记者采访泛普软件胡建：小软件商如何发展代理渠道

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作者：王昆

　　小软件商如何发展代理渠道

　　重庆泛普软件有限公司，是一家专业性的商品化软件开发公司。以商业零售系统、物流管理系统、客户关系管理系统(CRM)、OA办公软件，建筑施工项目管理软件、ERP软件等特殊行业管理软件为主。 
  
 
 
 
　　主持人：请先简单介绍一下贵公司的业务及在外地市场拓展的情况。

　　泛普软件胡建：新生代软件主要从事行业软件的开发，为行业用户提供个性化的解决方案,目前行业解决方案产品已经进入医药、食品、家具等不同的行业中。作为一家小型专业软件开发商，我们在当地市场占领了很大的市场份额，同时我们也正在积极开拓外地市场。目前，我们的产品已经成功打入浙江、江苏、青海、贵州等外地市场。当然，作为一家规模不是很大的软件商来说，做外地市场实在不容易，因为资金和资源等非常有限。我们从无到有，一步一个脚印，慢慢积累发展，才有了今天的成绩。

　　松散代理与紧密代理相结合

　　主持人：作为行业软件商，规模实力较强的大型软件商通常采取在外地设立分支机构和代理商相结合的方式开拓外地市场，小型软件商因为实力等因素不可能采取这种方式，新生代软件是怎样开展外地市场的呢？

　　泛普软件胡建：作为小软件商，如上所说，我们资金有限，可用资源也不是很丰富，因此不可能采取大公司那样的办法来开拓市场。目前我们采用的方式主要是通过代理渠道来发展外地市场。

　　我们将代理商分为两种，一种是松散代理，另一种我们称之为紧密代理。松散代理就是我们通过对外发布招募代理渠道信息，外地从事行业方面的系统集成商与我们合作推广的情况，以及有些通过行业和网站对我们的产品有所了解，看好我们的市场前景，主动上门与我们联系的商家。这类代理商对我们产品的市场推广取得了一定的作用。　　

　　另外，我们还致力于自己培养代理。对自己公司的业务人员进行培养，等他们的业务能力达到一定的水平后，我们将其发展成为我们的渠道代理，让他们有更好的发展空间，这对我们产品的市场推广取得了极大的促进作用。因为本部员工对公司的产品非常的了解，在市场开拓方面就会较一般的渠道商更能把我们的产品优势展现，更能赢得市场。同时，因为是我们自己培养的，他们对公司产品的忠诚度会高些，不会轻易做对本公司发展不利的事。

　　主持人：一些代理商在代理软件商的产品一段时间后，由于对产品本身及市场的运作已经非常熟悉，往往出现自立门户，以仿制产品冲击市场的情况。对一个软件商来说，一方面自己精心培养的市场渠道丢失，另一方面出现了知根知底的竞争对手，可谓赔了夫人又折兵，面对这种情况，新生代软件是如何防范的呢？

　　泛普软件胡建：目前代理商拆台的现象在IT界经常出现，我们也遇到过。这对公司业务的发展有一定的影响，公司花大力气建设自己的市场渠道，结果最后变成培养竞争对手，对公司来说是很残酷的事情。所以前面我说过现在我们把代理商分为松散代理和紧密代理两种。从公司近年运行情况看，出问题的大多是松散代理类的。　　

　　对于此类情况，我们要防范的是盗版，而不是仿制，并且仿制是无法防范的。软件行业的作坊时代已经结束，仿制难度加大了，他们能仿制的也只是系统外表的东西，精髓和核心是不可成功仿制的。另外，软件产品是动态发展，不断升级的，等他仿制出来后，我们的产品已经向前迈了一大步，他只是我们面前一个非常弱的竞争对手。从某种意义上来说，在行业软件市场方面，渠道商拆台仿制产品根本不用担心。

