浅谈企业国际投标的方法

　　国际投标是指供货人或建筑承包商得到一国投标邀请后，按照招标机构的要求报价并提出投标条件。目前世界上许多国家的政府和大买家采购时，越来越多面向全球招标，企业参与国际投标不但可以扩大出口量，而且可以带来许多其他的机会。参加国际投标是一场全球范围内既公平又非常残酷的竞争，是实力，信誉和经验等多方面的综合能力的比拼，投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用的是否得当。国际投标的程序一般由投标前的准备，国际投标定价、制作投标书和竞标四个步骤组成。要在国际招标中顺利中标，建议企业做好以下几方面的工作。

　　一、 投标前的准备

　　（一）收集投标资料和信息

　　出口企业要及时准确地掌握国际国内招标信息，在公开招标方式下，按规定应当通过国家指定的报刊，信息网络或者其他媒介发布招标公告。这是企业了解招标信息的重要渠道。国外的专业杂志，刊物、大报及专业网站也经常刊登招标信息，应多加留意。选定招标目标后，投标人即着手进行具体投标资料的准备，这些资料包括投标项目资料，企业内部资料和竞争对手资料。

　　1 投标项目资料

　　投标开始前，投标人要对具体投标项目，搜集全面、详细的情况和信息，以便使投标人进行综合分析，做出正确的投标决策。 投标项目资料包括投标环境资料和投标项目资料两部分。

　　（1） 投标环境资料是投标人做出是否参加投标竞争决策的依据。为了保证投标人利润的获取，减少经营成本，投标风险的估计与分析是投标前一项十分关键的工作。投标项目环境分析包括招标国政治文化环境、经济环境和自然环境的分析研究。通过分析研究，投标人可以得出该项目风险的险的估计，决定是否投标。

　　（2） 投标项目资料是投标人进行投标成本分析的基础。投标项目资料越全面，投标的制作越合理，中标可能性越大。货物投标时投标企业要调查招标机构对采购货物的要求，如货物的规格和设计，交货期，支付方式等。对于工程招标，投标企业要取得有关工程的性质、范围、招标机构对工程的技术要求，施工场地的位置，排水、供电、通讯条件； 建设工程的资金来源；材料、设备的供应；业主对工程的支付条件等有关资料。

　　2 企业内部资料

　　企业内部资料指投标企业自身情况的调查，这类资料主要用于招标单位要求的资格审查。主要包括企业人员、设备、机械清单；企业过去履约情况报告；资产负载标和企业财务状况；企业各项法律、注册文件；免费项目管理系统人员的自立；企业各项证明文件等等。

　　3 竞争对手资料

　　掌握竞争对手情况是企业对外投标能否成功的重要因素。准备参加投标的企业，还需对本行业中一切参加过竞争或此次可能参加投标竞争的企业有所了解，建立竞争对手档案。包括历次招标中本行业企业投标人数目，每个企业的投标经历，竞争对手的经营情况，生产能力、技术水平、产品性能等方面。

　　（二）研究相关国际招标法规

　　研究招标国或地区的与招标有关的各种法规是投标人准备工作的一项重要内容。根据招标项目的特点，一些国际招标可能涉及的法律有：各国采购法，合同法、公司法、税法、劳动法、外汇管制法、保险法、海关法等。

　　（三）组成投标小组

　　投标小组要有经过特别选拔的，代表市场营销、 工程和科研、生产或施工、采购、财务、合同等各方面的人员组成。这些人员可以从本企业内部抽调，在需要的情况下，还可以从企业外部聘请。投标小组受投标报价经理领导，其责任是负责投标的组织，投标书的制作，报价的确定和调整等工作，小组成员按专业分工履行职责。

　　二、 国际投标定价

　　投标价格的制定是整个投标的关键。投标价格的高低直接关系到投标的成败。并且投标价对中标后的经营盈亏有着重要的影响。国际投标定价可以分成两个步骤：首先，核算投标各项成本和总成本，然后制定报价。

