外贸企业需要如何战略转型

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如今外贸企业的生存越来越受到影响，国外市场不景气，汇率变动从而抬高了交易费用，而内部又面临原材料价格的上涨和劳动力成本的提高。很多出口型的企业目前也已纷纷转战国内市场，借着国家政策的导向而架势充足，但是伴随着市场由外向内，企业在定位上往往是由产品供应转做品牌供应。做自己不擅长的事，问题自然就会不断，轻则找不到好的出路，难开局面，重则一步错步步错，损失惨重。

其实要想解决问题，首先因为找到这个问题源头在哪里，外贸转内销企业的核心状态是，由订单生产的产品供应，转向借助品牌、渠道、传播的价值供应。因此转型之路虽然艰难，但也有迹可循，下面几点就为大家带去参考：

1.树立市场营销观念

订单生产模式下，产品质量好，这是外贸型企业的共同点，却往往也成了阻碍企业内市场观念发展的关键点。众企业做品牌的出发点就是自认为产品拥有高质量，工作重心放在巩固优势——即加大产品开发力度，轻视了市场营销的工作。

转型期的很多外贸企业都普遍缺少市场部，或者即使存在也是职能不清，权责不分，很多企业将外销产品换个标、改一下尺寸就开始攻打国内市场，完全不考虑产品的市场容量、消费者接受度。这是企业特别是企业管理者缺乏市场营销观念的错误。

2.储备人力资源

外贸销售往往是大区域订单模式，某一大洲或某一国家往往只有几个人操作，部分产品的个人销售额可达上亿。这就造成了外贸型企业更加注重少量销售英雄的培育。

转战国内市场之后，面对分散终端或零散的产业市场，需要大部队的地面进攻，人力严重不足。若将组织变形，由原外贸销售精英各自组建新团队，团队领队往往只习惯冲锋陷阵，不善于领导部下，况且其本身亦不熟悉国内的销售操作。

因此储备人力资源就非常关键，国内市场是需要有一个良好的销售团队，靠集体的力量去推动销售成果，这样企业才会运作顺畅，效益才会逐渐产生。

3.了解市场真实情况

由于订单供应的操作实践，将企业的视线框在了产业链的上游，总是不直接接触终端、不去了解消费者，长期的隔离造成了企业对市场真实情况的不了解。大部分企业对市场认识肤浅、简单，将系统的市场战略规划看做是打广告，其实不然。

例如某客户之前主要是给欧美客商供应调味品的基料，转战国内市场后从竞争角度分析市场格局，发现洋葱酱在国内还不成熟，认为发现机会，于是大步伐进入。殊不知，从消费者角度来看，洋葱酱在中国缺乏消费习惯，这是供需中最根本的矛盾。

因此作为转型的外贸企业，必须整改思想，组建团队班子，明确权责，在关键点监管下迅速成长，在市场操作上，要稳扎稳打，先解决生存，然后在实践中一步步将战略往前推进，市场摸熟了、兵力充足了、资源完备了也就水到渠成，由产品到品牌的转变自然完成。

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