　　记得我曾经对我们一个优秀的销售员工说，我有一个新产品，免费给你，你自己去做市场，你敢不敢要？这个销售说：想，但不敢。一个好产品送给我，当然非常想要，因为可能会有很好的市场前景。但行业软件产品非常特殊，是一项工程，不单是卖产品，后继服务缺失的产品最终也会被市场淘汰的。而且市场发展，用户的需求会不断变化的，会有新的要求，没有技术做软件升级开发，这个问题就解决不了，也没法在市场立足。

　　所以对渠道代理商的把握，应该通过以下几个方式：1、培养自己的紧密代理，建立相对更稳定的渠道队伍；2、通过法律防止盗版，减少盗版软件商对我们的产品形成的不良冲击；3、对仿制毋需防范，通过加快软件技术升级，提升产品品质，让他没有市场存活空间。

　　因此我们不会对代理商因噎废食，还会继续发展自己的优秀代理。

　　寻好伙伴实现共赢

　　主持人：一个好的产品，为了抢占市场份额，选择好的渠道伙伴是必不可少的，应该怎样发展自己的合作伙伴呢？

　　泛普软件胡建：紧密代理虽然好，但发展难度及周期较长，跟不上公司的发展。因此拓展市场更重要的还是怎样发展松散代理和用好松散代理。

　　为了发展代理，首先你要让系统集成商知道你这有好的产品，能为他们带来长远利益。我们通过在相关渠道内进行推广，配合公司的网站进行更深入的宣传。让更多的系统集成商知道我们，想和我们谈合作。

　　集成商上门后，我们并不急于谈合作，而是给他谈行业软件产品的特殊性。相比一般的通用软件来说，行业软件项目比较大，实施周期比较长，对行销人员和网络平台的要求比较专业，有很高的技术进入壁垒。对代理商的要求较高，不只是对软件产品本身进行认识，还要对行业情况、财务等多方面进行了解。这个阶段其实就是对代理商进行过滤，选择有潜质的代理商。没有金刚钻不敢揽瓷器活，对于那些对行业有一定认识，有相当的技术实力的系统集成商，我们是非常欢迎的，愿意与他们长期合作，实现共赢。

　　经过过滤后，我们通过对代理商进行培训，让他们具有很强的市场推广能力，锁定行业，以较高的技术壁垒将竞争对手打败，赢得市场，与我们共发展。

　　主持人：渠道商代理一个产品当然是为了实现赢利，一个软件商应该采用什么有效的产品策略来吸引渠道代理？

　　泛普软件胡建：渠道代理商代理你的产品就是为了实现赢利，因此我们的产品策略也是要让代理商通过销售实施我们的产品实现成功获利。一般来说，通用软件见效快，卖一套就能立马见成效。而行业软件产品的特殊性决定了项目操作周期长，短期吸引力不高，但长远利益是非常可观的，所以我们在制定策略时采取了扬长避短的方法。首先保证产品的技术含量，这可是竞争的利器。然后将产品冠以时下流行的名称以讨好用户，满足眼球经济的需求，让大家看到产品良好的市场前景。第三就是想法让代理商赚钱。对于有潜质忠诚度高的代理商，我们会给以非常优惠的条件，让他知道长久合作会给他带来更多。

　　主持人：渠道商和软件商是会相互选择的，作为软件商来，你认为渠道在选择代理产品时应该从哪几方面进行考虑？

　　泛普软件胡建：作为一个代理商，在产品选择上，首先应看产品是不是有很好的市场前景，软件商的服务能力是否跟得上。如果你选择的产品在你市场前期铺开正想大干一场的时候，软件商却因为出于某种因素的考虑把这个项目拆掉了，你怎么办，只有前功尽弃了。

　　还有一定要选择自己熟悉的行业。因为行业产品专业性非常强，如果对行业把握不深，是很难开拓市场的。另外对产品要求标准方面应该是看产品是不是比较优秀的，而不是选择最好的，适应市场的产品才会有出路。最好的产品不一定市场就能做得好，因为对资金要求太高，市场用户群体小，市场空间非常有有限，做起来也就不好做。一定要选择市场定位准适销对路的产品。