　　（一）核算投标各项成本和总成本

　　1. 投标成本包括直接成本、间接成本和不可预见成本

　　（1）直接成本

　　货物投标的直接成本主要包括：产品的生产成本，包装费用、国内国际运输费用、国际运输保险费。口岸费等；工程项目的直接成本除以上几项外还包括工程成本和工资支出。

　　（2）间接成本

　　直接成本核算完毕后，计算间接成本。间接成本包括投标费、捐税、经营管理费、利息。

　　投标费： 投标文件费、投标保函手续费、标书制作费、代理费等捐税：个人所得税、公司所得税、印花税等经营管理费用：业务费、临时设施费、车辆使用费、工程辅助费等

　　（3）不可预见成本

　　不可预见成本指对未来履行合同时可能发生的风险损失核算成一定金额作为成本考虑。常见于承包工程的报价中。包括：价格上涨费、间接损失费、货币贬值等。

　　（二）确定报价

　　通过以上各项成本核算、汇总，投标人得出预算总成本，既无利润成本。在此基础上加入一定百分比的利润形成最后报价。即投标人的报价由核算准确的成本与适当的利润构成。

　　投标人报价的目的是在中标的基础上获得最大利润， 但报价的高低受中标率、投标企业未来效益、竞争人数和竞争者投标条件影响。投标人为了追求较高的中标率，须将报价利润限制在一个较低的范围内，但过低又影响未来收益，投标人应该通过寻找未来收益最大值来确定报价的高低。当中标可能性较大时，可以把报价适当调高，当投标竞争人数增加时，中标可能性就小，报价利润适当调低， 当出现一个或数个强有力竞争对手时，报价也要相应降低，总之，投标企业的报价高低，必须根据竞争人数、竞争对手的报价情况而涨落，以保证最佳的中标概率和最佳的未来收益。

　　企业制定报价应按照下列步骤进行

　　（1） 调查可能参加投标的竞争对手情况（2） 找出有代表性和特殊性的竞争者（3） 对有代表性和特殊性的竞争者可能报出的标价及其中标可能性进行分析和预测。

　　（4） 分析本企业使用不同报价时可能得到的几种中标率。

　　（5） 计算每种中标概率下的未来收益，从中找出最佳利润的标价。

　　（6） 按照最佳利润做出一个适中报价。 同时还应准备两个略高或略低的替代报价方案，以便在竞争对手情况变化时灵活运用。

　　三、 国际投标书的制作

　　国际投标书即投标文件，是投标人正式参加投标竞争的证明，是供货人向买方发出的书面报价。投标人供货质量及竞争能力的大小，全部体现在投标书中。

　　（一） 投标文件的组成

　　从投标人的角度看，投标文件可按编制的方法划分出投标证明文件、填制的投标文件。编制的投标文件和原样交回的文件四大类。

　　（1） 投标证明文件包括投标授权书、营业证书、投标公司章程、管理人员名单、资产负债表、银行资信证明等， 是投标时连同标书一起递送的文件。

　　（2）填制的投标文件是指招标人已将投标条件编制成表格，投标人只须将文件的空白填满。主要包括：投标书、报价单、供货单、投标保函或投标保证金、履约担保。

　　（3）原样交回的文件是指对招标项目和合同内容的说明，以及对投标人的要求。投标人用后仍作为投标文件原封不动的交回。包括：投标须知、合同条款、合同格式、质量技术规范和技术说明书。

　　（4）编制的投标文件在建设工程早搏中，招标机构要求投标人特别对施工与技术等问题进行详细说明。由于有关说明难以用表格表达，所以，投标人应在投标时附上一部分编制的文件。包括：施工计划、有关工程机械设备清单、技术说明书等。

　　（二） 投标书的编制

　　投标人制作投标书时，一般须先阅读国际招标文件，了解招标机构对投标人的主要要求和投标的各项规则，在通读过程中，如发现不清楚的问题，应向招标机构进行咨询。通过咨询，减少投保人对招标文件的理解偏差，造成报价失误，同时还可以减少投标人进行招标项目考察的一部分费用和负担。

　　投标人必须深入研究招标文件中的各项条件，才能制作出招标机构满意的投标书。对招标条件的研究重点可放在合同条款和技术、质量要求、价格条件方面。在国际物资采购的投标中，投标人需重点研究的条款主要包括交货期条款、支付条款、运输和保险条款等。

　　编制投标文件注意要点

　　（1） 要符合招标机构要求。

　　投标文件要符合招标人规定的格式和内容。 投标文件格式不得更改。如果投标人填写后，仍未能准确清楚的表达出投标人意思，可以拉夫补充说明。提交的文件种类、分数、正本与副本要与招标文件相符。

