软件代理商总体上是好的，对推广软件应用起了很大的作用

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软件代理的不良倾向

现在一些软件代理商并不是真心实意地去做代理，而是借代理来发展自己的力量。有的软件代理一边代理产品，一边模仿开发。软件与其他行业不同，如果是小作坊式的发展，招聘几个软件开发人员就模仿开发是不可能发展大的。软件企业与代理也是两码事，发展软件不仅仅是编码的问题，还要了解各类企业的需求，要有系统分析人员、软件测试人员、管理专家、系统实施人员、系统维护人员，如果代理想往软件企业方向发展，就必须扎扎实实做事，不能三心二意，否则代理做不好，自己的软件也没有出路。

有的软件代理就象皮包公司，他们想有个电话就可以做代理了，想象得过于简单，但是他们胃口很大，什么样的软件都代理，不管有没有能力。谁能相信这样的代理，反正我不敢与这样的代理合作。代理可以代理多种产品，但必须有一定的实施能力，否则没有专一的产品和目标，很难细化市场，开拓渠道。这样的代理结果必然是：找不到自己发展的突破口，只能盲目地拉几个项目做做。

目前有很多代理与软件提供商沟通得太少，互相提供的服务也不多。软件提供商对代理的期望值也不高，反正只要你卖出去了产品，我就给你提成，花在代理身上的培训觉得不值得。而代理商重市场、轻技术导致了系统的技术人员、实施人员少，能力偏低，而市场人员能力偏高。

也有一些软件代理想一口吃个胖子，只瞄准大客户，对小客户置之不理。不知他们想过没有，如果他们只想实施大项目，有点失误，那后果就麻烦了。大家都知道在中国中小企业的市场是最大的，市场经济环境下，必须满足客户的需要，才能得以发展，特别在发展初期更应该树立典型，起到示范作用。软件代理商们也应该反思，不要太注重盈利的多少，或许企业就应追求利润，可不能让客户寒心。

软件代理的出路

分析市场，定位自己的优势

软件代理在刚刚开始时要选择好适合自己的产品，对自己要开拓的市场进行分析。市场是一张大饼，并不是由一个软件代理所能全全占有的，那么如何选择一个正确的市场切入点，确定自身产品在该产品市场中有定位，是非常重要的；对市场竞争对手对的分析也是必需的，大家都知道：知己知彼，百战不殆；对于该种产品的市场应做详细的分析，竞争对手在该产品的市场中所处的角色如何，分析对手的市场占有情况，自己做该产品所要达到的市场目的；确定进入该市场的操做方案。具体运作中，也要考虑自身的问题，例如人员的优势、技术的优势、服务的优势、地理位置的优势等等，确定自己在哪些方面有独特之处。

分销手法十分重要

企业管理软件的销售要考虑到分销手法，可采取占领市场制高点的办法，搞好一些公共关系，首先是争取得到政府的支持，政府支持的力度大了，对于软件代理的宣传就方便了。虽然不指望把企业行为转化为政府行为，但在目前的情况下还是具有作用的。例如可以和政府一起搞企业信息化论坛，共同促进企业的信息化进程，共同组织这样的活动对软件代理的作用不言而喻。其次要考虑自己熟悉的行业，作出一些典型案例，在整个行业进行推广，这样可以降低成本。最好和相关行业协会、行业管理部门合作，做一些有的放矢的工作，以点带线，以一线带全面。和一些行业共同制定实施的策略，如果能在整体行业内实施一些系统，那软件代理的利润就大了。

和竞争对手合作，分享整块蛋糕

特别是软件代理在自身能力不是很强大的情况下，要分清自己想要占有的整个市场的份额。市场很大，想要垄断整个市场，除非有强制性的规定，唯你是用，否则，要循序渐进地提高市场占有率。如果能和竞争对手合作，划分好目标客户，不要造成冲突，对节省精力、财力都是很好的。虽然做起来很难，大家坐到一起好好谈谈，会对双方有好处的。特别是有一些大项目，也可以和竞争对手联合起来一起分享。不是万不得已，不要和对手硬拚，很容易造成两败俱伤。

服务是根本

服务是软件代理商关键中的关键，如果没有这一点，什么都没用。经常进行客户的跟踪，及时满足客户的需求，定期进行客户的回访，让客户有安全感，软件就好销售了。即使软件功能再完善、技术再先进，服务不能跟上，对客户而言也是没有用的。客户购买软件是要解决他们工作中的问题的，并且软件产品并不值钱，值钱的是服务。所以客户在决策时，价格因素在相差不大的情况下是不会太多考虑的。软件代理商是强调自己的服务，这是取胜的策略。

和客户处理好关系，密切合作

和客户合作，建立良好的人际关系网也非常重要。有一个良好的人际关系网（客户关系网）有助于公司产品的销售和推广，同时可以在第一时间了解客户需要哪方面的产品。这对软件代理跟踪市场可以起到事半功倍的作用。另外软件代理面对的客户大部分不是专家，在打开信任之门后，软件代理的专业知识、经验可以让客户成为“准专家”。软件代理从顾客的角度，替他考虑采用你的产品会给他带来什么样的好处，不用此类产品或采用别人产品会有哪些的好处和方便。当客户采用你的产品后，站在客户一边帮助其成功实施。一旦相互信任的合作关系建立起来以后，客户也会替软件代理考虑，使软件的工作更好做。当然这一切都是以软件代理的产品价值含量——满足顾客需求的程度为基础的。

和软件公司优势互补

如果软件的形象在市场上很好，对软件代理的促进作用肯定很大，所以要和软件公司合作进行企业、产品的形象宣传。多组织一些策划活动，不断向企业进行宣传，让客户了解代理的产品及后软件公司的实力，增强客户的信心。特别是在技术上、广告上、项目策划上和软件公司合作，利用软件公司的力量做一些有利于代理的工作。