经销商如何有效设计薪酬体系？

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很多经销商的经营与管理，都是粗放无序的，尤其是在薪酬方面，更是缺乏前瞻性的规划与体系，这在很大程度上，制约了经销商的快速发展。其实，经销商要想更好地领先于同行，获得更大的发展空间，就必须根据自己的公司规模、发展阶段，合理设计自己的薪酬体系，让其成为企业高速发展的永动机。

那么当前经销商薪酬体系面临了什么问题呢？实战型人力资源薪酬管理专家曹子祥老师认为首先，由于很多经销商公司，用的都是自家人，认为无需建立薪酬制度体系，大约摸发放就可以了，更不用说有成文的薪酬制度或文件了。

其次，经销商公司的薪酬制度体系，跟不上市场发展的要求，比如，成熟的产品和市场，依然采取提成制，缺乏对销售过程的指引和考核。薪酬以现金发放为主，形式较为单一。表现为以现金形式发放工资或奖金，而单纯的工资激励，对于员工忠诚度、凝聚力的培养和提升，是远远不够的。

此外，薪酬设计缺乏参照。基本上是闭门造车，缺少对内部或外部的调研和了解，也缺乏对员工的需求进行分析，更没有参考或调查同行、竞争对手的薪酬体系。

那么到底该如何有效设计经销商的薪酬体系呢？首先要了解以下两方面，第一就是薪酬组成，第二就是支付形式。

我们先来了解一下薪酬组成，常见的薪酬组成包括如下几种：其一，固定工资制。这是经销商采取比较多的一种，由于很多经销商公司规模较小，也缺乏专业的薪酬设计人员，因此，就采取了这种比较省事的薪酬方式，但它最大的弊端是，由于类似吃大锅饭，难以调动大家的积极性，混日子的人比较多，大家责任心不强。

其二，提成制。即按销售额或销量给予一定比例或额度的提成，有的经销商采取无底薪、高提成的方式，也有采取底薪+提成的，这种薪酬制度的好处是，能够按绩取酬，可以更好地激发大家的积极性，但它的弊端是，会让一部分老员工坐享其成，也会促使个别投机分子为了拿到更多的提成，不惜压货、窜货、倒货，从而给市场带来隐患。

其三，奖金制。即工资+奖金。平时只发工资部分，年底根据企业效益，通过红包或分红等其他方式，再发一些奖金，以鼓励大家来年的劲头。它的好处是给大家一种愿景或者说想头，但弊端是，奖金的标准无定数，奖金发的少了，会影响大家的情绪，发的多了，很多老板又不乐意。

其四，绩效制。其组成：基本工资+绩效工资+即时激励，这是很多规范化经营的经销商公司最后要采取的一种较为完善的薪酬形式。这种体系，最大的特点是，让员工的工作与企业绩效挂钩，注重效率和结果，同时又是过程导向，因此，深受很多规模型经销商的青睐。

而另一方面就是支付形式，除了常规的工资、补贴、差旅、福利品等之外，还包括三金、住房、股份、期权或分红等等。

其中绩效制是最值得借鉴的，绩效工资一般考核销售目标达成率(一般占比60%以上)、网点覆盖率、终端拜访频率、价格体系、市场管理、下属培养、客户满意度等等，而即时激励，主要是根据不同阶段的市场任务，比如，新产品推广，新网点开发、人员培训、形象店建设等等，运用正负激励，奖优罚劣，发挥指挥棒的作用，一般是当月体现，绩效工资制最典型的好处是结果导向，过程管理，追求一个长期性。不仅可以全面照顾到企业效益，而且还可以有效平衡员工收入，避免有的撑死，有的饿死。

总之，经销商在遇到发展的瓶颈之后，首先应该从企业自身的薪酬体系进行检核，经营企业，就是经营人心，除了天时、地利这些客观因素之外，人和其实更为关键，经销商老板只有明晰不同的薪酬方式及其优缺点，并根据自身的状况，适时、适地灵活调整，跟得上行业及市场形势，才能更好地发挥薪酬考核的导向作用，从而齐心协力，抢占更有利的市场制高点，走上健康稳妥的发展道路。

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