　　（2） 反复审核，消除误差

　　要对计算数量，如工程量、单价、总值认证核对。文字表达要准确无误。

　　（3） 标书制作要干净整洁

　　投标书编制的最后工序是对图表、表格进行适当加工，使材料和图表能以最得体的方法表示出来。投标文件的外部要整洁，用统一规格的纸张和精致的文件夹装订成册。投标书的装订要便于招标机构的审阅，并在每册封面上打印投标公司的标记。

　　（三） 投送投标文件

　　全部投标文件编好后，经校核并签署，投标人将文件按招标须知的规定，用统一的规格进行分装，密封，并按要求写明收标单位，在投标截止日期之前，送到或寄到招标机构指定地点，并取得收据。使用邮寄时，应考虑邮件的在途时间，使之在截止日期之前到达。

　　若投标后，投标人发现标书中存在严重错误或已故改变主意，可在开标之前向招标机构申明收回或撤销投标。在招标机构开标和投标有效期开始之后，投标人不能撤销投标，只能征求招标人同意后对标书中的一些“技术性”错误进行更改、修正。否则，投标人投标押金将被没收。

　　四 竞标

　　开标后，投保人为成为中标人而进行竞争，称为竞标。在国际招标中，投标人通过公开开标这一程序可以得知众投标人的报价，以及报价高低名次。 然而低价并非中标之主要决定因素。只有经过招标机构反复评审，综合多方面因素，方能确定中标人。投标人可以利用这一时机，施展竞标手段，转变其标书中的不利因素，提高中标机会。

　　（1）竞标的条件

　　投标人能够参加竞标的前提条件是首先要成为中标候选人。中标候选人的筛选一般通过初评来决定。其数目因招标项目的不同而各异，在参加投标人数较少的情况下，通过初评，确定2-3名中标候选人。在投标人数多时，候选人数可达到5-7名。

　　（2）竞标的方法

　　按照招标国际惯例，投标人在投标书的有效期内，是不能修改其交易条件的。但投保人可以利用澄清会的机会来修改交易条件。澄清会是一般评标过程中的必要程序，被列在评标工作大纲中，对招标人来说，澄清会是深入了解投标书内容的办法，但对于投标人，它是与招标人商谈交易条件，更改标书的有利机会， 很多投标人就是通过澄清会施展竟标的手段而得以中标。

　　投标候选人的竞标可以通过以下方法

　　（1） 降低投标价格

　　投标价格是投标书中最关键的项目，直接影响招标人授予合同的决策。在各投标书的条件基本相同的情况下，招标合同必然将合同授予标价最低者。因此，适时提出降价要求是竞标的主要手段。但是，运用此手段必须根据具体情况，因为有的国际招标法律规定，已投出的标书不得不得改动任何文字。一旦价格改动，整个投标即告失败。为此，投标候选人必须遵从招标机构的规定和当地法律的约束。较为稳妥的的方法是，摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的暗示后，再提出降低价格的要求。降低标价要有分寸，对比竞争对手的投标价格，甩出价格中适当的水分，使之略低于其他人的报价水平。投标价格的降低主要通过投标利润、经营管理费用和降价系数来适当调整。

　　（2） 补充其它优惠条件

　　中标候选人及时提出除价格以外的其他优惠条件，是行之有效的手段。招标机构定标时，除以价格为主要条件外，还要评价另外一些重要的条件，如支付条件，售后服务或工程服务的提供，补充物资、设备的提供等。除价格以外的投标条件都可以作为竞标时调整的对象考虑。但是，调整项目的选择必须符合招标机构的意图， 才能达到事半功倍的效果。

　　（3） 提出新的技术、设计方案

　　投标人可以根据本企业内部实力，适时提出新的技术，设计方案，往往能得到招标人的特别赏识，在竞标中出奇制胜。因为，优秀的设计方案可以降低采购成本。对于工程项目， 还可以达到以降低造价有缩短工期的双从效果，招标人乐于接受。

　　（4） 缩短工期或提前交货

　　在不改变原报价的前提下以缩短工期或提前交货的条件进行竞标，是土木工程建设和大宗货物采购招标中争取合同的又一方法， 对于那些需求紧急的买主或业主特别见效。