像人质谈判专家一样谈判薪酬

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在找工作的过程中，求职者必须采用多种专业的谈判技巧。你要像科研人员似地分析就业市场，像畅销作家似地精心编撰简历，像老练的政客似地建立工作关系。
    在讨论薪酬的关键时刻，还有一种职业要模仿──联邦调查局(Federal Bureau of Investigation,FBI)的人质谈判专家。
    想象一下坐在你对面的人事经理是一名在银行金库里劫持了十名人质的疯子，只不过他不是要几百万现金和一架私人飞机，而是把守着包含工资预算的电子制表软件。
    联邦调查局公布的文章“危机调停：在谈判中运用倾听技巧”(Crisis Intervention:Using Active Listening Skills in Negotiations)，概述了在谈判中有效地带来积极成果的几项手法，其中有一条是：适当跟进，改述、反射对方所说的话，在谈话中留下停顿。
    假如人力资源经理说：“我们认为你特别适合这项工作，我们愿意出75,000美元的起薪。”你可以这么说：“我明白了。您是说这个职位的薪水是75,000美元。”
    在这么做的时候，你倾听并改述了面试者所说的话，反射回他说的最后几个字，而且在谈话中留下有效的停顿，让面试你的人来填补谈话的间歇。多数人讨厌对话时出现难堪的沉默，会赶快补话，这种情形下有可能发生的是，他们会拿更高的开价补上谈话空当。
    以下是另外三种用联邦调查局的战术谈判薪酬的方法：
    1、收集资料。抵达现场之后，一名好的干探会立即审时度势。至于你，则要在对峙局面发生以前早早做好准备。你需要切实了解你的技能对这个职位来说究竟值多少钱。你可以问你的同事及工作中接触过的人，也可以在payscale.com、glassdoor.com等网站上搜索薪酬数据。
    2、建立信任。为了让谈判进展顺利，你需要让对方把你视作可靠的人。你要与对方建立融洽的关系，聆听他们的建议，了解他们的立场，并且准备好支持自己论点的论据。当双方能够共同探讨第三方行业数据时，会制造较少的“你对我”的对峙氛围。
    3、保持冷静。不管局面有多么疯狂，一名人质谈判专家总是保持着冷静、乐观和积极的态度。薪酬谈判亦应如此。即使你发现同事跟你做同样的工作却比你多拿两万美元（相信我，这种事确有发生），冲进老板办公室要求加薪或者以辞职作要挟是很难得到你想要的结果的。谈钱的时候你也许会紧张、有压力、变得情绪化，但是记住，这是一场商业交易。
    如果你成功地学了一回足智多谋的联邦调查局谈判专家，当对峙结束时就是一个皆大欢喜的局面了，没有人挨枪，而你也得到了一份公平的薪酬。

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