反复测算出二至三个可能最短的工期，然后再向各有关工程项目方面的有丰富经验的老师傅请教，征求他们的意见，从而就能得出科学的最佳工期。

　　在认真提供样品上，一要坚决克服无所谓的思想，决不能轻视样品的作用，要树立以人为本、质量第一的的正确理念，把样品设计和制作当作体现企业实力和树立企业形象的大事来抓；二要选派最优秀的技术工人，按招标文件要求，精心制作样品，同时制作的样品不能仅仅一件，至少制作2～3件，以防先制作的第一件样品，发生意外；三要对制作出的样品，请不同的对象进行评比打分，从中选出得分最高的为样品。只有这样，才能确保样品最优秀，不影响中标。