IT采购要关注的十一个特点

    近两三年来，我国中小企业每年的IT投入均在1400亿元以上，其采购特点可归纳为11种，这些鲜明的特点无论对采购方还是投标方来说，都是值得琢磨和消化的。 近两三年来，我国中小企业每年的IT投入均在1400亿元以上，其采购特点可归纳为11种，这些鲜明的特点无论对采购方还是投标方来说，都是值得琢磨和消化的。

    中小企业占据了我国企业数量的绝大多数，总数约在1200万家左右，占我国全部注册企业总数的99%以上，在国家经济中发挥着举足轻重的作用。

    目前我国中小企业信息化发展的平均水平仍处于初期导入阶段，总体上表现出信息化基础差、成熟度低、需求导向、应用简单等特点。但是近年来，我国中小企业信息化建设发展得如火如荼，据不完全统计，近两三年来，我国中小企业的IT投入每年均在1400亿元以上，其中硬件、软件以及IT服务各占67.2%、 13.6%和19.2%，而且今后几年将以16%的年复合增长率增加。

    面对这样一个方兴未艾、商机无限的中小企业IT采购市场，国内IT厂商要抢占商机，就必须深入中小企业，认真了解其实际需求，洞察中小企业信息化采购特点，为中小企业提供针对性强、性价比高、方便易用的IT产品。

    那么我国中小企业信息化采购市场具体如何，它又有哪些特点？

    1. 采购规模较为有限

    据统计，在有一定信息化基础的中小企业，信息化投资规模不等，主要集中在1万～10万元和10万～100万元，平均IT投资为25万元人民币。其中47%的投资在硬件和网络设备，20%投资在软件和解决方案，其余为IT服务。

    但到目前为止，中小企业的投资与采购重点已逐渐从硬件、网络采购转向软件、服务及外包等方面。

    2. 对产品价格非常敏感

    许多中小企业对在短期内不能获得收益的信息化建设还不够重视，整体投入的资金较为有限。

    中小型企业因其规模小、资金匮乏、企业生存也不太稳定，因此管理者对于成本的控制相对更严格，普遍注重短期投资回报率，信息化投入非常谨慎。中小企业的管理者对价格非常敏感，因此价格是中小企业IT采购时考虑的主要因素，所以那些价廉物美、性价比高的IT产品占据了绝大多数市场份额。

    3. IT采购决定权由“一把手”掌控

    信息化工程就是领导工程、老板工程。要做成中小企业信息化的生意，必须先跟免费项目管理系统者有渗透沟通，要做管理者需要的IT产品！如果CEO认为不需要，那么产品在中小企业中就很难推广开，也谈不上采购建设。因此首先要把IT（主要指软件）做成能够符合CEO要求的应用； 其次，要保证IT顺利推广、被采用，搞好公关营销也非常重要。

    4. 采购计划时间多在年终岁首

    虽然中小企业IT采购资金分布不均衡、规律不明显，但多集中在年终岁首进行规划、采购，在这段时间内制定发展规划、扩大规模、招聘人员等，购置更多、更新的 IT设备成为其中一项重要的工作。因此年终岁首是中小企业IT采购的黄金季节，IT厂商普遍会在这个时候进行激烈争夺。

    5. 采购流程较为简捷

    中小企业信息化采购时，通常的流程是由业务部门提出申请，IT专业人员填报年度或临时采购预算计划，报主管领导、公司领导审批后实施，甚至由CEO一句话就能拍板定案。对比大型企业，中小企业用户采购有较大的随机性，没有太过繁琐的审批及采购流程。

    中小企业规模小，普遍没有专门的IT机构，即使有，在公司的地位也有限，会受控于公司的某一行政管理部门，常见的中小企业IT采购部门就是办公室或行政部。所以，对于IT厂商而言，它推销产品的第一关就是面对中小企业行政管理部门。

    6. 个性化应用需求强

    中小企业IT应用存在着行业、地区、水平上的差异，不同行业、不同规模的中小企业在信息化建设不同阶段有着不一样的需求，而且每个单位都具有不同的管理模式和不同的流程，加之中小企业资金、人才缺乏，导致了它们在IT产品的投资和解决方案，以及信息化的整体实施上都要求实用性和灵活性。个性化的需求日益明显，不能套用大型企业的标准化产品来实施。

    7. 采购信息渠道多种多样

    在IT 比较发达的地区，当中小企业在采购信息化产品时，信息获取的主要渠道是通过当地IT厂商上门自荐来完成，部分中小企业则是通过网络、展会、平面广告等来获取信息。当然，目前互联网也越来越成为中小企业获取IT信息的主要渠道，他们大多是通过互联网查询自己所需要的产品，对产品进行充分了解、比较，判断是否满足自己的需求或是适合自己使用，然后由单位统一进行采购。

    8. 更多倾向于全价值链解决方案

    我国中小企业普遍存在对信息技术认识不足、专业人才缺乏、网络应用匮乏以及信息实施过程繁杂等特点，因此，为了更好地适应信息化的冲击和市场挑战，中小企业将不再满足于厂商提供的单一产品和技术，而是更渴望得到高性价比的整体解决方案。

    对于厂商来说，也应该在提供实用易用、高性价比产品的同时，提供完整良好的售后服务和咨询培训。用户需求逐渐演化成以购买打包产品、服务为主要特征。当然，产品的品质、厂家的口碑、服务的质量也都是选购的参考条件。

    9. “傻瓜产品”最受青睐

    产品是否具备“简单、易用、快捷”等特点是中小企业信息化建设和IT采购的重要关注点。中小企业其实并不需要配备结构复杂、使用繁琐的IT产品，初次采购成本低廉、性能稳定、易用通用、容易维护的IT产品才是它们最为需要的。

    通俗来讲，就是要把IT产品做成“傻瓜式”，争取一键搞定，尤其是当面对关键客户——企业的决策者时。管理者日常事务繁多，没有多余的时间面对软件中满屏的按钮进行操作，如果不能迅速找到他想要看的东西，他也会觉得繁琐，从而拒绝使用。因此，给决策者服务的软件越简单越好。

    10. 采购制度日益健全

    目前中小企业在重大项目投资、采购上，日益走上制度化轨道，向大型企业或政府机关看齐。

    中小企业的主要采购策略有询价采购和公开招标两种方式。询价采购的具体做法是通过网络广泛“询价”，要求采购人向三家以上的供应商发出询价单，然后对各供应商一次性报出的价格进行比较，最后按照符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则，确定供应商。

    对超过10万元的项目，中小企业一般会采取公开招标方式进行采购，就价格、设计方案、技术规格、服务等，与不少于三家供应商谈判，最后按照预先规定的成交标准，确定供应商。但是企业也会根据每年采购计划和合作关系，按一定比例把采购量分给不同的供应商。因此，IT厂商和中小企业建立相对稳定的合作关系是占据市场的有效方式。

    11. 逐步采用外包方式进行IT建设

    对于流程简单、应用单一、资金匮乏、人才缺乏的中小企业来说，不可能选择那些系统复杂度高、使用难度大且非常昂贵的产品，它们越来越倾向于依靠IT厂商所提供的社会化、专业化的IT外包服务，以降低IT采购成本、管理成本和维护成本，“多、快、好、省”地进行信息化建设。因此，IT厂商要深入中小企业，认真了解其实际需求，提供针对性强、能够快速实施的解决方案。